Qué es lo que necesita saber todo vendedor

Soy el Dr. Nico Schinagl, pero como nos vamos a estar hablando de tú, dime por favor Nico. De todos modos, en mi caso el doctorado de administración aplicada solo significa que supuestamente no soy tan estúpido como aparento. Te comento que hace algunos años tuve el gusto de formar el Sales Specialist Club, una agrupación que inició llamándose el Club de Nico, pero desde que rebasamos los 15 mil miembros, ya decidimos ponerle un nombre más serio y ‘mamon’.

Dentro de esa agrupación de apasionados y profesionales de las ventas, hay agrónomos, abogados, biólogos, contadores, diseñadores, ingenieros, bueno hasta tenemos a un físico cuántico. Lo que no tenemos es a alguien que estudió para ventas. Y cuando se les pregunta a ejecutivos de ventas que no están dentro del Sales Specialist Club qué libro sobre su profesión han leído en los últimos años, el 92% admite no haber logrado leer alguno en los últimos tres años.

Por eso el título: Nadie estudió para ventas y pocos en ventas estudian. Pero eso lo vamos a cambiar a partir del día de hoy. Juntos vamos a montar una ruta de aprendizaje que va a ir desde cómo desarrollar tu plan profesional de prospección hasta el manejo de tus cuentas claves, desde tu interacción F2F o cara a cara con los clientes hasta tu elaboración de tu pronóstico de ventas.

Si estás en ventas, perfecto. Si tienes tu propio negocio ¿adivina qué? estás en ventas. Si eres un diseñador, consultor, arquitecto, media planner, o alguien que ofrece su expertise o creatividad al mercado, ¿adivina qué? estás en ventas.

En realidad, en los Estados Unidos alrededor de 15 millones de personas se ganan la vida convenciendo a gente a comprar algo. En la Comunidad Europea un 13% de la fuerza laboral está en ventas y en Japón es uno de cada 8 trabajadores. Y no solo eso, el autor Daniel H Pink descubrió en una investigación que los que no están directamente en ventas también se encuentran 40% de su tiempo vendiendo, también se encuentran moviendo a otros a ceder parte de sus recursos.

Con todo eso, no vamos a perder tiempo con estupideces o perpetuando mitos:

• No vamos a ver de qué color debería de ser tu corbata. Ponte la que gustes, o mejor todavía, no te pongas ninguna.
• No vamos a ver qué significa si el cliente se rasca la oreja durante una negociación, ya que simplemente significa que tiene comezón en la oreja.
• No señor, en vez de eso, mejor vamos a ver metodologías, verdades y mejores prácticas comprobadas de la venta compleja moderna para impactar a tu empresa, que no es otra cosa que una organización de ventas, sinónimo de crecimiento doble digito y donde el activo más importante no son tus productos, ni tus empleados, ni tus marcas, sino simplemente tus clientes.

Si estás listos, aquí nos estaremos viendo cada mes para obtener más y mejor conocimiento sobre la venta compleja moderna.

Si quieres formar parte del Sales Specialist Club, no tiene ningún costo, pero tampoco dejamos entrar a cualquiera. Envíame un correo a [email protected] describiendo porque eres un apasionado de las ventas. Si lo eres, serás bienvenido.

*El autor del libro Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas (2012) y Estrategias de Éxito 2 (2014), ha tenido el gusto de impartir recientemente su seminario número 500 en América Latina, tiene el placer de ser profesor a nivel maestría de la Universidad Anáhuac del Sur e ITESM, ha publicado ya más de 150 artículos, algunos dentro del Harvard Business Review, y es un apasionado de las ventas igual que tú. 

Nico Schinagl Apasionado de las ventas. Autor del libro Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas (2012) y Estrategias de Éxito 2 (2014)