5 lecciones importantes del presidente de Sam’s Club
El llamado “Niño bueno de los negocios”, Brian Cornell, ha sabido mantener su éxito en el tiempo gracias a una guía retratada por todos sus directivos.
Sam’s Club, el segmento de bodegas de descuento de .Wal-mart, nació en 1983, poco después del punto de inflexión en el boom de Wal-mart y tras ser considerado por primera vez en la lista Forbes de las empresas más importantes de Estados Unidos, con el objetivo de entregar mercancías de marca a precios especiales pero sólo a clientes afiliados.
.Sam Walton, el “rey de las tiendas de supermercado”, no se equivocó; el éxito fue rotundo ya que siete años más tarde existían más de 120 establecimientos de este tipo en el país.
Desde su nacimiento, Walton se preocupó de administrar el nuevo negocio ayudado de personas innovadoras y con grandes aptitudes para la relación con las personas y la administración, como lo fue él. Aunque la filosofía demarcada por su fundador continuó luego de su muerte en 1992.
Actualmente es Brian Cornell quien ocupa el puesto de presidente y CEO de Sam’s Club, quien fuera elegido “con pinzas” para cumplir con las expectativas de la compañía. El propio Mike Duke, presidente y CEO de Wal-Mart Stores, quien lo aclaró a comienzos de 2009: “al buscar a nuestro nuevo CEO de Sam’s Club, queríamos un líder fuerte, talentoso y orientado a la gente. También queríamos a alguien con una amplia experiencia en la gestión de ventas al detalle, comercialización de alimentos y mercadeo de productos del consumidor. Sobre todo, buscábamos un líder que estuviera a la altura de nuestra marca y de nuestra cultura. Encontramos todas esas cosas en Brian”.
Sam’s Club terminó ese año con 46 mil 800 millones de dólares en ventas, un incremento del 5.6% en ingresos sobre el año anterior y 602 Sam’s Clubs operando alrededor de EU. “El singular talento y la experiencia de Brian (Cornell)” les ayudaría a crecer y “a llevar el negocio de clubes al siguiente nivel”. Y así sucedió.
Las lecciones
Desde su aparición en la empresa, Cornell ha sabido pasar por altos y bajos, estos últimos provocados por la crisis que afectó a EU y al mundo durante 2008 y 2009 – que le llevaron a cerrar algunas tiendas en 2010-. Sin embargo, gracias a su inteligencia, se ha logrado instalar como el puntal que necesita la compañía ¿Cuales han sido sus claves?
1. Precios bajos
Una de los principales elementos que ha permitido mantener el éxito de Sam’s Club durante tantos años ha sido el precio. Los precios de venta se encuentran siempre por debajo de los que manejan las tiendas de. autoservicio. Modelo que ha sido exitosamente replicado en todo el mundo.
2. Pequeños negocios
La tienda se encuentra mayormente enfocada a tener como principal consumidor a esos pequeños negocios que les conviene comprar grandes cantidades de algún producto para bajar los costos.
3. Ventas masivas
El éxito de Sam’s Club, dice su presidente, depende además de la venta de grandes cantidades de mercancía, para así poder compensar los bajos márgenes de ganancia y poder mantener los precios que acostumbra.
4. Productos de mayor uso
Cornell limita la mercancía a los productos de mayor uso, tales como las líneas de alimentos, la comida congelada, productos de aseo, baterías, neumáticos, electrónica y computación, línea blanca, joyería y ropa.
5. Empleados
La última, pero no menos importante de la claves tiene relación con el trato y la comunicación en la empresa. Sam Walton siempre decía que la gente que trabajaba con él era la prioridad -claro, después de los clientes- puesto que gracias a ellos obtenía el éxito.
En este sentido, Cornell ha tratado de seguir esa máxima, primero; compartiendo tanta información como sea posible con los .empleados. Es decir, hacerles entender cómo funciona el negocio y discutir con ellos los detalles. Segundo; reconocer los esfuerzos y los resultados. La personalidad del jefe es algo relevante, pero más es que éste sea capaz de decir a un empleado cuando lo está haciendo bien. Y tercero; compartir el éxito con quienes te han ayudado.
En palabras del propio Cornell, todo se centra en “aportar valor a través de la calidad de la mercancía y mejorando la experiencia de compras, en el caso de los clientes afiliados” y labora, en el caso de los empleados.
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