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Las 4 batallas de la vendedora que se convirtió en CEO de Nissan

Mayra González es la única mujer que ha dirigido las operaciones de Nissan en alguna de sus filiales trasnacionales. En entrevista, esta samurái de las ventas nos cuenta sus batallas más aguerridas.

12-09-2017, 6:30:54 AM
mayra gonzalez ceo nissan
Arturo Aguirre.

Aproximadamente a las 10:15 horas del 22 de abril de 2016, una llamada interrumpió el desayuno que Mayra González, entonces vicepresidenta de Ventas y Mercadotecnia y de Desarrollo de la Red de Distribuidores de Nissan Mexicana, encabezaba con su agencia de publicidad.

El mensaje llegaba de París, Francia, donde se reúne el comité que toma las decisiones de mayor envergadura de Nissan Motor Company. Por primera vez en su historia, la junta directiva había designado a una mujer como líder de una de sus filiales más importantes. A partir del 1 de julio de 2016, la mexicana Mayra González dirigiría la operación de nuestro país, la cuarta sede más importante para Nissan a nivel global y en la que ha invertido más de 5,000 millones de dólares en los últimos 10 años.

La idea llevaba 17 días cocinándose. José Muñoz, entonces presidente de Nissan México, tendría un nuevo encargo como Chief Performance Officer para Norteamérica, y Mayra, quien había destacado por sus buenos números al frente del área de ventas, era la candidata número uno para sucederlo.

“Recuerdo que José me preguntó si estaba lista y le dije: ‘No, pero voy a aprender’. No fue la primera vez que me sentía así. En su momento, tampoco me sentí lista para ser vendedora, gerente o muchas otras cosas, pero siempre me he sentido capaz de hacer las cosas y dar resultados”, dice en entrevista con Alto Nivel.

En una industria tan dinámica como la automotriz, Mayra ha tenido que aprender rápido. A casi dos años de estar al frente de la subsidiaria rompió récords de ventas y consiguió el reconocimiento como la mejor operación en el mundo, aunque en ese proceso también tuvo que decir adiós al Tsuru (un icono de la armadora en el país y hit de ventas por 30 años) y afrontar una competencia más agresiva, con nuevos jugadores, y un consumidor que exige innovación.

Mención aparte merece la renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), del que el sector manufacturero se nutrió por dos décadas, pero que ahora está bajo la lupa minuciosa de Estados Unidos.

Frente a este panorama se encuentra Mayra González, una mujer de 41 años a la que le gustan los rituales y admiradora de la cultura japonesa. “¿Que si me considero una samurái mexicana? Por supuesto, y no solo en el trabajo, sino en la persona que soy. Soy totalmente guerrera”, asegura.

Primera batalla: Las ventas

En uno de los muebles de la oficina de dirección de Nissan Mexicana se encuentra un muñeco daruma [un muñeco de los propósitos]. Esta figura ovoide, sin brazos ni piernas, representa el compromiso de una persona con una meta, de acuerdo con la cultura japonesa. El ritual señala que el muñeco debe regalarse a una persona sin los ojos pintados. En el momento de hacer el compromiso, el dueño pinta el ojo derecho del muñeco y, cuando consigue el objetivo, pinta el izquierdo.

Los dos ojos pintados de este daruma representan lo que para Mayra fue un año de ensueño: superó las 400,000 unidades vendidas y está cerca de llevar a Nissan a sumar 100 meses consecutivos como líder de la industria. Bajo su mando, la operación de México creció casi 18% en 2016, en un país al que le cuesta trabajo crecer al 3%. El poder de la armadora es tal que solo su producción representa el 1% del total de nuestro PIB.

Pero así como los números un día te sonríen, al otro pueden darte la espalda o ponerte en aprietos. Después de un gran año, 2017 marcó una caída de 7.3% en las ventas del sector en general, y de 15% para la armadora japonesa.

