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Cómo cerrar negocios fuera de México

Saber aproximarse a los empresarios extranjeros puede resultar en el éxito o el fracaso de una negociación. Apuntamos algunas claves básicas.

14-08-2012, 8:21:11 PM
Cómo cerrar negocios fuera de México
Elie Smilovitz @smilovitz

En una economía mundial cada vez más interconectada las
empresas deben adaptarse a nuevas realidades y mercados de forma permanente.
México es uno de los países con mayor apertura comercial en el mundo, más de 13
.Tratados de Libre Comercio permiten el intercambio de mercancías con pocas
barreras arancelarias entre nuestro país y más de 40 naciones.  

Ante este panorama, los negocios con empresarios de otras
regiones del mundo cobran cada vez mayor importancia. Por eso, empresas como
Grupo FISO, que llegará al mercado en los próximos meses, centra su actividad
en la incubación de empresas mexicanas con interés en penetrar el mercado
chino.

Cabe destacar que, mientras que en  Asia, y, de forma particular, en .China, los
empresarios dan mayor importancia al trato personal, en Estados Unidos o Europa
es el producto lo que suele influir más en las negociaciones. Presentar una
oferta excelente, en cuanto a valor agregado y precio o evitar el regateo
suelen ser diferenciadores para tener éxito en ciudades como Nueva York, Miami
o París.  

Cerrar tratos ‘no
está en chino’

Carlos Jácome, director de Fiso señala que la experiencia de
hacer negocios con China es distinta a de colaborar con Europa o Estados
Unidos.

“Al hombre de
negocios chino le gusta el trato personal. Les gusta conocerte y, si les caes
bien, entonces se abren a los negocios. Para los empresarios chinos son muy importantes las relaciones sociales, no son tan esquemáticos ni numéricos como los
europeos y los estadounidenses”, afirma Jácome, quien tiene 25 años de
experiencia vinculada al mercado chino.

“Debemos tener en cuenta que las prácticas
son diferentes en cada país. En ocasiones, los mexicanos pensamos que, por ser
clientes, podemos llegar a exigir, sin más, y eso puede molestar a los chinos,
a quienes les importa mucho la persona con la que tratan”, añade.

Jácome afirma que
el fenómeno de la corrupción es un punto clave a tener en cuenta en  los negocios que se realizan en China o con
empresas chinas. Pues, en muchos casos, los empresarios chinos son engañados al
venir a México y viceversa. “En algunas ocasiones, los “representantes” de
empresarios chinos no hacen bien las cosas. Se han dado casos de corrupción en
la que las “empresas” chinas desaparecen después de hacer algunos embarques de
mercancías”, declara Jácome.

El director de
Fiso recomienda a los mexicanos contactar con las empresas chinas que, por lo
general, tienen buenos sistemas de servicio al cliente en inglés. “También
puede utilizarse a un facilitador, no tanto un mediador, como nosotros en el
club empresarial”, señala. Para Jácome el chino es un ser humano que tiene un
interés social, a veces más profundo el del mexicano, que quiere conocer el
negocio y a la persona con quien está tratando. Por eso, los expertos recomiendan aceptar nuevos alimentos o
bebidas es importante cuando se visita china y esforzarse por conocer sus costumbres. “No podemos tratarlos como números”,
sentencia Jácome.

Miami, Nueva York y París

Gerardo Patiño, responsable comercial de Proméxico en
la ciudad de Nueva York, asegura que para comenzar un negocio en esa ciudad se
necesita un fondeo sólido, pues es una ciudad cara. Además, recomienda que tomar en cuenta los gustos del consumidor neoyorkino,
que es muy exigente debido a la gran cantidad de opciones y competencia que hay
en esa ciudad.

Patiño recomienda que los productos que se vayan a introducir a Nueva York estén “tropicalizados”, porque los consumidores de la Costa Este de Estados Unidos son “fundamentalmente diferentes” a los del resto del país, por ejemplo, a los texanos o a los californianos. “Absoluta formalidad y profesionalismo” son dos características básicas a tomar en cuenta para hacer negocios en Nueva york. Además de “apegarse al pie de la letra” a los contratos firmados con empresarios neoyorkinos. Asimismo, el experto define ese mercado como muy “sofisticado” que requiere de una oferta de productos “con valor agregado”.

Además, el funcionario recomienda a los potenciales
exportadores registrarse en diferentes directorios de empresas mexicanas, como
Mexbest o Exportanet, para comenzar a dar a conocer sus empresas.

Para César Manuel Bueno, consejero de Proméxico en Miami, explica
que, a pesar de que en esa región viven muchos empresarios
latinos, por lo general “no les gusta regatear”. Bueno recomienda a los ejecutivos mexicanos presentar siempre sus mejores ofertas, ya que la primera
oferta puede “abrir o cerrar puertas” en un mercado muy competido y en el que participan empresas de todo el mundo.

Por su parte,  José
Guillermo Garza, consejero comercial de Proméxico en .Francia, afirma que el
mercado francés es “sumamente estricto y difícil” y que su economía está sujeta a
una regulación rígida con “altos estándares de calidad”.

No obstante, con base
en su experiencia Garza afirma que los productos mexicanos cuentan con la “calidad
requerida” y señala que, en ciertos sectores, como los productos frescos o las autopartes, las
empresas mexicanas pueden tener un buen desempeño en el país galo. 

“Mango, limón persa, aguacate y espárragos, entre otros” son los alimentos frescos mexicanos que está consumiendo el mercado frances, afirma Garza, quien también señala otros, como la fresa y la naranja. 

Cabe destacar que las oficinas de Proméxico cuentan con
estudios y estadísticas de las ciudades y países en los que operan, que
incluyen a los principales socios comerciales de México en los cinco
continentes, lo que facilita a los empresarios mexicanos la selección de
clientes y distribuidores potenciales. 

¿Qué experiencias has tenido en negociaciones con empresarios extranjeros?

Para saber más: 

.China, la alfombra roja de Latinoamérica

.México gana terreno a China en Estados Unidos

.México anota déficit comercial por 169 mdd en junio

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