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10 lecciones del director de Gayosso para resucitar cualquier negocio

El director general de Grupo Gayosso, Carlos Lukac, le ha apostado a la transformación de la industria con una visión innovadora, pero no ha sido fácil

02-11-2018, 1:35:28 PM
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La industria funeraria en México se enfrenta a diversos retos para seguir creciendo.

“Lo único seguro que hay en la vida, es la muerte” y en México se le celebra de una forma única en el mundo. Sin embargo, “la huesuda” sorprende a la mayoría de los mexicanos sin un plan de prevención, que ayude a evitar contratiempos, al momento de contratar un servicio funerario, advierte Carlos Lukac, director general de Grupo Gayosso.

El ritmo de fallecimientos en México se mantuvo estable en los últimos 10 años, ya que el promedio anual crece alrededor del 3 por ciento. Un panorama que representa un reto para la industria funeraria que busca impulsar su crecimiento.

“Es una industria bastante cerrada”, opina Lukac, quien durante 7 años ha asumido el reto de darle nueva vida al negocio funerario de Gayosso, que ya tiene más de 140 años de antigüedad.

El mercado en México factura más de 12 mil millones de pesos al año, que se reparte entre más de 2 mil jugadores, de los cuales más del 50% son informales.

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Las funerarias se disputan a sus clientes con diversas estrategias.

“El mercado no tiene una participación de empresarios profesionales, institucionales, sino mayormente son empresas familiares, y éstas tienen su ritmo y su manera de ser. El 99% de la industria es familiar”, explica Lukac en entrevista con Alto Nivel, al hablar de los retos que ha observado en la industria y las fortalezas que ofrece la compañía que dirige.

Lee: J. García López: un negocio que va más allá de la muerte

Luego de que Grupo Gayosso fue adquirido en 2007 por el fondo de capital, Advent International, Carlos Lukac llegó en 2011 con una estrategia para renovar a la empresa de forma integral, comenzando con sus productos: los servicios funerales y los planes de prevención.

“Mi experiencia en los últimos 40 años es hacer lo que llamo transformaciones masivas”, comenta el directivo, que ha colaborado en diversas industrias como del papel, bienes de consumo, bancaria y refresquera.

A sus 68 años de edad, con iPad Pro en mano, Lukac cuenta cómo le ha apostado a la profesionalización de su equipo de trabajo y en especial a la innovación con diferentes servicios de comercio electrónico, urnas y féretros amigables con el medio ambiente, entre otros; siempre con la atención de lo que se necesitará en las próximas décadas.

“Todo tiene una visión a largo plazo, no puedes hacer las cosas a corto plazo y de forma oportunista”, explica el empresario, quien tiene la mira puesta en que los mexicanos tengan un mayor interés en tener un plan de prevención para cuando llegue el momento.

Según el directivo, para la empresa es importante que los clientes se sientan seguros de que cuando adquieren un programa de previsión podrán usarlo en diez, 20 o 40 años, con la certidumbre que brinda el mercado.

“La previsión funeraria es más un producto financiero, estoy vendiendo un paquete que ahora nadie quiere, pero que es seguro que usarán”, explica.

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Según Lukac la penetración de la cultura de previsión funeraria en México es de solo 2% de la población.

Con esa visión, la empresa duplicó la venta de servicios funerarios al pasar de 10 mil en 2012, a superar los 20 mil en 2018.

En tanto, en previsión funeraria ha registrado 50 mil contratos de planes funerarios al año, por lo que para este 2018, Gayosso prevé un crecimiento de ingresos de 25 por ciento.

Así, esta empresa estima que este 2018 facturará más de 4 mil millones de pesos, 15% por servicios funerarios y 85 por ciento por previsión funeraria.

Los 10 mandamientos de Lukac

Para lograr todo esto, Lukac se ha regido por 10 mandamientos de liderazgo organizacional que ahora nos comparte:

1. Comienza arriba y sigue subiendo. “Donde te pongas debes decir, yo quiero siempre ir más para arriba”, explica el también físico.

2. Múltiples proyectos genera múltiples éxitos. “Haz muchas cosas al mismo tiempo, échate al 80 por ciento, nunca le atinarás al 100, pero si trabajas en 10 proyectos, ocho van a pegar”.

3. La perfección no es una opción. “Es una necesidad”, insiste el empresario. Ya sea realizar un proyecto, un documento o cualquier otra tarea, es necesario que siempre se cuide cualquier detalle y se eviten así los errores.

4. Cuando alguien te da a escoger, toma las dos opciones. “¿Usted quiere blanco o negro? Los dos por favor”, comenta

5. Si no puedes ganar cambia las reglas del juego. Para ganar en el negocio es necesesario ver que existe alrededor, con los competidores y en otros mercados, que pueden ser útiles para transformar el camino por el que se puede llegar a la meta que se tenga.

6.Si no puedes cambiar las reglas, entonces ignóralas. El directivo recuerda que en sus 40 años de experiencia ha tenido que buscar una tercera vía para lograr sus objetivos.

7. Vencer a la burocracia y a las organizaciones requiere una muy baja tolerancia y el afán de vencer hasta los más difíciles obstáculos. “Es lo más difícil, pero la única manera de vencerlo es con el ejemplo, darle duro y parejo”, explica.

8. Las ruedas chillonas se reemplazan. “Cuando un colaborador hace mucho ruido, mejor que se vaya y conseguimos a otro. Por su puesto que acepto crítica y reclamos, pero si alguien se queja de todo, aquí hay muchas cosas que hacer como para quejarse, la idea es seguir adelante y trabajar”.

9. El éxito de tu gente es más importante que el tuyo. “Si toda mi gente tiene éxito, yo ya cumplí mi cuota, mi meta. Yo tengo objetivos, si yo me siento a asegurar que ellos cumplan los suyos y el mio viene solito”, explica.

10. Predica con el ejemplo. Lukac busca que sus colaboradores se apasionen e interesen tanto como él en los negocios y el trabajo que se necesite realizar.

¿Qué sigue para Gayosso?

Lukac sabe que México ha dejado de ser un país joven y que su transformación demográfica propiciará una mayor demanda de los servicios funerarios para las próximas décadas, por lo que su estrategia está diseñada para que la compañía siga creciendo, y cuente con los cimientos y productos necesarios para tener una mayor participación en el mercado en 2030.

El directivo dijo que se está trabajando para que en 2019 la empresa pueda listarse en la Bolsa, para dar la certeza a sus clientes de que sobrevivirá otros 14o años.

En cuanto a sus servicios, el empresario prepara el terreno para utilizar métodos alternativos a la cremación, como es el caso de la acuamación o hidrólisis alcalina, que usa agua para procesar los restos mortales.

Con una visión clara hacia el futuro, al pensar en su vida, Lukac quiere ser recordado “como alguien que cambió las cosas”; y posiblemente su trabajo como transformador de empresas logre que la muerte sea vista, respetada y tomada en cuenta de forma diferente por los mexicanos, al momento de prevenir su último adiós.

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