Ellos saben lo que le duele a las empresas y pueden salvarlas

Por María Elena Zúñiga

Los procesos de transformación de las empresas han propiciado que las firmas de consultoría cambien y se adapten a las necesidades de sus clientes, con la finalidad de ofrecerles soluciones precisas y competitivas. Entrevistamos a Roberto Gallardo, socio de la firma De Anda, Torres, Gallardo y Compañía; Marc Monsonego, vicepresidente de Capgemini en México; y Guillermo Ortega Rancé, socio de México Media Lab, sobre los temas que más interesan a los negocios (poner en orden sus procesos, documentar sus políticas, etc.), y esto fue lo que encontramos.

AN ¿Cuándo se deben contratar los servicios de una consultora?

Roberto Gallardo: En el momento en que las operaciones de la empresa están estables y se apuesta a tener una consolidación. No comparto la idea de que se contraten servicios de consultoría cuando se está en pleno crecimiento, porque tiendes a dejar de lado los controles y los procesos, pues lo que te importa es crecer, darte a conocer y tener mercado.

La consultoría y las empresas en crecimiento no son muy compatibles. Cuando las empresas ya tienen mercado y son reconocidas, es cuando deben consolidar ese crecimiento y poner en orden dicha plataforma para atender el nuevo impulso y pasar a la siguiente ola.

AN ¿Existe un choque entre una firma de consultoría y los directivos de la empresa, al considerar que la contratación de un asesor externo pone en tela de juicio su capacidad en la organización?

Roberto Gallardo: No, es todo lo contrario. Si te busca una empresa es porque está consciente de que necesita ayuda y así lo entienden sus directivos. Solo podría darse ese choque en el caso de una imposición, pero cuando las organizaciones piden apoyo es porque saben qué les duele, pero no saben cómo atacar el dolor.

Los clientes generalmente recurren a la consultoría para la implementación de procesos y políticas muy grandes y de largo plazo. Las orientaciones de corto plazo se utilizan predominantemente para dar mejores soluciones, añade.

AN ¿Qué debe de evaluar un cliente antes de contratar a una consultora?

Roberto Gallardo: Independientemente de los temas de logística y precio, la confianza que inspire el consultor al comprador es lo más importante, ya que la suma de esfuerzos de ambas partes incide en lograr los objetivos. Cuando no se tiene de inicio la confianza y existen dudas e ideas propias de parte del cliente, este no seguirá al 100% las recomendaciones del asesor y, por tanto, no se alcanzarán las metas trazadas.

Marc Monsonego: Muchos proyectos de consultoría se rompen por falta de comunicación entre la empresa y el proveedor. Por parte de la firma consultora, se necesita que la comunicación sea regular, a tiempo y de una visibilidad de cómo va el proyecto. De parte del cliente se requiere tiempo para atender al consultor y seguir sus indicaciones para facilitar la obtención de resultados.

AN ¿En qué tienen qué fijarse las empresas para elegir una buena consultoría?

Guillermo Ortega: Primero, es importante conocer la referencia de la consultora en proyectos anteriores similares. El segundo punto es exigir talento del equipo de trabajo que la consultora designará para desarrollar el proyecto y, por último, tener información clara de las tecnologías y metodologías que se utilizarán para resolver el plan del cliente.

Marc Monsonego: Las empresas buscan hoy en día consultoras que tengan presencia en otros países como ellas, requieren los servicios en diferentes geografías. Un primer filtro para elegir una buena consultoría es localizar una empresa global de buena reputación y, en segundo lugar, conocer quiénes serán los encargados de atender el proyecto.

También es importante ver su récord de éxitos y la estructura de costos que contempla, el tiempo de los expertos y los materiales que empleará.

AN ¿Cuáles son las principales demandas de las empresas a las consultoras?

Roberto Gallardo: Una solicitud generalizada de las empresas es poner en orden sus procesos, documentar sus políticas y procedimientos y parte de sus estructuras. En el caso específico de De Anda, Torres, Gallardo y Compañía, 80% de nuestros clientes buscan asesoría en la transición de pasar de ser una empresa familiar a una institucional, aunque su facturación sea de 100 millones de dólares al año.

Guillermo Ortega Rancé: La principal solicitud tiene que ver con las tecnologías que están emergiendo. Van desde lo más commodity, como actualizar sistemas, hasta lo más disruptivo, como entender las nuevas tecnologías como el bigdata, analítica de datos, el internet de las cosas y la inteligencia artificial. Las empresas recurren a este tipo de apoyos externos porque quieren entender las nuevas herramientas para luego implementarlas.

AN ¿Hasta dónde puede una consultora garantizar resultados cuando trabaja en una organización?

