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Los tres poderes para sacar ventaja en una negociación

Conocer las técnicas de una buena negociación es fundamental para cualquier ejecutivo o emprendedor. Te presentamos tres herramientas que llevarán tus habilidades para negociar a un siguiente nivel.

16-04-2018, 9:38:24 AM
negociación

Conocer las técnicas de una buena negociación es fundamental para cualquier ejecutivo o emprendedor. Es imposible crecer en el mundo de los negocios sin comprender y dominar este método de comunicación que nos ayudará a resolver diferencias y defender nuestros intereses.

En su libro “Resolver lo Imposible: Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero ni fuerza)”, Deepak Malhotra, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y consultor para diversas empresas, hace énfasis en tres herramientas que te presentamos a continuación:

1. El poder de la formulación

“Siempre les pido a mis alumnos y a mis clientes que reflexionen detenidamente no solo sobre cuánta riqueza están proporcionando a la otra parte, sino también sobre la manera en que esta y su audiencia considerarán la oferta. Si no se nos ocurre la manera de que puedan interpretar el acuerdo como una ‘victoria’, podemos tener problemas”.

Es importante, de acuerdo con el autor, tener en cuenta lo que él llama “la lógica de la idoneidad”, es decir, estar atentos a si la otra parte considera “adecuada” nuestra oferta, lo que podríamos conseguir señalándole que los demás han escogido la misma opción. Asimismo, explica, tomar la iniciativa nos pone un paso adelante: “cuando se trata de la formulación, ser el primero en actuar conlleva una importante ventaja. Cuanto antes se afiance una fórmula, más probabilidades hay de que perduren y moldeen las negociaciones subsiguientes”.

2. El poder del procedimiento

Se trata de no solo negociar el fondo sino el proceso con el cuál se implementará. Lo que ayudará a controlar las expectativas. Ambas partes deben tener claridad sobre el camino que se seguirá a corto, mediano o largo plazo; incluso de los inconvenientes que se pudieran presentar.

“No negociar el proceso con eficacia puede llevar a cometer errores sobre el fondo a posteriori, entre ellos realizar concesiones inoportunas; plantear propuestas o exigencias mal concebidas; cometer fallos de coordinación entre las diferentes vías o canales de la negociación; y no prever obstáculos tales como los plazos, los escollos burocráticos o políticos, y el comportamiento de los aguafiestas”.

3. El poder de la empatía

Analizar las razones por las que la otra parte cree justificados sus actos o pretensiones; y entender cuál es su punto de vista de las cosas, es fundamental para una buena negociación. La empatía no garantiza el éxito, pero su falta generalmente garantiza el fracaso.

Si nuestro jefe nos rechaza un aumento de sueldo, lo podríamos calificar de insensible o si un socio comercial es agresivo en sus exigencias, podríamos tacharlo de codicioso. Sin embargo, es probable que el patrón tenga las manos atadas o que la compañía atraviese por un momento crítico. En el caso de nuestro socio comercial, quizá él crea que sus peticiones son absolutamente razonables.

“Cuanto mayor sea nuestra capacidad para la empatía —cuanto más empeño pongamos en comprender las motivaciones, intereses y limitaciones de la otra parte—, más opciones solemos tener para resolver potencialmente la controversia o el estancamiento”.

De acuerdo con Malhotra, por separado, estas herramientas son muy eficaces para conseguir lo que deseamos en una negociación de cualquier tipo, desde un aumento de sueldo hasta grandes transacciones. Sin embargo, si utilizamos las tres, podríamos tener éxito en negociaciones que parecen imposibles.

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