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Tips para una negociación cara a cara

Para que una negociación frente a frente sea exitosa, es necesario tener cautela y saber descifrar el lenguaje de su interlocutor.

30-03-2010, 1:24:07 PM

Al momento de negociar con otra empresa “cara a cara”, se debe contar con preparación y habilidades para presentar una buena oferta y además, saber manejar los procesos de intercambio de comunicación.

Negociar es un proceso por el cual dos o más partes intentan llegar a un acuerdo que les permita alcanzar dichos objetivos de la forma más beneficiosa, pues existen diferentes condiciones que las empresas deben tener en consideración al momento de entablar un acuerdo.

Estas condiciones, como por ejemplo el saber presentar las expectativas de este acuerdo, pueden que determinen el éxito final de una negociación. Más aún, cuando dicho consenso es presencial o se realiza cara a cara con el proveedor o cliente.

¿Cómo alcanzar el éxito de una negociación cara a cara exitosa? A continuación, 8 consejos para lograrlo.

1. Determine beneficios y consecuencias
Antes de negociar, prepare una exposición que considere los beneficios y consecuencias de cada parte interesada en el acuerdo. De este modo, tendrá más claro el panorama en cuanto a determinar en cómo, cuándo y dónde hacer una concesión.

2. Comience con ofertas altas
Se estima que dentro de una negociación se obtiene mejores resultados cuando se inician las ofertas en los niveles más altos (si es un vendedor) o más bajos (si es un comprador). Esto, porque se reducen las expectativas de la otra parte; además, orientan el intercambio en el rango que le interesa al proponente; y otorgan más posibilidades al que las hace de manejar más opciones en el intercambio.

3. Entregue argumentos sólidos
No busque tener una gran cantidad de argumentos, por el contrario exponga sólo aquellos que poseen solidez. Presentar muchos argumentos puede ser sinónimo de inconsistencia.

4. Exponga lo fundamental al comienzo y al final de la exposición
Se afirma que las personas centran su atención y recuerdan con más precisión lo que se dice al inicio y al final de las presentaciones. Por eso, inicie su presentación informando de que se trata y al final haga un resumen de los aspectos principales de su propuesta.

5. Deje las conclusiones para el final
Toda negociación lleva un orden, por lo tanto primero se debe dar a conocer la propuesta, explicar los porqués y luego llegar a las conclusiones. En las negociaciones se suele escuchar, pero si no se coincide, las personas tienden a expresar su desacuerdo, luego sus razones y después sus argumentos. Por lo tanto, si se deja la conclusión para el final, se hace participar a la otra parte en el análisis de las razones y no lo predisponen. Además, proyectan una imagen de reflexión que contribuye al intercambio y a la persuasión.

6. Siéntase cómodo en el silencio
Suele suceder que ante el silencio los negociadores se sienten incómodos, por lo que lanzan argumentos o comentarios inapropiados, que podrían perjudicar el acuerdo.

7. Sea prudente con el proceso de ideas
No presione a su contraparte y otórguele tiempo para que genere comprensión de lo que usted propone.

8. No demuestre cuáles son sus prioridades
Al demostrar las prioridades de la negociación, la contraparte puede dosificar el otorgamiento de sus concesiones respecto a lo que usted busca.

Fuentes: degerencia.com / Leonismo argentino

www.altonivel.com.mx

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