4 mitos sobre la negociación que debemos derribar
Por mucho tiempo, la negociación ha sido vista como una acción que tiene como único objetivo ganar sobre el oponente, a toda costa
Por Fernando Blanco*
Los seres humanos somos negociadores por naturaleza. La negociación es parte de nuestras vidas diarias, ya que sin darnos cuenta negociamos todo el tiempo: en casa, en el trabajo, en la calle o en la escuela. Saber hacerlo bien es imprescindible para las personas que ejercen liderazgo, quienes deben resolver situaciones complejas y sobra decir que es un aditivo crucial para alcanzar el éxito en diversos ámbitos, sin embargo, aún existen muchos mitos a su alrededor.
Por mucho tiempo, la negociación ha sido vista como una acción que tiene como único objetivo ganar sobre el oponente, a toda costa, y ha sido entendida como una forma de demostrar que una de las partes se encuentra por arriba de las otras. Algunos de los mitos más conocidos que hay alrededor de este tema son:
Mito 1: La negociación se trata de mentir, sacar ventaja y ser más listo
Los antagonismos en los que uno gana y el otro pierde no son buenos, no resuelven problemas ni producen beneficios. En realidad, en un gran número de negociaciones el verdadero objetivo es escuchar a la otra parte y sus puntos de vista para lograr encontrar alternativas que permitan desarrollar una propuesta ganar-ganar, en donde haya beneficios para todos los involucrados.
Mito 2: La negociación se trata de Mí (como persona, como empresa, como cónyuge, como hermano, etc.)
En una negociación es de gran importancia que se reconozca el problema en cuestión, se trate con una mirada empática y que se reconozcan los intereses de las partes involucradas. Una vez identificadas todas las necesidades e intereses, se deben buscar las mejores opciones a partir de una buena comunicación.
Mito 3: La negociación es intuitiva
Es verdad que hay personas que tienen mayor facilidad para negociar por su personalidad, pero definitivamente los tres elementos más importantes para alcanzar el éxito en una negociación son: preparación, preparación y preparación.
Mito 4: Dos buenos negociadores nunca se pueden poner de acuerdo
La finalidad de llevar a cabo una negociación es generar una estrategia ganar-ganar, por lo que dos buenos negociadores construyen acuerdos rápidamente haciéndolo de manera escalonada: empezando con acuerdos fáciles de construir hasta llegar a los temas más complejos, que requieren más comunicación y preparación.
Lee: Los 3 poderes para una negociación exitosa
En resumen, la negociación va más allá de ganar sobre los demás y tiene como fin favorecer a todas las partes. Existen cuatro elementos fundamentales establecidos en la metodología de Harvard, surgida en los años 70, para llevar a cabo una negociación exitosa y cualquier persona que desee aprender a negociar puede aplicarlos:
- Separar a las personas del problema: al negociar se debe ser duro con los problemas y cordial con las personas.
- Centrarse en los intereses y no en las posiciones: entender los intereses de las partes involucradas es vital para hallar la mejor alternativa.
- Crear opciones que beneficien a ambas partes: explorar y analizar las necesidades de los involucrados ayudará a generar la mejor propuesta donde todos obtengan un valor resultado de la negociación.
- Utilizar criterios objetivos para evaluar el avance de las negociaciones: utilizar valores como el respeto, el cumplimiento y el compromiso.
Ya sea en el hogar, en el área profesional o en cualquier otro escenario, saber cómo negociar puede abrir una ventana a buenas oportunidades e incluso mejorar las relaciones personales.
*Fernando Blanco es VP de Everis México
Nota del editor: Este texto pertenece a nuestra sección de Opinión y refleja únicamente la visión del autor, no necesariamente el punto de vista de Alto Nivel
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