Roberto Gallardo: ¿Hasta dónde asegurarlo? No hay una fórmula exacta, responde Gallardo López. Sin embargo, si tienes la confianza y la disposición del cliente y los empleados del negocio, cualquier proyecto de consultoría debe tener garantizado un éxito aproximado del 70%. El compromiso de la consultora siempre está en función de la confianza que le brinda el cliente.

AN ¿Cómo cobran sus honorarios las empresas de consultoría?

Roberto Gallardo: El 90% de las consultoras cobran de manera similar. Básicamente toman en cuenta el nivel de esfuerzo y tiempo invertido de su equipo de trabajo en el plan de ejecución del comprador de sus servicios. Nosotros tenemos una estructura de costos por el nivel de esfuerzo que hacen las personas involucradas en el proyecto particular del cliente. Si tenemos que hacer una implementación de políticas y procedimientos de una empresa que no tiene nada, calculamos el tiempo que llevaremos. Este tiempo se traduce en horas/hombre, que es el talento que vamos a utilizar, y esas horas/hombre tienen un precio por nivel. La ventaja de trabajar con una firma pequeña, como nosotros, es la oferta de mayor flexibilidad.

Marc Monsonego: Algunas empresas optan por comprar consultoría para asuntos muy puntuales, con el fin de pagar por algo muy específico. Se llama a los consultores externos porque no se tiene el tiempo ni el conocimiento y se requiere un menor costo de lo que se haría internamente. En México no estamos acostumbrados a comprar consultoría por hora, sino que el cliente busca una cotización de cuál es el servicio que va a recibir, el precio que tendrá que pagar y la medición de resultados.

AN ¿La consultoría es vista como una inversión por parte de las empresas?

Roberto Gallardo: Sí. Cada vez más, las pymes se convencen de que tienen que invertir en consultoría para crecer. Paulatinamente lo comienzan a hacer y empiezan a ver los efectos positivos.

AN ¿Qué tan importante es el factor económico para las empresas?

Roberto Gallardo: Es importante. Cuando la economía del país está muy estable, se consume más consultoría. En crisis no, pero al salir de ellas, sí. En los meses recientes, aun con el proceso electoral del país, la compra de servicios de consultoría siguió avanzando y se espera que así termine el 2018. Más allá del ambiente político macroeconómico, las empresas mexicanas saben que se tienen que concentrar en invertir y crecer.

Los costos son importantes, sobre todo en las consultorías estratégicas, ya que muchas consultoras te brindan la capacidad de desarrollar el proyecto, pero sí importa el precio. Si no importara la capacidad que brindan, el dinero pasaría por alto.

AN ¿Quiénes son los mayores consumidores de consultoría en México?

Roberto Gallardo: Las empresas de primer nivel, porque están convencidas de sus alcances y han comprobado sus resultados en favor de la organización. El problema para las consultoras es entrar a ciertos nichos de mercado, como las pymes, que son la mayoría de las compañías y representan más el México real.

No obstante, se está dando un uso incipiente de los servicios de consultoría por parte de las empresas pequeñas y medianas de México, pero falta mucho para tener una buena penetración en este segmento de los negocios.

AN ¿Cuál es la diferencia entre una consultoría integradora y una estratégica?

Guillermo Ortega: La integradora tiene que ver con la implementación tecnológica: poner un sistema, automatizar un proceso o software, mientras la consultoría estratégica solo se dedica a resolver un problema clásico del negocio, definición del proceso, y el entregable es un Power Point.

AN Si los clientes tienen un proyecto con su ERP o CRM, ¿qué pasa? ¿Se recurre a una consultora integradora o a los proveedores de las soluciones tecnológicas?

Guillermo Ortega: Depende de qué tan robusta sea la solución y el nivel de cambio que se quiere hacer. Se puede realizar con un proveedor de nicho o con una consultora más grande que los puede cruzar entre sí.

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AN ¿Cuánto cobra una firma de consultoría estratégica?

Guillermo Ortega: Hay varios modelos, dependiendo del proyecto. En realidad no es muy complejo: se cotiza la experiencia de las personas que participan en el programa y el tiempo que le dedican al mismo, además de añadir los gastos indirectos de oficina y administración.

Hay mucha diferencia en las tarifas. Por ejemplo, McKinsey, al ser la consultora número uno, tiene cotizaciones más altas, mientras otras cobran en base a su experiencia.

AN ¿Cuáles son los retos de la consultoría tradicional?

Guillermo Ortega: El modelo de consultoría tradicional está en crisis porque las empresas exigen más resultados y su modelo es muy costoso. Sugiero ver las plataformas de internet y consultoras de nicho, que tienen mayor flexibilidad. La forma de operación de estas empresas es: “Dime qué necesitas y te busco al mejor experto, a precios competitivos”.

Con información de Ulises Navarro y Claudia Cerezo.

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