Cómo negociar un ascenso laboral sin sentimentalismos

Mentiría si digo que para negociar necesitas maestría, doctorado, un título. Está claro que todos negociamos (o intentamos hacerlo) diario, con la pareja, los hijos, el jefe. En el terreno laboral esta acción es una constante, 45% de los colaboradores a nivel mundial reconocen que su intención es negociar una promoción. Un 33% lleva al menos tres años en su lugar de trabajo y se dice listo para solicitar un ascenso, reveló un estudio de Korn Ferry.

Negociar es lo de hoy, o lo de siempre, ¿estás de acuerdo? La pregunta es: ¿estamos preparados para enfocar esta actividad en un ascenso? El 56% de los empleados, la cifra más alta en el informe de Korn Ferry, dice no haber recibido una promoción porque ese proceso se hace ‘cuello de botella’ en la empresa. El 29% apunta a malas políticas y falta de voluntad de su jefe. Sólo 15% atribuye esa situación a no estar preparado para negociar.

Las cifras no son verdad absoluta, pero permiten acercarse a un punto importante ¿cómo planteamos nuestra proyección? Nos han enseñado, y esto incluye la escuela, que la eficiencia de negociar radica en conseguir un ‘sí’, lograr un acuerdo donde todos quedamos felices y contentos, o incluso, llegar a un punto que agrede a la contraparte. Esa forma de negociar limita o frena el ascenso por diversas razones, la principal es que la negociación se dará en términos de lo que convenga a la otra parte, no necesariamente a ti.

“Negociamos como pidiendo permiso. En las promociones, hay que ser determinante, exponer la decisión de crecimiento, dar los argumentos de por qué y cómo quisieras emprender esa etapa en la empresa”, dice Mark Ruiz, un mercadólogo especializado en negocios internacionales, y fundador de la firma Connectingology.

Entre los argumentos que utilizó para transitar entre una posición y otra, están: “quiero ser parte de un proyecto mayor y estos son ejemplos de cómo puedo lograrlo”.

El meollo, pues, es que en la negociación de un ascenso no puedes controlar lo que otros sienten por ti y tu propuesta, eso es la base de negociar basado en consenso. Pasar del temor a que te digan no, a tener claro tu decisión, y buscar los argumentos, económicos para respaldarla, es la premisa del método de Negociación -no sistémica- basada en decisión.

Jim Camp, impulso de este sistema, y autor del libro No: The Only Negotiation System You Need for Work indica que un elemento importante para negociar la promoción consiste en liberar la mente de cualquier emoción (por ejemplo: van a pensar que soy ambicioso por pedir el cambio a poco tiempo de trabajar en este lugar).

En lugar de ello hay que centrarse en plantear la determinación, explicando por qué estás listo, cuál es la meta, por qué. ¿Entendemos la diferencia? No pides permiso, sustentas que es el momento adecuado para dar el paso.

Menos sentimentalismo al plantear el ascenso y más control de tu presentación, ¿cómo lograrlo? Estas son algunas sugerencias para plantear la propuesta bajo ese sistema. Lo primero es evitar hacer de esta plática una sesión terapéutica para enterar al jefe sobre tu necesidad de más ingreso:

1. Emociones a raya. Al pedir la promoción convierte tu mente en una pizarra en blanco. Anula expectativas o esperanzas, tipo “llevo tanto aquí, entenderán que merezco crecer”. Hay que centrarse en entender cómo tu trabajo rentabilizará en la empresa y usar esta información a tu favor. Es importante reemplazar la negociación basada en el compromiso (atribuido a frases como ‘me lo deben’) por la negociación basada en la decisión. Si puedes mantener la mente libre de emociones y, en lugar de ello, centrar la atención en lo que el jefe menciona, cómo lo menciona, y tus argumentos, la conversación se dará en forma diferente.

2. Anticipar escenarios. Haz un poco de averiguación en ‘casa’, identifica los obstáculos que pueden interponerse en el camino a la promoción. Ejemplo: despidos recientes, medidas de reducción de costo, pésima relación con el jefe, que Recursos Humanos y los jefes sean ‘fantasma’ en el desarrollo del colaborador. Menciona que eres consciente de ello y plantea qué rol podrías desempeñar para la solución de ciertos problemas.  

3. Hablar con apertura.  Jim Camp, quien ha sido asesor para Motorola e IBM, cita que en la negociación de un ascenso es necesario la conversación con apertura. Ejemplo de ello son frases como “comparto contigo esta meta”, evita que las palabras suenen a ultimátum, que pongan al jefe entre la ‘espada y la pared’, o lo clásico “tengo algo importante qué decir”. Solicita una reunión breve y expresa tu anhelo, sin verborrea innecesaria, hay que centrarse en hechos, resultados, dar argumentos que impacten a la empresa.

La apertura, hablar en voz de la empresa, y no sólo de lo que es indispensable para ti, sitúa a la persona como un adulto capaz de hablar racionalmente sobre su promoción.

4. Cambia el chip. Un ascenso requiere plantearse con nuevo, o mejorado, vocabulario. Transita del “ya me toca” a criterios de éxito en tu rol, por qué eres rentable para la empresa, buscar llegar más allá en la organización.

5. ¿Ascenso sin más salario? Esto es común, desafortunadamente.  Pasar de ser un operativo, un jefe, a un coordinador o gerente de cualquier título bonito y de gran peso, pero sin el sueldo representativo de las nuevas funciones. Es increíble cuántas reglas aparecen en Recursos cuando llega el momento de pagar más dinero, así, surgen frases épicas como: “nadie del mismo nivel gana más”, o “por el puesto del que venías no puede haber incremento mayor”. Si la situación surge así, hay que expresarlo; comentar que la compensación no lo es todo, pero sí esperabas un escenario diferente, y plantear alternativas diferentes de apoyo considerando la promoción.

Para este momento, es importante tener en mente cómo se paga la nueva posición en otras empresas e industrias, porque esa información podría ayudar, en lo futuro, a tomar otras decisiones sobre tu carrera.

Ernesto Weissmann, quien es fundador de la consultora Tandem Soluciones de Decisión, señala que en las empresas predomina el modelo del empleado espectador que no sabe cómo proponer las cosas por miedo. Es un esquema donde los jefes poco invierten en enseñar a tomar decisiones.

Esto representa que si acaso el 30% de las ideas que se proponen sirvan para generar cambios, y una de esas propuestas puede ser tu ascenso. ¿Conclusión? Lograr esta meta dependerá, en buena medida, de trabajar de forma independiente tus habilidades de negociación, enfatizando la decisión, que no las emociones.

¿Estás listo (a) para hablar de ascenso?, compártenos tu experiencia.

Ivonne Vargas Speaker en Capital Humano de Penguin Random House. Autora del libro ¡Contrátame! Especialista en temas de educación, desarrollo laboral y gestión.