Marketing

Cómo elegir buenos vendedores

Siempre los reclutadores se confían de las primeras impresiones, pero la elección es mucho más compleja.

04-04-2011, 10:41:04 AM

Para la mayoría de las empresas comerciales, las .ventas representan el corazón. Es por donde ingresa el dinero, y el objetivo principal de varios departamentos. Esto justifica la enorme importancia que se le da al desempeño que posean, sobre todo, los vendedores; si ellos alcanzas sus metas, el negocio irá bien, de lo contrario, hay problemas.

El tipo de vendedor que se requiere depende de los factores particulares de cada empresa: modelo de negocios, giro, competencia y mercado. De manera que cuando un vendedor cambia de una empresa a otra, generalmente debe realizar un proceso de reingeniería.

Del mismo modo, no da igual un vendedor de productos que uno de servicios; tampoco uno que atiende a un cliente de impulso y oportunidad, que otro que se basa en un proceso largo de venta.

Entonces, ¿cómo elegirlos? El proceso de reclutamiento de un vendedor tiene dos fases las cuáles deben seguirse con cuidado para asegurar que la .oportunidad de éxito del postulante y de la empresa contratante, sea efectiva.

Fase 1: ¿Qué necesitas?

La primera etapa corresponde al reclutamiento en sí, la cual inicia con la definición del perfil.

Ya quedó claro que hay casi tantos perfiles de vendedores como empresas en el mercado, por lo tanto la definición del mismo debe hacerse con precisión, para no perder tiempo con vendedores que no caben en el perfil buscado.

Un comentario que se maneja respecto de los .buenos vendedores es que “éstos tienen trabajo”. Es muy claro, si una empresa tiene un buen vendedor, difícilmente lo deja ir, si se le va es porque otra empresa se lo lleva, pero rara vez se encuentra un buen vendedor sin trabajo.

Por lo mismo quien se preocupa del proceso de reclutamiento debe tener cuidado con el “excelente” vendedor que lleva meses sin trabajo, pues si no ha logrado venderse a sí mismo, quién sabe cómo logre vender tus productos.

Asimismo, deberás tener cuidado con aquellas personas que se dicen formales, pero que asisten a la entrevista sin corbata; el que habla de logros, pero es incapaz de mostrar una trayectoria de ventas creciente; el vendedor que se dice profesional, pero llega tarde a la cita; el que habla de resultados pero es incapaz de diferenciar entre “margen” y “mark-up”.

El reclutador debe ser capaz de atender todas aquellas señales que le permitan saber que está enfrente de un buen o mal candidato.

Además, si encuentras a un vendedor que llena las necesidades de la empresa, debes ser muy claro en detallar las condiciones de contratación, para evitar malentendidos sobre comisiones, bonos y las formas de pago.

Fase 2: ¿Es honesto al vender?

Esta etapa comienza cuando el nuevo vendedor empieza a traer pedidos. El primer pedido del vendedor debe celebrarse pues es un hito que marca el inicio de su carrera de ventas en la empresa.

Acá debes fijarte en la capacidad que tiene la persona para vender, sin mentir. Muchos vendedores ofrecen cosas que no se pueden cumplir o que están fuera de las políticas de la empresa.

Es en ese momento, cuando puedes darte cuenta de su honestidad. Si esa prueba se valida, es cuando se puede decir que la contratación del vendedor fue un proceso exitoso.

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