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La estrategia de Volkswagen para vender más autos

Ante el reto de aumentar sus ventas en México, Volkswagen continúa con la producción local y la importación de vehículos. Esta es la estrategia

09-09-2019, 6:29:57 AM
Volkswagen

Desde 2017, el sector automotriz ha registrado una baja en la demanda de autos; sin embargo, ha trabajado con fuerza para superar las caídas.

“En Volkswagen tenemos el compromiso de seguir empujando nuestra participación de mercado y continuar apostando por México”, dice Juan Pablo Gómez, responsable del marketing de la marca en México.

Las estrategias que implementará el área de marketing para conquistar a más consumidores son varias; entre ellas, la oferta de automóviles fortalecida con cambios en su configuración, con mayor énfasis en mostrar la nueva cara de sus vehículos.

A principios de 2019, Volkswagen lanzó la imagen del nuevo Gol y a fines de febrero presentó la edición más deportiva del Jetta en su edición de 35 aniversario (séptima generación), producida en Puebla, además del Jetta GTI, el cual integra más tecnología, como un tablero 100% digital.

De las noticias más relevantes de la marca se cuenta el adiós al Beetle y el lanzamiento del sedán Virtus, así como la introducción de la nueva Ticros (la SUV más accesible de la gama Volkswagen). La marca Teramont, por su parte, ha logrado un éxito rotundo desde hace un año, colocándose en los primeros lugares de su segmento. “La gama de productos es muestra de la confianza que tenemos y de las acciones que realizamos para contrarrestar la difícil situación del ramo”, afirma el ejecutivo.

Lee: Así fue como VW superó el dieselgate y creció sus ganancias en 1,000%

Depositphotos.

Para impulsar las ventas por internet, desde hace cinco años Volkswagen hace uso de las nuevas plataformas digitales con mayor ímpetu. “Somos la marca automotriz más seguida en las redes sociales (YouTube y Facebook). Tenemos una comunidad de más de 7.5 millones de personas en el país”.

Luego de la celebración de sus primeros 65 años en México, la automotriz decidió seguir innovando y apostar en esa dirección. Una muestra fue la venta de 65 automóviles Beetle (en su edición final) a través de Amazon. El primer paso fue apartar el vehículo en línea con 20,000 pesos, dando la opción al cliente de terminar la operación con algún distribuidor o hacer la compra digital, recibiendo el vehículo sin rodar en su casa.

Gómez explica que el distribuidor está involucrado en todo el proceso, hasta que termina la transacción (si es al contado o de financiamiento), incluyendo el trámite de placas, tenencia y servicio. Desde un principio, la reacción de los concesionarios fue positiva. “Son nuestros socios estratégicos. En este modelo de innovación, los concesionarios se suman a la transformación y también aprenden de todo el recorrido”.

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Otras marcas también han tomado esta iniciativa y les ha funcionado. “Lo que está sucediendo al final es aprendizaje. Así pasó con el lanzamiento a nivel mundial del ID.3, el primer auto 100% eléctrico de la empresa. Su preventa fue a través de internet y resultó un éxito”.

El cliente puede comprar un auto por internet con tarjeta de crédito, haciendo la compra de contado, y recibe su factura de un concesionario, como si la compra se hubiera cerrado en una sucursal.

“El mecanismo de adquisición es bastante amigable”, afirma el ejecutivo. La compañía sabe que las nuevas generaciones buscan mayor comodidad en los procesos e integración de 360° en los planes de financiamiento; es decir, que se incluyan los servicios de mantenimiento, garantías extendidas, refacciones de alto desgaste, etcétera. “La gente está dispuesta a pagar sobreprecios por ventajas de compra. Los consumidores demandan conveniencia”.

En el marketing de la automotriz, el producto es fundamental, pero no lo es todo. Tiene más valor la comunicación, la creatividad y los canales de distribución, que en conjunto conforman “la experiencia”. Para Gómez, el consumidor está dispuesto a pagar por la mejor experiencia, y “en Volkswagen apostamos por brindarles esa vivencia completa”. No solo es lo importante del producto, sino la integración de todas las inteligencias para llegar al consumidor. Al final, el cliente se queda con el recuerdo de cómo lo atendieron en todo el proceso de compra. De ahí que un recuerdo valga tanto para que el comprador pague un sobreprecio en relación a la simple compra del producto”, aclara.

La inteligencia artificial juega un papel importante en el proceso de compra, pero no es exclusiva. “Es un tema de adaptación”. Hace un año y medio, Volkswagen lanzó un chatbot para mantener conversaciones con los clientes, y también puede entregar información o realizar tareas. “En su primera fase, se entra en contacto con la marca, entregando información sencilla. Si las dudas son más profundas, se pasa al segundo nivel. Seguimos perfeccionando este tipo de tecnología para que sea más inteligente, pero no descartamos la intervención del factor humano”.

Lee: Volkswagen le dice adiós a la producción del Beetle en México

MARCA PERSONAL

¿Te definirías como un hombre apasionado de la innovación?

Yo me definiría como un hombre apasionado de la mercadotecnia y la toma de riesgos. Creo en la evolución más que en la innovación, pero si la innovación forma parte de la evolución, entonces me considero un apasionado de ella.

¿Qué libro que hayas leído te ha ayudado a tu desarrollo profesional?

Rework, de Jason Fried y David Heinemeier. Trata de cómo innovar y tomar riesgos; de no pensar demasiado porque te congelas. Cuando quieres innovar, tienes que ser agresivo y confiar, para poder avanzar. Siempre hay riesgos, pero teniendo una visión clara se puede evolucionar. También es importante confiar en tu equipo, a fin de que todas las disciplinas armonicen de la mejor manera. Otro libro es Una cosa a la vez, de Devora Zack, que habla de planeación. Haz planes y ejecútalos.

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