Los colores primarios que harán crecer a tu empresa. Parte 2

Tras el artículo Los colores primarios para formar tu empresa. Parte 1, ahora veremos los componentes básicos para una fuerte estrategia de crecimiento. Para crecer y escalar, una empresa se necesita tener un foco en los indicadores clave de rendimiento adecuados, desarrollar una estrategia financiera sólida y tener una ambición global desde un inicio.

1. Indicadores clave de rendimiento: Apuntar a los objetivos correctos

Uno de los 10 principales valores de BlaBlaCar es “Vanidad ;( , Cordura ;| , Realidad ;)”, que se refiere a los diferentes tipos de indicadores en cualquier actividad. Es importante recordar que algunas piezas de los datos no son realmente útiles para determinar el rendimiento, es decir, los datos de “vanidad”. Otros indicadores son más cercanos a medir la eficiencia, y se les conoce como datos de “cordura”. Finalmente, existen indicadores reales de rendimiento que debemos seguir a diario, y los llamamos datos de “realidad”. Seguir indicadores incorrectos es optimizar efectivamente algo que es innecesario y que desperdicia los recursos.

Por ejemplo, BlaBlaCar está muy orgulloso de contar con más de 25 millones de usuarios en su comunidad, pero ese número sería insignificante si los usuarios no estuvieran utilizando el servicio frecuentemente. Por lo tanto, la métrica que seguimos de cerca es el número de viajes que se realizan y el número de personas viajando efectivamente con BlaBlaCar.

Principio: Es bien sabido, “Si lo puedes medir, lo puedes mejorar.” (Peter Drucker).

¡Identifica tus indicadores clave de rendimiento y siguelos a diario! Ten cuidado con los datos de “vanidad” que engrandecen el ego y no son realmente útiles.

2. Financiación: Anticipa…

Siempre nos hemos acercado a los inversionistas un año antes de que necesitemos financiamiento. Esto nos ha permitido negociar con diferentes inversionista a la vez. Parece obvio, pero la recaudación de fondos requiere de mucha anticipación debido a que siempre toma más tiempo de lo esperado. Idealmente, los inversionistas deberían tener tiempo para aprender sobre tu modelo de negocios y tu equipo antes de que vayas a ellos por dinero. Ningún inversionista invierte en una compañía que acaban de conocer. Conforme crezcas te darás cuenta que tus discusiones con inversionistas serán más balanceadas si no estás bajo presión de necesitar dinero inmediatamente.

Principio: Anticipa. ¡Recauda capital antes de que lo necesites!

Conoce bien a inversionistas antes de necesitar financiamiento, para que puedas construir una relación de confianza antes de pedirles invertir en tu negocio.

Elige…

Trabajarás de forma cercana con tus inversionistas durante muchos años. Por eso es importante compartir las mismas ambiciones y valores, y disfrutar trabajar juntos. Tu inversionista se pueden convertir en tu mentor y ser la primera persona a quien recurras cuando estés experimentando altas y bajas en tu negocio, y quien te escuchará y apoyará a través de los años. Para cada ronda de inversión, nos reunimos con cientos de inversionistas. Hoy, únicamente trabajamos con un puñado de ellos, aquellos que nos brindan el mayor valor agregado, y con quienes disfrutamos crecer.

Principio: Elige a tus inversionistas como eliges a las personas de tu equipo.

Conoce tantos inversionistas como puedas, para que realmente puedas elegir con quienes tienes un mejor ajuste (y quienes valoran más a tu compañía). Mientras más cercano esté el inversionista a tu actividad y más conocimientos tenga sobre tu sector, traerá un mayor valor agregado. Podrás disfrutar trabajar juntos.

Y finalmente, ¡Da secuencia!

Cada ronda de inversión de BlaBlaCar estaba asociada a un objetivo específico para poder demostrar que podíamos cumplir nuestras metas. Después de que el equipo fundador juntó un monto inicial de €100k durante diferentes etapas, llevamos a cabo nuestra primera ronda de inversión en 2009 por €600k. Esto infanció la estructuración del producto, y nos permitió convertirnos en el líder francés en términos del tamaño de la comunidad. Nuestra segunda ronda de €1.25m se llevó a cabo en 2010 con ISAI, la cual nos permitió desarrollar un robusto modelo de negocios en Francia (un modelo que permitió a las ganancia superar a los costos). Una vez que el modelo de negocios fue probado, recaudamos €7.5m a principio de 2012 con el fondo internacional Accel Partners, al cual presentamos un plan para expandir nuestra actividad a países vecinos. Seguido de este paso de expansión internacional, recaudamos dos rondas más para impulsar nuestro crecimiento global: USD $100m con Index Ventures en 2014, y USD $200m con Insight Venture Partners, Lead Edge Capital y Vostok New Ventures, entre otros, en 2015. Esta última ronda nos permitió expandirnos a Rusia, Turquía, India, México y Brasil. Además, reforzó nuestra capacidad de innovar y mejorar nuestro servicio para consolidar nuestros mercados existentes.

Principio: Da secuencia a tus rondas de inversión, y ten un objetivo principal por ronda.

No hay necesidad para prometer la luna durante tus primeras rondas de inversión. Recauda capital para un objetivo preciso, el siguiente paso de tu estrategia de negocio. El mensaje debe ser simple y creíble. Esto permitirá a otros inversionistas ver que puedes complir lus objetivos que te planteas, y si lo haces, puedes animarlos para participar en tu próxima ronda porque habrán construido confianza sobre tu capacidad de ejecución.

3. Ambición global: piensa grande antes de empezar

En el sector digital de hoy, ser el campeón nacional no es suficiente. Esto es especialmente cierto en Europa, la cual está fragmentada en múltiples mercados locales, ninguno de los cuales puede proporcionar un potencial de crecimiento lo suficientemente grande. BlaBlaCar fue creado en 2006, sin embargo sólo comenzó a tomar tracción en 2009. Ese mismo año nos expandimos a España, seis meses antes de nuestra primera ronda de inversión que trajo una ronda semilla de €1.2m de un fondo de capital de riesgo francés (ISAI). Después lanzamos en países vecinos europeos. Para hacer esto, combinamos una mezcla de tres estrategias que nos permitieron tener una relevancia local inmediata: 1) Adquirir-contratar (adquirir equipo locales activos en el sector); 2) Extiende (extiende mano de obra de tus oficinas centrales a esos nuevos mercados); y 3) Construye un equipo local desde cero. Hoy estamos activos en 22 países y 2 continentes. La clave para construir una compañía es también construir una marca que pueda ser fácilmente internacionalizada, para que no tengas que cambiar de marca al crecer.

Principio: El impacto de una compañía digital es medido por su huella global.

Concibe a tu negocio con una ambición internacional, integra esa visión en tus procesos y reclutamiento desde el inicio, y expandete desde temprano. Empodera a gerentes locales con pasión por el proyecto y una buena estrategia del contexto local.

Una startup con un fuerte ADN y una estrategia robusta de crecimiento está bien posicionada. Sin embargo, existe un elemento fundamental que falta y es necesario para construir un negocio fuerte, preparado para enfrentar los retos del crecimiento. Ese pilar principal es el Espíritu Emprendedor, dentro de todos los equipos. Espera el próximo artículo, ¡el último de esta serie!

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