“Hay una competencia muy agresiva, sobre todo en productos de volumen. Hace 15 años había pocas marcas circulando en las calles, pero ahora la cantidad es impresionante. Esta es una industria con el piso parejo para competir, y eso brinda oportunidades para más y más marcas”, explica Arturo Orozco, director del IPADE Auto Summit, un evento anual que reúne a los presidentes de las distintas armadoras que tienen presencia en nuestro país..

Mayra tiene presente esta realidad. “El mercado no va a desarrollarse como el año pasado porque no puedes mantener un crecimiento tan alto de manera sostenida. Eso no sucede en ningún lugar del mundo, pero sí vamos a tener crecimientos de un dígito”.

Las ventas son la batalla más visible que se libra en el sector, y justo esa es la mayor fortaleza de Mayra, una mujer que vendió su primer auto en el año 2000: un Cavalier nuevo, azul ópalo, que le compró un cliente del que todavía recuerda su apellido: “Ramírez”.

Un año después, Mayra ingresó a Renault y, desde ahí, desarrolló una carrera ascendente por los diversos departamentos de ventas de Nissan.

En 2009, con apenas 32 años de edad, Mayra aceptó la encomienda de generar una red de distribuidores que fortaleciera las ventas, “un trabajo que ningún hombre hubiera querido hacer”, asegura. Al terminar ese proyecto, Nissan vendió 26,000 unidades más, con lo que derrocó a la estadounidense General Motors y asumió el primer lugar nacional.

Mucha gente en la industria creía que ‘esa niña no iba a poder’, pero sí pudo. Esta fue la primera victoria de esta samurái mexicana. La primera de muchas.

Lee Los 7 secretos de la armadora japonesa

Segunda batalla: Nissan y el TLCAN

Si hay algo que molesta a Donald Trump es el crecimiento de la industria automotriz mexicana, que desde la firma del TLCAN permitió un crecimiento de 1.8 a 3.5% del PIB. Desde el punto de vista de Trump, el desarrollo de las armadoras en México ha significado una pérdida de empleos para Estados Unidos, y su molestia por esta situación se ha transformado en amenazas fiscales, con las que ha conseguido que algunos fabricantes hayan cambiado sus planes en nuestro país.

Nissan ha mantenido la confianza y tiene un fuerte respaldo detrás. “Somos una empresa trasnacional con acuerdos en muchísimos países y operaciones en casi todas las partes del mundo. Lo que hace esta compañía es entender dónde estamos, ver cuáles son los ajustes y adaptarnos”, dice Mayra.

En esta disputa con las políticas de Trump hay mucho en juego. México ocupa el cuarto lugar en exportaciones y Nissan, con sus 19 plantas y 17,000 empleados en el mundo, juega un papel vital en las negociaciones. “Se requiere apertura y colaboración de ambos países, porque el beneficio no es solo para México, sino también para Estados Unidos. Necesitamos de la materia prima que proviene del extranjero y nuestros clientes también tienen la posibilidad de comprar vehículos más accesibles; todo está conectado. Es la industria más importante y claro que la vamos a proteger, por el bienestar de mexicanos y estadounidenses”, asegura la directiva.

El temor a lo que acuerden los gobiernos de México, Estados Unidos y Canadá no es cosa menor, de acuerdo con el director del IPADE Auto Summit. Hay elementos de la cadena de valor que pueden resultar muy afectados si Trump impone aranceles tan altos como los que planea, superiores al 15%.

Aunque el impacto en la exportación y producción sería bajo, la afectación pegaría directamente al consumidor, con precios más altos y un posible impacto negativo en el mercado.

Tercera batalla: La innovación

Hasta hace unos años, hablar de innovación en la industria automotriz significaba hablar de vehículos híbridos, eléctricos y autónomos. En 2017 eso quedó atrás. La innovación no solo se concentra en los productos, sino también en el modelo de negocio.

A nivel global, Nissan se está moviendo hacia una nueva estrategia de comunicación y visión llamada Intelligent Mobility e integrada por tres columnas: Intelligent driving (nuevas tecnologías de conducción), Intelligent power (nuevos combustibles) e Intelligent integrator (conectividad).

