Aires de Campo y el negocio de los orgánicos

Aires de Campo inició en la cajuela del auto de Guadalupe Latapí. Vendía aceite de coco, pero pocos querían comprarlo. La gente no sabía que se podía comer y hoy es un éxito que se vende en miles. Así se puede dimensionar el crecimiento de esta empresa verde que al año recibe tráileres con más de 1,000 toneladas de alimentos orgánicos y factura 36 millones de pesos anuales.

Guadalupe nunca imaginó que 10 años después de haber creado su propia compañía, vendería la mitad del negocio a Grupo Herdez.

Pionera en el mundo orgánico

Aires de Campo fue la primera comercializadora de productos orgánicos en México. Fue fundada en 2001, cuando apenas una de cada 10 personas sabía lo que era un alimento orgánico: aquel que está libre de químicos y conservadores, y es cultivado con métodos de fertilización naturales.

Guadalupe conoció los productos orgánicos en el año 2000, cuando estudiaba su maestría en Davis, California. “Cuando vuelva a México –pensó– pondré una pequeña tienda de productos orgánicos”. Parecía una buena oportunidad de negocio porque este mercado no había sido explotado en nuestro país, pero se topó con una sorpresa: el abasto era casi nulo. Ahí comenzó el reto de Aires de Campo: descubrir y desarrollar a proveedores locales.

“Hubiera sido más fácil importar productos, pero apostamos por los agricultores nacionales y por desarrollar cadenas de suministro sustentables, en las cuales todos ganan: desde el productor hasta el consumidor. En el campo mexicano hoy generamos 3,000 empleos y muchos de los campesinos con los que iniciamos siguen con nosotros”, relata.

La firma cuenta con 80 proveedores, más de 150 productos y 41,000 hectáreas cultivadas en varios estados del país. “Crear esta comunidad fue complicado, pero también divertido. Organicé cooperativas, granjas familiares y pequeñas agroindustrias porque cada agricultor trabaja distinto.”

A diferencia de los “coyotes” o intermediarios que llegan a las zonas rurales, compran barato y se llevan la mayor ganancia, la filosofía de Aires de Campo es el comercio justo: los productores reciben el pago que merecen. “También los ayudamos a profesionalizar su negocio, y pueden empaquetar bajo una marca reconocida sin preocuparse por el almacenamiento, distribución y puntos de venta”.

La clave es reinventarse

Los inicios de Aires de Campo fueron tan complicados, que a veces Guadalupe se pregunta por qué inició el negocio cuando el consumidor aún no estaba consciente de los beneficios de lo orgánico. “Fue muy difícil –cuenta–. En 2001 abrimos nuestra primera tienda en la ciudad de México con solo cinco productos, pero tuvimos que cerrarla porque la gente no estaba familiarizada con lo que vendíamos. Además de la poca demanda, resultaba demasiado costoso vender de manera directa al consumidor”.

En 2002 se creó el primer centro de distribución. La venta se hacía de manera directa, a través de una fuerza de ventas conocida como “consejeros orgánicos”. El modelo trajo una reducción de costos y precios más atractivos para los consumidores.

Dos años después, los centros se transformaron en pequeñas bodegas de distribución abiertas al público, con ventas por teléfono y entrega a domicilio. Así nació un nuevo canal: los Biocentros.

Aires de Campo entró a las tiendas de autoservicio en 2006, con un catálogo de 20 productos. Hoy, su oferta se conforma de más de 150 alimentos certificados, distribuidos en 500 puntos de venta.

La mayoría de los productos (72.91%) se vende en autoservicios, mientras que los establecimientos de alimentos fuera del hogar –el Food Service– y las tiendas especializadas distribuyen el 10.45%. El servicio a domicilio (10.14%), la tienda (3.35%) y las exportaciones (2.77%) son otros canales.

Sociedad con Grupo Herdez

Luego de varios años de retos y satisfacciones, Aires de Campo comenzó a llamar la atención de inversionistas. Uno de ellos fue Grupo Herdez, que en septiembre de 2011 compró la mitad de las acciones. “Fue una buena decisión para crecer –dice Guadalupe–. Hacía sentido unirnos a una organización con ese tamaño y fuerza, más que a un fondo de inversión sin experiencia en alimentos. Lo que más me gustó es que la compañía es mexicana.”

Herdez vio en Aires de Campo una clara oportunidad de negocio, pues el consumo de alimentos orgánicos va en aumento en México, con crecimientos de dos dígitos. “En 2012 creció 38%”, dice el director general de Aires de Campo, Enrique Hernández-Pons. El año pasado, Aires de Campo creció 40%, y este año ya ronda el 70%, comparado con 2014.

“La estrategia de Grupo Herdez es el bienestar de los consumidores y seguir las tendencias que nos marcan. La gente ahora es más consciente y busca productos más sanos y con menor impacto sobre el medio ambiente. Por eso adquirimos Nutrisa y Aires de Campo”, explica Hernández-Pons.

El apoyo de Herdez ha sido crucial en la administración y el acceso a capital de trabajo, pero más que nada en la institucionalización y el gobierno corporativo. También ha sido clave para impulsar proyectos.

En México se producen alrededor de 750,000 toneladas de productos orgánicos al año, de las cuales el 15% se vende en el mercado local; el resto se exporta. Sin embargo, la demanda de los consumidores mexicanos ha comenzado a superar la oferta y cada vez importamos más. “Necesitamos ir más rápido para satisfacer las exigencias del mercado”, dice la fundadora de Aires de Campo.

¿Guadalupe volvería a emprender un negocio? “Sí, pero voy a ser sincera: emprender requiere de mucho sacrificio. Nunca se me olvidarán las noches sin dormir pensando en que yo era responsable de la nómina de 60 personas. Es un estrés tremendo. Pero cuando asumes tu responsabilidad con clientes y proveedores, claro que se puede si lo haces con tenacidad, pasión y paciencia”.

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