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Claves para interpretar el lenguaje corporal

Saber qué dice y en qué momento lo hace puede ayudarte a cerrar un trato. Recuerda que el lenguaje corporal dependerá de las circunstancias y el momento.

24-06-2013, 7:55:29 AM
Claves para interpretar el lenguaje corporal
Tatiana Gutiérrez

De acuerdo con el experto en imagen pública, el lenguaje corporal complementa una buena narrativa y una imagen imponente. Es el complemento perfecto para provocar credibilidad en el cliente que seguramente pone atención en cómo te ves, cómo hablas, qué es lo que dices y qué es lo que percibes de él.

“Tú puedes llegar lo mejor preparado a la venta, no te falla nada. Estudiaste tu producto, tienes una vestimenta adecuada, te equipaste con la tecnología necesaria y tienes la propuesta en la mano. Sin embargo, existirán factores que no podrás controlar: tu cliente”. Ante ello, tu principal arma será la interpretación, asegura Navarro.

A continuación, una lista de situaciones que te ayudarían a interpretar a tu cliente.

El Saludo

Para muchos vendedores o negociantes, es la manera de saber si se empieza con el pie derecho o no. De acuerdo con el experto en Imagen Pública, debes tomar en cuenta lo siguiente: 

Con la mano firme. Cuando el cliente saluda de manera fuerte o apretando la mano, eso podría significar que es una persona segura y dura de convencer. Si este es el caso, tu estrategia debe ser más fuerte y sólida. 

Con la mano no firme. Esto podría significar que la persona es accesible y que te brindará la oportunidad de dirigir la conversación, si así lo deseas. 

Con palmaditas. Este saludo se ve mucho en la política, pues en el mundo de las ventas también. Si tu cliente te recibe con una palmada en el antebrazo, esto quiere decir que vas por buen camino, que tu cliente es accesible y que le agrada tu presencia o imagen. Si la palmada la recibiste en el hombro, ¡cuidado! Quiere decir que tu cliente puede ser duro de convencer. 

Debes llegar a Home Run

Según el experto, la venta perfecta es como el beisbol, tienes que pasa por cuatro bases fundamentales antes de llegar y anotar. 

Primera Base. Gana su confianza

Evita que te ponchen antes de tiempo, lo primero que debes hacer es ganar la confianza de tu cliente, evita tocar algún tema que tenga qué ver con el producto o la cotización. Analiza la situación y pregunta cuáles son sus intereses o platica del mercado y su situación, esto te ayudará a emanar confianza y credibilidad. 

Segunda Base. Detecta sus necesidades

La estrategia de vender está en detectar las necesidades del cliente y cómo poder llenarlas con el producto que se ofrece. Si tu producto no tiene nada qué ver con sus necesidades y el cliente se da cuenta, lo más seguro es que no quiera pasar a la siguiente fase. Pregunta por su profesión, por su situación en el mercado y encuentra la manera de llenar sus necesidades con lo que vas a ofrecer. 

Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal. 

La distancia. Si tu cliente se encuentra a una distancia separada del escritorio, esto puede ser una mala señal, ya que se puede interpretar como desconfianza. Esto quiere decir que aún no se ha captado la atención del cliente, asegúrate de buscar otra forma de hacerlo. 

No toques tu cara.  Tocarte la cara es sinónimo de mentira o de inseguridad, evita hacerlo durante la charla, esto podría afectar tu presencia con el cliente. 

No cruces los pies o manos. Tanto tu lenguaje corporal como el de tu cliente son importantes. Cruzar los pies es sinónimo de negatividad, evita que tu cliente se sienta incómodo. 

No juegues con las manos o con tus pies. Si tu cliente llega a ver que juegas con tus pies, podría interpretarlo como sinónimo de desinterés, pues esto significa que ya quieres retirarte. Asegúrate de controlar tus movimientos. 

Tercera Base. Qué le interesa a tu cliente del producto. 