A su favor, cuenta con que el mercado mexicano ha recibido aceptablemente sus cambios. Tras la salida del mercado del Tsuru, el Versa se colocó como el auto más vendido, y los clientes acogieron muy bien el Leaf eléctrico, del que ya se han vendido 274 unidades, y la NP300, que además de ser el segundo vehículo con más ventas, es la camioneta preferida para el transporte de carga.

“Hay una relación muy cercana entre México y Nissan. Nosotros conocemos muy bien al cliente, pero el cliente también nos conoce; tenemos una relación de confianza, así que le podemos ofrecer los productos que sabemos son los que necesita”, dice la ejecutiva.

En los años que vienen, la marca deberá atender las nuevas necesidades del consumidor y, desde ahí, generar sus procesos de innovación, asegura el especialista del IPADE Auto Summit.

El ejecutivo señala que un tema crítico es la propiedad. “Antes veíamos el coche como un producto, pero eso ha cambiado. Cada vez más, los consumidores empiezan a buscar un servicio de movilidad y las automotrices tienen que cambiar la perspectiva con la que desarrollan, fabrican y proveen el servicio”. No significa que disminuirá la venta de autos, sino que cambiará la forma en la que se venden. “Puede ser que tu cliente ya no sea el consumidor típico, sino una forma de movilidad, y eso traerá cambios incluso en el diseño”, señala.

Cuarta batalla: El empoderamiento

Mayra cuenta que recibió uno de los consejos más importantes de su vida en la oficina del ex-CEO global de Nissan, Carlos Ghosn, en Yokohama, Japón. Esta sugerencia no tenía que ver con algún tema de género, sino con la forma de forjar un camino para llegar al éxito. “Me aconsejó dedicar 30 minutos, todos los días, para hacer networking, porque ‘siempre vas a necesitar alguien que te oriente con información, una llamada de atención o mentoring a lo largo del camino. Y si lo haces, siempre vas a poder acudir a la persona correcta’. Y lo he comprobado. Es poderosísimo”.

Mayra no solo es la primera mujer en tomar la operación de Nissan en México; también es la ejecutiva más joven en lograrlo. Tenía 39 años cuando tomó la presidencia y 22 cuando ya supervisaba diversas áreas de ventas. Sin embargo, fue apenas hace unos meses que se dio cuenta de la dimensión de lo alcanzado. Tras su último nombramiento, alguien le preguntó: “¿Cómo es que llegaste hasta aquí?”. Ella respondió, sin titubeos: “Porque soy la mejor en lo que hago”.

“Nunca me di cuenta de que era la única mujer en un mundo de hombres. Para mí, se trataba de mi trabajo y tenía que competir con todos los demás. Nunca me sentí diferente porque mis papás nunca me enseñaron que por ser mujer yo era diferente. Si vas a hacerlo, tienes que ser la mejor; vas a competir y luchar como cualquiera. Ser mujer no hace diferentes las cosas”. Mayra instrumentó esta filosofía a través del Comité de Diversidad que dirige desde hace varios años.

“El talento no tiene etiquetas. En el comité hacemos mucho énfasis en el género, pero también tenemos grupos de la comunidad LGBT (Lesbianas, Gays, Bisexuales y personas Transgénero), damos apoyo a personas con capacidades diferentes… La diversidad es muy amplia. Yo trabajo mucho con grupos de mujeres; me reúno con ellas de manera trimestral. Ahora queremos incrementar la participación de la mujer en el Comité de Dirección de Talentos. Uno de mis retos personales es que cada vez más mujeres comiencen a competir, porque tiene que ganar el más talentoso, sin importar que sea hombre o mujer. Esa es mi misión”.

De acuerdo con el bushido (el camino del guerrero), un estricto código de honor y lealtad al que muchos samuráis dedican su vida, uno de los valores más grandes es el conocimiento, y Mayra quiere que su hija de cuatro años aprenda lo que ella ha adquirido. Mientras hacemos la sesión fotográfica para la revista, frente al edificio corporativo, al ver un automóvil la niña exclama: “¡Mira, mamá: un Nissan!”. “Claro –le responde Mayra–. Recuerda que uno de cada cuatro vehículos vendidos es un Nissan”.

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