'; Alto Nivel
HistoriasManagement

Juegos de estrategia para ganar-ganar en la empresa

Las decisiones en las empresas son como una buena jugada de ajedrez, para ganar, debes tomar en cuenta las decisiones del contrincante. IPADE te dice cómo.

27-06-2013, 7:15:31 AM
Juegos de estrategia para ganar-ganar en la empresa
Tatiana Gutiérrez

La finalidad de cualquier juego es una: tener a un ganador. En el caso de las empresas, las nuevas teorías de gestión dictaminan algo completamente distinto. En los juegos de estrategia empresariales, la finalidad es que ambas partes ganen de manera potencial, el principio básico es: ganar-ganar. 

La teoría de juegos o estrategia de juegos se basa en teorías de personajes como Antoine Augustin Cournot, John Von Newman y el más popular John Nash (personaje interpretado por Russell Crowe en la película “Una mente brillante”), entre otros. Conocida como una rama de la economía, la teoría de juegos se refiere a que para que un personaje tenga éxito en sus decisiones, debe tomar en cuenta las decisiones tomadas por el resto de los personajes que intervienen en una situación. 

“Tomar decisiones dentro de una empresa es necesario, sin embargo, la teoría de estrategia de juegos obliga al agente que antes de tomar una decisión a conveniencia, no sólo debe pensar en él como ente solitario, debe tomar en cuenta y tener en claro cuáles son las alternativas que tienen los otros agentes, cuáles son las estrategias que aplicarán y los resultados que esperan. En la gestión de capital en las empresa, esta teoría obliga al agente dominante a tomar en cuenta a sus colaboradores antes de concretar una decisión”, comenta Rafael Ramírez de Alba, profesor del área de Entorno Económico del IPADE

¿Cómo aplicarlo en las empresas?

Existen muchas aplicaciones a esta teoría, desde análisis económicos, sicológicos, biológicos hasta teorías de gestión, liderazgo y estrategias empresariales. De manera más sencilla, imagina que estás en una jugada de póker o ajedrez, nunca haces una jugada o movimiento, sin tomar en cuenta al contrincante. 

En las empresas es lo mismo, por ejemplo: existen dos equipos publicitarios dentro de la empresa, ambas partes están encargadas de hacer la siguiente campaña de una empresa prestigiosa de bebidas energéticas, la finalidad: representar a la marca. Para este caso, el producto es el mismo, las estrategias son las que harían la diferencia. ¿Cómo aplicar la estrategia de juegos? Adelantarte a sus movimientos. Estudiar cuáles han sido las campañas que han realizado anteriormente, cuáles han sido los factores sobresalientes, cuáles han sido sus resultados y qué otros factores podrían influenciarlos, esto daría ventaja, conocerías al contrincante y asegurarías una buena partida. 

En la gestión de capital humano, esta teoría no sólo se aplica en la realización de estrategias dentro y fuera de las empresas, también es funcional en los roles directivos y liderazgo. Tomar decisiones conociendo lo que piense la otra parte, siempre llegará a una mejor negociación, de esta forma todos entran en una dinámica de ganar-ganar, comenta el experto. 

Al respecto, Ramírez de Alba nos brinda un paso a paso para aplicar esta teoría dentro de las organizaciones, siempre buscando un beneficio mutuo:

Paso 1. Infórmate

“En las organizaciones se acostumbra guardar las cartas, se cree que manteniendo la información a puertas cerradas se obtendrá mayor beneficio, sin embargo, cuando existe una mayor información sobre cuáles son las opciones que se proponen y qué es lo que piensa la otra parte, hay mayor probabilidad de un mejor éxito”, indica el experto en economía. De esta forma, la retroalimentación de ambas partes es fundamental para que una negociación tenga a los dos factores en cuenta, es como una comunicación asertiva. 

Paso 2. Define el juego

a) Conoce a tus jugadores. Toma en cuenta quiénes son los agentes que participarán en la negociación o estrategia, conócelos y verifica cuáles son sus exigencias o intereses.

b) Conoce sus estrategias. Analiza cuáles serán los caminos que utilizarás y cuáles son los resultados que esperas. Asimismo, haz un análisis de los distintos agentes que participarán. 

c) Define resultados. Realiza un estudio de cuáles serían los resultados que esperas de tu parte y de la parte contraria. 

Paso 3. Claridad en las estrategias

Para llegar a una mejor negociación debes conocer qué es lo que esperas de ella. El experto recomienda clarificar los puntos y concretarlos, de esta forma, sabrás de manera específica el camino de la negociación. 

Paso 4. Cuáles son los incentivos de la contraparte

Siempre toma en cuenta a la parte contraria, analiza sus estrategias desde su perspectiva, qué beneficios necesitan, cómo deberían implementarlos y cuál sería el beneficio que obtendrías. 

Paso 5. Juego secuencial o simultáneo

Analiza si tu juego será de la siguiente forma:

a) Secuencial. Se tomará la decisión sabiendo la decisión del otro: El juego se realiza uno a uno. Una parte toma la decisión y el otro responde. 

b) Simultáneo. Se toma la decisión sin saber la del otro. Por ejemplo. En el caso de los equipos publicitarios, la decisión final se toma sin saber, de manera fidedigna, la campaña del otro. Las estrategias se basaron en suposiciones, sin embargo, nunca se vio la campaña contraria. 

Paso 6. Haz una representación gráfica

El experto recomienda que, dependiendo del juego, se realice un análisis de matriz o de árbol de decisiones

Paso 7. Maximiza los resultados

Es importante que cuando se tomen las decisiones, se busque maximizarlos, siempre y cuando se asuman los resultados que espera la parte contraria, de esta forma, la decisión definitiva será mucho más ventajosa para ambas partes. 

¿Cómo aplicarías la teoría de estrategia de juegos en tu empresa? ¿Alguna vez lo has hecho? Platica tu experiencia. 

Para saber más: 

5 libros de Estrategia Directiva para líderes

Haz estrategia empresarial, jugando

10 consejos de Carlos Slim para administrar tu empresa

Relacionadas

Comentarios