El arte de vender tu negocio
Estos son tres aspectos clave a tomar en cuenta durante el proceso de compra-venta de una empresa familiar.
Por Félix Cárdenas*
Los empresarios que desean vender su empresa consideran aspectos emocionales como pasar más tiempo con amigos y familia, así como elementos económicos como diversificar sus inversiones y aumentar su legado y valor patrimonial.
Seale & Associates estima que, durante el 2020, se vendieron 122 empresas en México, lo que representa una disminución del 27.8% con respecto al 2019. El valor total de las operaciones fue de US$ 3,100 millones y las transacciones incluyeron empresas familiares y filiales corporativas. El nivel más alto se alcanzó en 2017, con 240 empresas vendidas por un valor conjunto de US$ 11,400 millones.
A pesar de esta disminución, los ciclos naturales de vida de los empresarios y las decisiones de vender un negocio prevalecen, por lo que, de acuerdo con la firma especializada en compra-venta de empresas familiares Ascendis Capital, existen buenas prácticas a tomarse en cuenta:
1. Crear tensión competitiva
Siguiendo la firma de acuerdos de confidencialidad, los empresarios o sus banqueros de inversión deben crear un efecto de tensión competitiva con varios compradores. La liberación progresiva de información a varios compradores puede ayudar al vendedor a crear una dinámica de negociación favorable con varios posibles compradores.
2. Equipo de especialistas
Es fundamental contratar especialistas que lo acompañen en el proceso, contar con un banquero de inversión, un abogado de fusiones y adquisiciones, y un fiscalista con experiencia para cuidar que se realice la operación cumpliendo con todos los requisitos legales y fiscales. El intermediario, también conocido como banquero de inversión o asesor de fusiones y adquisiciones, buscara que se logre maximizar el patrimonio para la familia empresaria.
3. Conocer a su comprador
En general, son dos los posibles compradores de su negocio: fondos de capital privado o compradores estratégicos. Es importante entender las motivaciones de cada uno de ellos. La estrategia de un fondo de capital privado en general es comprar a un precio favorable, crear valor y vender más adelante a un mayor múltiplo –por lo que comúnmente tienden a ofrecer menos que un comprador estratégico. Este último puede además contar con sinergias y una estructura administrativa que aumentaría las utilidades de la empresa al implementar reducción de costos y gastos. Sin embargo, siempre hay excepciones en las que igualmente la oferta más alta se recibe por parte de un fondo de capital privado.
Los empresarios enfrentan incertidumbre y desafíos económicos. Sin embargo, el mercado de compra-venta de empresas continuará y es importante que los empresarios conozcan más acerca de sus procesos, así como fortalecer su network para que los profesionistas puedan brindar su asesoría. Igualmente, las escuelas de negocio contribuyen brindando a dueños de empresas soluciones estructuradas para conocer más de estos temas tan importantes para el patrimonio y legado de las familias empresarias.
*Félix Cárdenas es director del Centro de Innovación y Emprendimiento de EGADE Business School del Tecnológico de Monterrey, y socio de Ascendis Capital. ([email protected])
