Abastecimiento estratégico: más ingresos

Las empresas que operan en México pueden obtener ahorros de hasta 10 puntos porcentuales en sus gastos de compras mediante la implantación de metodologías de abastecimiento estratégico y modelos de compras modernos y eficaces, y requieren que su Alta Dirección esté involucrada en la iniciativa para que ésta sea exitosa, según las conclusiones de la última sesión de “Diálogos Ejecutivos”, foro abierto para el intercambio de ideas, propuestas, tendencias y casos de éxito en el tema de Cadena de Valor, diseñados y organizados por APICS Capítulo México, la Asociación para la Administración de Operaciones, el cual se realizó en el Hotel W de la ciudad de México con el patrocinio de Accenture, la compañía global de consultoría, servicios tecnológicos y outsourcing.

Miguel Ángel Blanco Abarca, gerente de Abastecimientos de Grupo KUO, expuso que el año 2008 su empresa eligió a Accenture para apoyarlo en la obtención de logros económicos mediante la implantación de la metodología de Abastecimiento Estratégico y la definición de los procesos de compras que soportaran la obtención de beneficios. A partir de esta elección, Grupo KUO se enfrentó al reto de implementar los procesos, políticas, tecnología y organización que soportara de forma sustentable el logro de los beneficios y ahorros que se obtuvieron tras la implementación de la Metodología de Abastecimiento Estratégico.

Durante su conferencia, Blanco comentó las vivencias y los retos principales que afrontó el equipo del proyecto para lograr los beneficios y ahorros definidos, entre los cuales destacó la importancia de una adecuada gestión del cambio y del soporte del equipo directivo del Grupo afirmando que:“La definición del Modelo de Compras permitió identificar y desarrollar las capacidades requeridas para sostener los beneficios generados por el esfuerzo del Abastecimiento Estratégico, para el cual fue pieza clave el patrocinio del equipo Directivo.”

En este sentido, los principales retos que las compañías enfrentan dentro de los procesos de abastecimiento estratégico y de compras en la actualidad, desde la visión de Argenis Bauza, socio de la práctica de Supply Chain Management y Armando Díaz, gerente experimentado de Supply Chain Management de Accenture, son:

• Ser parte de la agenda estratégica de obtención de beneficios de la empresa.
• Cambiar la visión del área permitiendo ser considerada como un área estratégica generadora de beneficios en lugar de ser un área típicamente transaccional y operativa.
• Profesionalizar la función de compras, generando una metodología de gestión y negociación que permanece en la empresa y es absorbida por el personal del área.
• Establecer una visión de desempeño por objetivos en lugar de visión de backoffice.

Por lo tanto, la relevancia de que las empresas optimicen sus procesos de abastecimiento se debe principalmente a que las áreas de compras se están convirtiendo en áreas estratégicas, generadoras de valor, debido al impacto directo que tienen éstas en los resultados financieros y el EBITDA.

En una encuesta que realizó Accenture en conjunto con la AMECE (que incluyó entrevistas a Directivos de grandes empresas Mexicanas, o bien ubicadas en México), se identificaron estrategias comunes entre empresas grandes orientadas al incremento de la satisfacción del cliente y mejora del control interno; en una frase “incremento en ventas”. Es común encontrar que las empresas basen sus objetivos estratégicos en el incremento de ventas y en consecuencia en una mayor participación del mercado; sin embargo, al establecer las estrategias solamente en éstos rubros las empresas pierden una oportunidad significativa de ser más rentables con un “menor” esfuerzo comparativo que el incremento en las ventas.

Para ejemplificar lo anterior, el estudio de Accenture y AMECE consideró una empresa tipo que cuenta con ventas de 100 millones de dólares y estableció un incremento de 50 % EBITDA, pudiéndose lograr el objetivo mediante dos caminos:

1. Incrementando las ventas, o
2. Reduciendo el gasto de compra mediante la implantación de la metodología de Abastecimiento Estratégico. En el escenario de incremento de ventas la empresa tendría que incrementar 50 % en sus ventas para obtener el 50 % de incremento en EBITDA.

Desde el punto de vista de compras, la empresa tendría que reducir solamente el 5 % en el gasto de compra para obtener el mismo 50 % en incremento de EBITDA.

En términos de impacto al EBITDA podría decirse que un punto porcentual de reducción en el gasto de compra tendría el mismo efecto que 10 puntos porcentuales de incremento en ventas.

Con base en las múltiples experiencias de Accenture tanto en México como a lo largo y ancho del globo terráqueo, en un sin número de industrias y clientes, se ha identificado un ahorro medio de hasta 10 % en las categorías de compra de materiales y servicios. Considerando que en su experiencia el gasto negociable puede llegar hasta el 70 % del gasto total en materiales y servicios; el impacto en EBITDA en relación a la implementación de Abastecimiento Estratégico podría ser de hasta 70 % adicional de utilidad con base en el ejemplo anterior.

Dado el impacto directo en EBITDA de éstas áreas (y sobre todo en comparación con ventas y CRM) y como se demuestra en el ejercicio anterior, la empresas están convencidas que la optimización de los procesos de abastecimiento y procuración son procesos clave en la captura de valor.

Para concluir el foro, Jesús Campos Cortés, director de Educación de APICS Capítulo México destacó la importancia que hoy en día tiene para las organizaciones la implantación de metodologías de abastecimiento estratégico y modelos de compras que posibiliten la obtención de beneficios sostenibles en el tiempo, y también hizo mención a la relevancia que en este proceso tiene el continuar capacitando y profesionalizando a los ejecutivos y personal operativo del área de compras y abastecimiento.

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