Marketing

Neuromarketing, el método para tener consumidores positivos

Varias investigaciones apoyan la teoría de una posible ‘manipulación’ positiva para incrementar las ventas. Averigua cómo hacerlo.

11-06-2012, 8:50:21 AM

Twitter @altonivel

 

Hoy no es noticia que las marcas llevan años tratando de idear un método de “influencia” mental que incentive a los consumidores inclinarse hacia sus productos. El denominado neuromarketing, tendencia donde se guarecen estas empresas, se ha preocupado no sólo de probar que es posible, sino también de hacerlo posible.

Uno de los ejemplos más inmediatos aparece con los experimentos realizados por la revista Forbes que, con el apoyo del experto Nir Eyal, estableció una matriz que lista los diferentes tipos de comportamiento de los clientes. A través de una tabla describe cuatro perfiles de consumidor, según sus capacidades de control y el nivel de automatismo de sus opciones: el amateur, el experto, el habitué y el adicto. Para cada uno, Eyal describe una técnica diferente de manipulación.

La empresa Ion Interactive también ahondó en el tema. Sus especialistas crearon tres diseños gráficos que pretendían para publicitar un juego de vampiros, los que más tarde serían comparados tomando en cuenta la cantidad de inscripciones que motivaban.

El primer visual representaba un amplio plan del juego, mientras que los otros dos, una mujer joven, con y sin escote ¿Cuál ganó? Es obvio, el escote; que aumentó 95% las tasas de inscripción en relación al primer modelo.

Sin embargo esa estrategia tiene un punto débil, porque según el sitio Neuroscience, el hombre se interesa en la mujer sólo a corto plazo, sirviendo para ventas de automóviles, pero no para seguros de vida.

La personalidad, más importante que la demografía

Antes de existir el neuromarketing, incluso hasta ahora, los anunciantes se han inclinado por dividir a sus potenciales clientes en diferentes grupos demográficos. Es decir, tomando en cuenta factores como la edad, ciudad, grupo económico y sexo.

Sin embargo, la introducción de las ciencias al marketing permitieron añadir un elemento todavía más importante: la personalidad.

Según un estudio publicado por la revista Psychological Science, los anuncios más efectivos resultan ser aquellos es están en consonancia con las características de su personalidad.

Para llevar a cabo, el informe, un grupo de investigadores de la Universidad de Toronto expusieron a 324 personas a versiones diferentes de un anuncio de un teléfono móvil. Éstos contenían textos que variaban en función de los valores motivacionales asociados a cada tipo de personalidad. 
 “Aunque el producto promocionado era siempre el mismo en los cinco anuncios mostrados a los participantes, la percepción cambiaba drásticamente en función el mensaje psicológico transmitido a través de la campaña”, aseguro el jefe de la investigación, Thomas Hirsch.

Siempre activo

A los últimos descubrimientos realizados en el neuromarketing se suma uno aún más impactante: la manipulación no es una opción, según cómo se utilice es negativa o positiva, pero siempre está.

“El neuromarketing está considerado la mente del mercado y como toda mente nunca deja de funcionar, se forma de manera continuada con elementos conscientes e inconscientes de la mente del consumidor y el directivo de empresa al interactuar cada uno con sus decisiones, de esta manera el neuromarketing siempre está activo y al ignorarlo podríamos estar provocando de forma involuntaria los efectos de lo que podemos llamar el neuromarketing negativo”, explica en el sitio PuroMarketing David Carrascosa Mendoza, analista de Estrategia Mercantil.

“Si somos capaces de entender su funcionamiento lo controlaremos y lo aplicaremos de forma favorable para nuestro negocio, pero si no lo dominamos seguirá autoaplicándose aleatoriamente en nuestro entorno comercial”, continúa.

Cuando se vuelve negativo

Según la teoría de Carrascosa Mendoza, si no tratamos de conocer esta tendencia será el azar quien lo domine y sufriremos las consecuencias de  neuromarketing negativo, que generalmente se traduce en pérdidas de ventas y clientes.

A su juicio, el 95% de lo que pensamos se sitúa en el inconsciente, es decir, la gran mayoría de lo que pensamos no lo dominamos directamente pero basamos nuestras decisiones y comportamientos en ello. Así, los argumentos al vender, la decoración, la distribución del producto y también los vendedores, están interactuando con nuestro cliente; “le estamos diciendo de forma inconsciente a su inconsciente cómo somos y qué se puede esperar de nosotros”, dice.

De este modo, el cliente “grabará” las cosas con sus sentidos y unirá a su experiencia emocional esa grabación, generándose así las razones y sentimientos para comprarnos o no.

Si lo que tu empresa traduce, no está acorde a sus emociones, simplemente optará por otra empresa.

¿Crees que el Neuromarketing es algo clave en el éxito de una empresa? ¿Cuál ha sido tu experiencia?

 

Para saber más:

Cómo usar el neuromarketing en el mercadeo digital

¿Qué es el neuromarketing?

Influir, persuadir y negociar





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