El plan de Zurich México para asegurar a más personas y familias
La aseguradora de origen suizo está lista para entrar en una nueva fase expansiva en México, que le permitirá alcanzar la posición cinco en lo que se refiere al número de primas en los próximos cuatro años.
A pesar de ser un grupo conservador suizo, Zurich lo tiene muy claro: su apuesta por México es de muy largo plazo. “Llevamos 38 años de operaciones, siete sexenios en total, lo que confirma la apuesta de Zurich por México, un país que le gusta mucho a la compañía, donde quiere seguir invirtiendo, estar muchos años, ser una compañía más relevante en el mercado asegurador. Hoy estamos entre la posición 9 y 14 de compañías aseguradoras y nuestra ambición es estar entre los cinco primeros lugares, en un horizonte temporal no muy lejano. Hablamos de tres, cuatro, cinco o seis años”, menciona Marc Martínez Selma, director general de Zurich México.
En entrevista con ALTO NIVEL, el ejecutivo dice que los planes del grupo son invertirle a México, porque es un país muy grande y con mucho potencial de crecimiento en el sector asegurador.
“Cuando miras al estado de Nuevo León, hablamos del 23% del PIB nacional, que es todo el PIB de Colombia. La región que menos contribuye al PIB de México es el sureste, con el 9%, pero ese porcentaje es Ecuador. Entonces, cuando tú lo ves así, México son seis Ecuador y tres Colombia. Además, es un país con una población de más de 100 millones de personas, un país joven, donde la media de edad es entre 30 y 37 años; solo hay 10 países en el mundo que reúnan las características de México”, destaca.
Por lo que hace al sector, indica Martínez Selma, este es grande, rentable, en crecimiento y bien regulado, con una baja penetración. “No hay muchos países que tengan esas características; por lo que Zurich ve a México como una oportunidad de crecimiento. Lo ve de manera regional, en siete regiones, y vamos a intentar crecer de una manera rentable y ordenada en esas geografias a través de cinco canales de distribución, todos intermediados, con una oferta de productos amplia en automóviles, vida y gastos médicos”.
Poniendo la casa en orden para crecer
La historia reciente de Zurich en México, comenta, se puede explicar en dos fases: la de 2017 a 2019, en la que se estabilizaron las carteras de seguros que no eran rentables; y la de 2020 a 2021, donde la compañía ya es rentable y está en pleno crecimiento. “El año pasado cerramos con un crecimiento del 9% y con utilidades, a pesar de que pagamos más de 20 mdd por la COVID-19 en México; y el 2022 lo hemos afrontado muy bien. En los primeros cuatro meses hemos crecido 11%, con una utilidad positiva, que cumple con lo planeado”.
Expansión en puerta
¿Qué viene ahora? Una fase expansiva. “Algo bueno está pasando en Zurich en México: el grupo quiere que la compañía sea más relevante, alcanzar la quinta posición en el mercado en los próximos años”.
¿Cómo lo piensa lograr? El plan contempla tres ejes: segmento de clientes, nivel de distribución y nivel geográfico.
Actualmente, explica Martínez Selma, la cartera de seguros de Zurich México tiene un tamaño de alrededor de 520 millones de dólares (mdd); si se divide, hay 110 mdd: son del negocio internacional que se recibe en México, de empresas como Walmart, Nestlé, BMW, que se abre en Alemania, Suiza o EU, y aquí se recibe la instrucción para asegurar las propiedades que estos corporativos tienen en el país. Esa cartera ya vale 110 mdd y sigue creciendo en los ultimos años, que es un indicador de lo valioso que es México para invertir por parte de estas empresas; si no fuera así, estaría diminuyendo la inversión, pero sigue creciendo.
Por su parte, indica, el negocio producido en México tiene un valor de alrededor de 410 mdd, de los cuales 60% son empresas, desde un abarrotero hasta Grupo Bimbo. Hablamos de todo rango de empresas: pequeñas, medianas, grandes, doméstica e internacional; y el 40% restante son personas y familias.
En el 2025, subraya el director general de Zurich México, la compañía buscará que el 60% del negocio producido en México provenga de personas y familias, y el 40% de empresas, esto es, personas y familias va a crecer más que empresas.
A nivel distribución, detalla, la firma de origen suizo opera en el país cinco canales de distribución: agentes, despachos y promotorías, que es el canal más grande y representa el 45% de la compañía; brokers, que es un 20%, y el 35% que queda son armadoras, banca, seguros y affinity. “Todos los canales de distribución son intermediados. Vamos a reforzar la apuesta en la intermediación profesional de seguros; visualizamos que agentes, promotores y despachos, banca y seguros, todos los canales que tocan el segmento de personas y familias, crezcan más que los que tocan empresas”.
A nivel geográfico, la compañía tiene al país dividido en siete regiones. “Estamos presentes en la mayoría de estados, pero aquí el punto clave son los 2,412 municipios que tiene México, y queremos ver el país como municipios y vamos a intentar que tanto productos como servicios sean personalizados para cada uno de estos municipios; ya no hablamos de estados, de ciudades, hablamos de municipios. Queremos estar muy cerca de donde están los clientes, de donde se toman las decisiones; por eso vamos a dividir Mexico en municipios, con productos muy personalizados, a través de nuestros agentes”, menciona.
Finalmente, agrega, si se quiere duplicar el negocio de personas y familias, y empresas, se tiene que invertir para posicionar a Zurich en estos segmentos, y se hará a través de los agentes, brokers e intermediarios. “También vamos a invertir en sistemas infomáticos y la conectividad. Tenemos que lograr que el negocio sea fácil de transaccionar entre nosotros y los intermediarios, por lo cual hemos estado invirtiendo en los últimos años en tecnología, en dos ejes: creando herramientas propias para conectarnos con los agentes, que sea autoservicio, que ellos puedan cotizar todos los ramos, ver cómo están los pagos, la cobranza, la emisión, la calidad de emisión, que vean los siniestros dónde están; y el segundo eje son herramientas de conectividad a través de web services, para conectarnos en los sistemas informáticos de instituciones como bancos, grandes almacenes, un gran promotor, una armadora”.
En la parte de posventa, precisa, se tiene que hacer mucho más transparente toda la administración: emisión, calidad de emisión, monitoreo de siniestros.
Por último, señala, está el tema de los productos, donde se tiene una paleta de colores amplia: retail, casa habitación, autos, accidentes, pymes, daños, ciberseguridad, transporte, riesgo, construcción, gastos médicos, vida, entre otros.
“El rango es grande, pero no podemos quedarnos solo en el producto; tenemos que pasar del producto a una propuesta de valor, y la diferencia está en que el producto es: una garantía, una cobertura, un limite, una indemnización, una suma asegurada. La propuesta de valor es una experiencia totalmente distinta, más allá de la cobertura. Tiene que ver con servicios asociados, relevantes para el asegurado, y para que sean relevantes tienes que entender muy bien qué estás vendiendo, y vamos a invertir para que sea más fácil de entender”.
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