El plan de Nu México para competir con el oligopolio de los bancos
El próximo paso de Nu es obtener una licencia bancaria en México que les permitirá ampliar su plataforma de productos en el país
Los bancos en Latinoamérica son de los más rentables en el mundo y, a la vez, los que más intereses y comisiones cobran, tratan mal a sus clientes que quieren un producto y dejan fuera a gran parte de la población del sistema financiero.
La experiencia de David Vélez, CEO y fundador de Nu Bank, cuando fue a una sucursal bancaria en Sao Paulo, Brasil, fue más parecida a entrar en una prisión que la de un cliente que deja su dinero con la institución, y ahí vio una gran oportunidad de emprendimiento: reinventar la industria de servicios financieros.
Diez años después, Nu Bank cotiza en la Bolsa de Nueva York, tiene 90 millones de clientes en Brasil, México y Colombia; reporta ingresos anuales por 1,900 millones de dólares y utilidades de 223 millones de dólares.
Después de conquistar Brasil, en el que casi el 50% de la población adulta tiene un producto de Nu, llegó a México en 2019 no como un banco, sino ofreciendo solamente una tarjeta de crédito, y después una cuenta. Actualmente es la Sociedad Financiera Popular (Sofipo) más grande del país.
Ahora la firma confirmó que solicitó la licencia de banca múltiple a la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) para llegar al 54% de la población mexicana que no ha tenido un crédito formal y a un 11% que nunca ha accedido a una tarjeta bancaria.
“Cuando llegamos a México, vimos una oportunidad incluso más interesante que en Brasil, lanzamos nuestra tarjeta de crédito en plena pandemia en 2020, en diciembre de 2022 nos convertimos en Sofipo; en marzo de 2023 lanzamos cuenta Nu y tarjetas de débito y abrimos un millón de cuentas en un mes, superando por mucho el número de cuentas en Brasil”, resaltó David Vélez en una reunión con medios en la Ciudad de México, y también resaltó los logros de la compañía en dos mercados que son tradicionalmente dominados por pocos bancos; es decir, son oligopolios.
Ahora, el próximo paso de Nu es obtener una licencia bancaria en México que les permitirá ampliar su plataforma de productos en el país y volverse una de las instituciones financieras líderes en el mercado mexicano.
Y actualmente Nu ya es un jugador relevante en el sistema financiero del país, en 2022 fue el quinto emisor de tarjetas de crédito más grande de México, después de BBVA, Banamex, BanCoppel, y Santander, de acuerdo con un reporte de Moody’s.
Incluso ya superó en emisión de tarjetas de crédito a otras instituciones bancarias con muchos años en el mercado, como Banorte, HSBC, Inbursa y Banco Azteca.
Moody’s indica que la licencia bancaria le permitirá a Nu México expandir tanto los productos de captación y crédito para los consumidores, así como también tener montos más altos para disponer o depositar diaria y mensualmente a sus clientes.
“Por otra parte, las medidas más exigentes de liquidez, capitalización, apalancamiento y operativas, entre otras, harán que el costo operativo del negocio de Nu México crezca, lo que de alguna manera emparejará el terreno para sus competidores bancarios”, añade la calificadora.
No obstante, en Nu aseguran que las ventajas competitivas son sus bajos costos operativos y su servicio al cliente, el cual les ha ayudado a que la firma sea recomendada por sus mismos tarjetahabientes.
Cristina Junqueira, Chief Growth Officer y cofundadora de Nu, dice que sus clientes los reconocen como el “mejor banco” de México”, aunque todavía no lo son, pero es una muestra de la confianza que tienen y, por ello, más del 30% de sus clientes nuevos llegan por recomendaciones de amigos y familiares.
“No precisamos invertir mucho en marketing porque los clientes hacen el marketing de la compañía”, indicó.
La directiva aseguró que no solamente les interesan las métricas financieras, sino también la conexión con el cliente y las decisiones de negocio están centradas en el consumidor y así construir fidelidad a largo plazo.
Junqueira dice que la atención al cliente es un pilar de la experiencia y han invertido dinero y tiempo, al grado de que todos en la compañía, incluidos directivos y fundadores, trabajan en el área de atención al cliente al menos una vez al año.
¿Cómo hace dinero Nu?
David Vélez mencionó que, pesar de que han tenido un crecimiento muy acelerado, está respaldado en un modelo de negocios muy sólido, y parece que las cifras les dan la razón. El modelo de negocio de Nu consiste en captar clientes de forma acelerada a bajo costo. Todos sus productos son 100% digitales y no necesitan sucursales bancarias.
Guilherme Lago, Chief Financial Officer de Nu Bank, indicó que entre el segundo trimestre de 2022 y el mismo periodo de 2023, han aumentado sus clientes un 28%, con un costo de adquisición de 7 dólares por cliente y el costo de servicio es de menos de un dólar mensual por consumidor, un 85% menos que los bancos tradicionales. Asimismo, su tasa de morosidad en crédito al consumo esde 5.9%, un 20% menos que la industria brasileña.
“Entonces, el ingreso promedio de los clientes proactivos es ahora de aproximadamente 9 dólares por mes, pero las cohortes más maduras de clientes ya están en 22 o 23 dólares por persona”, añadió el directivo.
Asimismo, son una de las compañías mejor capitalizadas de América Latina, con 2.4 mil millones de dólares de exceso de capital, lo que les ha permitido invertir 330 millones de dólares en México en los últimos 12 meses.
Por su parte, Iván Canales, director general de Nu México, dijo que seguirán lanzando productos mientras operen como una Sofipo y hasta que obtengan la licencia de banca múltiple. Explicó que la intención de convertirse en un banco es un “paso natural” después de obtener retroalimentación de sus clientes, que demandan más productos, como cuentas de nómina, de inversiones y hacer transacciones de mayores montos de las que les permite la actual figura.
Pese a que operar como banco implica más regulaciones y mayor cumplimiento, David Vélez afirma que seguirán siendo competitivos pues, por ejemplo, en Brasil son 20 veces más eficientes que los bancos tradicionales.
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Francisco Muciño Periodista. Finanzas públicas, energía, negocios, innovación y las historias que contienen.