Qué hacer con la incertidumbre que afecta a las empresas mexicanas
Frente al escenario económico que prevé una recesión económica lleva a que los empresarios esperen para invertir o crecer
Por Víctor Salgado Carmona*
En ocasiones anteriores he hablado de cómo la incertidumbre genera un ambiente de freno en el crecimiento de las empresas.
No saber que va a pasar es suficiente para que un empresario en su sano juicio decida: mejor me espero a ver que pasa.
Y así como ese empresario se espera, TODOS terminamos disminuyendo la velocidad a la que estábamos acostumbrados a trabajar, un empresario que se espera es un empresario que decide no comprar un software de control de inventarios o decide no expandir su bodega y esto le pega al que vende software y al que hace bodegas, que a su vez también dejan de invertir y/o de crecer.
Estamos a punto de entrar en una recesión económica (crecimiento negativo) y esta se debe a muchísimos factores, políticas internas y situaciones económicas globales contra las que tu como empresario poco puedes hacer (contra las políticas).
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En esta ocasión te quiero platicar sobre una de las cosas que si puedes hacer para protegerte aunque sea un poco de esta tormenta económica que se avecina.
Cuidar a tus clientes AAA
Tus clientes AAA son aquellos clientes que te dejan un buen margen, aquellos que difícilmente se quejan, que trabajar con ellos es una chulada y te pagan a tiempo casi siempre.
No son los que más te compran, pero si los que más utilidad te dejan.
¿Por que quiero que te enfoques en ellos?
Además de lo obvio, son tus mejores clientes, deberías de estar enfocado en ellos siempre.
Esta ocasión es especialmente relevante. Tu competencia les va a coquetear más de lo que tu crees.
En la crisis del 2007 un cliente de un colega estaba a punto de cerrar, el vendía comida para eventos (catering), en una sesión de coaching decidieron que podría ser buena opción vender comida congelada para oficinas o zonas residenciales. Fue un exitazo.
Así como él, tú también estarás buscando nuevas oportunidades con nuevos clientes o nuevos productos y así como tú, tu competencia también, incluso aquellos que hoy no son tu competencia.
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Así que la recomendación es: Cuida a tus clientes AAA para que no se los robe nadie.
No menciono cuidar a TODOS tus clientes, NO. Solo a los que vale la pena.
Tienes muchos clientes, algunos muy buenos (AAA) algunos mas o menos (B) y algunos clientes de plano muy malos (C)
Los clientes muy buenos (AAA) son los que tienes que cuidar a toda costa son la sangre de tu negocio, visítalos, apapachalos, estate al pendiente de lo que requieren, si se atoran con los pagos un poco dales opciones, estos clientes difícilmente
Los clientes mas o menos (B) son clientes que te van a dejar si alguien les ofrece algo más, un mejor precio o un mejor plazo, estos se pueden recuperar fácilmente y son como mercenarios, regresaran contigo si tus condiciones mejoran
Los clientes malos (C) son los que te piden mucho, mucho descuento, mucho trabajo y muchos días para pagarles, como quitan mucho es mejor pedirles de manera muy caballerosa que se vayan, ¿como? Subiéndoles el precio. Ya si se quedan son clientes más rentables, pero si se van tendrás mas tiempo para buscar nuevas oportunidades BUENAS.
Un cliente mío, un contador, tenía clientes pequeños, clientes medianos y clientes grandes, había un cliente grande en particular al que le cobraba más que a todos los demás, este contador creía que este cliente era su mejor cliente, pero haciendo una inspección más a detalle resulto que este cliente le quitaba tiempo a la mitad de la gente del despacho, y como la gente estaba muy ocupada (porque se la pasaba atendiendo a este cliente) ya no tenia tiempo para atender al resto de la clientela.
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Decidimos (entre el contador y yo) subirle el precio con ganas de que se fuera, en efecto se fue y la vida del contador cambió, en lugar de estar estresado porque empezaba a quedar mal con varios de sus contratos empezó a tener tiempo extra, tiempo que utilizó para buscar más clientes, para hacer estrategias de marketing, para entrenar mejor a su equipo, cuento largo corto, el despacho se convirtió en un despacho rentable después de deshacerse del cliente (C).
Si no cuidas a tus clientes AAA porque estas buscando nuevos clientes, alguien más los cuidará por ti, y en lugar de tener que encontrar algunos clientes nuevos, vas a tener que empezar desde cero si te quedas sin tus clientes preferidos, CUIDA A TUS CLIENTES BUENOS.
Víctor Eduardo Salgado Carmona es consultor para PyMEs con más de 12 años de experiencia. Es Ingeniero Industrial y de Sistemas por el ITESM.
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