Navidad: ¿cómo aumentar ventas?

Llegó la Navidad, la figura de Santa Claus, la compra de los regalos, celebraciones de Año Nuevo y, con ello, la gran oportunidad para que las empresas puedan mejorar la disminución en las ventas de este 2009, marcado por la crisis económica mundial y la contingencia sanitaria ocasionada por el virus AH1N1.

Además, con crisis o sin crisis es bien sabido que las ventas aumentan sí o sí durante la época navideña. Tanto así que las compras decembrinas pueden llegar a representan entre 30% o 40% de los ingresos anuales de muchas firmas, según un estudio realizado por la consultora internacional Tatum.

Este año el panorama no cambiará; el fabricante de juguetes Mattel en México, por ejemplo, espera que las ventas crezcan 5% respecto del año pasado.

De acuerdo con Roberto Isaías Zanatta, director de Mattel en México, ya existen señales claras de recuperación en el mercado juguetero, mejoría que empezó con el día del Niño, durante el verano y en la temporada de regreso a clases.

Asimismo, explicó que, aunque las ventas de la compañía fueron sacudidas por la crisis, prevén un buen fin de año en ingresos.

Por su parte, los fabricantes mexicanos de ropa también esperan un alza en las ventas para esta Navidad.

Al respecto, Sergio López de la Cerda, presidente estatal de la Cámara Nacional de la Industria del Vestido (CNIV), estima que en el mes de diciembre la comercialización sea 10% superior a las ventas de la Navidad de 2008.

Parece ser que la mayoría de los comerciantes cree que la celebración del nacimiento de Jesús estimulará las ventas que durante 2009 han estado estancadas.

A juicio de los expertos, durante el último mes del año habrá más dinero circulando en la calle por el pago de las utilidades y, sobre todo, porque 2010 será un año electoral. En eso el sector comercial coincide con los analistas, quienes han proyectado un aumento del gasto público, y por ende de la liquidez, al finalizar el último bimestre de 2009.

Para aprovechar al máximo esta época, las compañías pondrán en marcha todas sus estrategias de marketing y acciones publicitarias con el objetivo de aumentar las ventas en una época que parece ser el sinónimo perfecto de incremento de consumo.

Navidad: los factores que priman

El mes de diciembre tiene para las empresas una serie de “particularidades” que no se dan en ninguna otra época del año y que son descritas por la consultora Tatum.

Por un lado, es la época de los obsequios por excelencia. Se hacen regalos a personas de todas las edades y condiciones, lo cual aumenta el nivel de gasto de las familias que apreciarán cualquier tipo de oferta por parte de las empresas.

Además, regalar durante Navidad se convierte casi en “una obligación”, por lo que cualquier proposición que simplifique el trabajo de buscar el regalo adecuado para cada persona será bien acogida por los consumidores.

Asimismo, también es el momento de las reuniones con amigos y familiares, por lo que todo aquello que se relacione con aspectos decorativos del hogar, la gastronomía, la reparación y organización de fiestas, cobran especial importancia.

La Navidad, indica el informe de Tatum, también marca una ocasión para tomar días de vacaciones, tanto los trabajadores como los escolares, situación que obliga a buscar opciones de entretenimiento para la familia.

Todas estas peculiaridades hacen que se multipliquen las oportunidades de negocio en diferentes sectores de actividad, como perfumería, menaje, alimentación, juguetería, restauración, ocio, turismo o electrónica de gran consumo, entre otros.

¿A qué deben apuntar las empresas?
Todas aquellas compañías que esperan sacar cuentas alegres luego de la época navideña deberán aplicar una serie de condiciones previas. Preste atención:

Ubicación de productos
En primer lugar, durante estas fechas el consumidor se ve asaltado por miles de mensajes que le hacen volverse más selectivo de lo habitual. Si sus productos no consiguen ser lo suficientemente notorios, es probable que pasen desapercibidos.

Necesidades del cliente
Las empresas deben preparar sus productos teniendo en cuenta las necesidades específicas de los compradores durante estas fechas, esto es, facilidad de elección, ideas originales y que sean asequibles económicamente.

Ambiente navideño
Ofrezca al cliente un ambiente cálido y propio de estas fiestas navideñas. Para empezar, sus oficinas y locales comerciales deben contar con un buen decorado navideño. Una vez que la persona realice la compra, le ofrecerá envolver gratuitamente sus regalos, que a su vez, estarán puestos en una bolsa con diseños navideños y, por supuesto, el nombre de la empresa.

Música
Factor imprescindible durante esta época. Las notas de composiciones como “Noche de Paz” o “Blanca Navidad” inundan las calles y pasillos de los centros comerciales y terminan por sensibilizar a los clientes. ¿Quién se imagina una Navidad sin villancicos? Esto no debe faltar en sus establecimientos.

Las emociones
Resulta importante tener en cuenta la comunicación emocional, que conecte los productos con los sentimientos con los que se relaciona la Navidad, tales como el amor, familia, solidaridad y recuerdos cálidos.

Decoración navideña
Los adornos deben estar tanto fuera como dentro de los establecimientos. La decoración debe ir desde el ornamento del escaparate, el armado del árbol de navidad con sus respectivas cajas de regalos, la decoración de las paredes con luces de colores y otros accesorios, hasta la puesta de anuncios o tarjetas de precios con motivos navideños.

Regalos navideños
Brinde regalos a sus clientes preferenciales. Por ejemplo, puede enviarles una botella de vino con tarjeta de saludo por Navidad donde se agradece su preferencia y fidelidad.

Ofertas
Esta estrategia debe estar presente durante todo el año, pero se torna aún más relevante en época navideña.

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