Una vez que detectaste sus necesidades, es fundamental asegurarte que tu producto llene las expectativas. Aquí es importante evitar la presentación del producto o algún presupuesto, esto podría interpretarse como urgencia para finalizar el trato. 

Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal. 

Si tu cliente frota la barbilla. Esto es buena señal, quiere decir que se está interesando en el producto, que te está poniendo atención y que puede ser candidato para cerrar tu venta. De igual forma, el experto asegura que en esta etapa debe de existir alguna objeción por parte de tu cliente, si no es así, quiere decir que no le interesa tu producto. 

Los ojos. La mirada es fundamental para poder saber qué dice tu cliente del producto. 

Si mira a la derecha. Esto quiere decir que tu cliente está recordando algo que ya pasó. Evita tener la creencia de que si no te mira fijamente está mintiendo. El mover los ojos es fundamental para la interacción en el lenguaje corporal. 

Si mira a la izquierda. Quiere decir que está imaginando algo que ya sucedió. 

Si se toca la oreja. “Lo primero que debes hacer es estar atento de lo que dice mientras se toca la oreja. Esto significa que hay falta de congruencia en lo que dice, así podrás ahondar más en sus necesidades. Si le preguntas a tu cliente si ya tiene un seguro y él te responde mientras se toca la oreja, quiere decir que tienes una oportunidad para venderlo”, comenta Navarro. 

Cuarta base. Presentación del producto

Es el momento de decirle al cliente por qué necesita tus servicios. Una vez que lo conozcas y conozcas sus necesidades, debes de convencerlo que tu producto es la solución al problema. 

Claves para interpretar el lenguaje corporal. 

Si tiene los brazos cruzados. Quiere decir que tu cliente no está convencido con tu charla. Es momento de hacer que deje de cruzar los brazos. Presenta tu producto y dáselo para que lo tome, esto hará que se abra a otra reacción. 

Si está alejado del escritorio. Haz que se acerque, preséntale el producto para que lo vea y lo analice, es una mejor manera de emanarle confianza.

Home Run. Cierra la venta

Es el momento de preguntarle si le agrada el producto y de hablar de precios. Pregunta qué le parece el producto y si cubre sus necesidades, hazlo de forma tranquila y sutil. Recuerda que el cierre de venta dependerá de tu empresa y producto, si crees que no es posible hacerlo, evita hablar más del tema y espera el momento adecuado para retomar la venta. Según David Navarro, se necesitan ocho contactos (por teléfono, presencial o mail) para cerrar un trato. 

Algunas claves para interpretar el lenguaje corporal.

Sonríe cuando hables del cierre. Recuerda que la sonrisa es fundamental para el saludo y la despedida. Ésta emana seguridad y tranquilidad. 

Acercamiento con los pies. Si en el cierre tu cliente se acerca con los pies hacia tu persona, quiere decir que está interesado en lo que presentas, es momento de lanzar alguna estrategia inteligente para atraparlo. 

Si lanza los talones hacia atrás. Cuando se habla del precio y esto sucede, es momento de darle otra opción, ya que quiere decir que no le convence la cantidad que le presentaste. 

La despedida. Puede ser que no cierres el trato en ese momento, sin embargo, debes poner atención en cómo se despide de ti, ya que esto dará cabida a otra oportunidad o no. Si se despide con una palmada en el antebrazo, quiere decir que tienes oportunidad de presentarle otra propuesta. Si su adiós es con una palmada en el hombro, quiere decir que no lo convenciste. 

Si bien es cierto que las circunstancias tienen mucho qué ver en la interpretación del lenguaje corporal, pon atención en estos consejos, te ayudarán a cambiar tus tácticas de ventas en el momento adecuado. Recuerda que la preparación es fundamental para un buen vendedor. 

¿Conoces otras interpretaciones del lenguaje corporal? Platica tu experiencia. 

Para saber más: 

Lenguaje corporal, ¿qué dice tu cuerpo de tu trabajo?

Cómo sacar al líder carismático que llevas dentro

Coaching de ventas para aumentar 30% los ingresos

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