La estrategia de Quálitas para vender más seguros de auto

Por Jorge Arturo Castillo

Hace 25 años, la aseguradora con mayor participación del mercado automotriz, Quálitas, arrancó operaciones con una visión muy clara: que con excelente servicio y férreo control de costos podría competir con las grandes aseguradoras que operaban en México.

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La firma quería ser reconocida como la aseguradora de costo de operación más bajo.

“Con el TLCAN, que se firmó en 1993, el sector se abrió y se volvió sumamente competitivo, no obstante las grandes aseguradoras alemanas, suizas, españolas y estadounidenses que operaban en el país. Las compañías nacionales pequeñas teníamos que encontrar diferenciadores, como calidad en el servicio y costos bajos”, señala Wilfrido Castillo Sánchez Mejorada, vicepresidente de Quálitas.

Gracias a la obligatoriedad del seguro de responsabilidad civil para automóviles, la firma se ha consolidado e incluso ha expandido sus operaciones fuera de México.

Hoy tiene presencia en Estados Unidos, Costa Rica y El Salvador.

El músculo de Quálitas se conforma de 1,100 ajustadores, 300 personas que atienden su centro de llamadas las 24 horas del día y 400 abogados en nómina.

“Nuestra compañía es la única con esta prestación de staff de abogados propios. Nuestra obligación es acercarnos al cliente y no esperar a que nos diga que nos necesita”.

Además, atiende a sus clientes en 2,500 talleres, maneja cerca de 700 compañías de grúas y tiene múltiples convenios con hospitales.

La firma invierte gran cantidad de tiempo en saber qué puede hacer mejor y cómo conseguir que los talleres sean más eficientes y tengan mejores costos.

Desde marzo de 2005, Quálitas cotiza en la Bolsa Mexicana de Valores, lo que la obliga a ser muy disciplinada. Una empresa familiar puede ser mucho más laxa en sus exigencias, afirma el directivo, pero los inversionistas llegan y hacen preguntas duras.

Sánchez Mejorada dice que la empresa se caracteriza tener gran sensibilidad para detectar necesidades y cambios en el mercado; además, la tecnología es otro factor clave y, por eso, parte importante de su trabajo es actualizar constantemente su plataforma tecnológica.

Para concluir, Castillo reconoce el momento que pasa Quálitas en el mercado y que tiene una gran oportunidad frente a sí. “Encabezar el mercado implica dos cosas: no abusar de nuestra posición de líder, pero sí cobrar lo que es necesario con base en los riesgos que estadísticamente afrontamos”.

Marca personal

• ¿Cuál es tu principal cualidad como estratega?

Adaptarme al mercado en un mundo cambiante y no olvidar que quien manda es el cliente.

• ¿Cuál ha sido tu mejor estrategia?

Mi mejor estrategia de negocios es tratar al cliente con mucha delicadeza, como se trata a la novia, y buscar que el cliente obtenga, al final, el mejor costo. Queremos que nuestro servicio llene todas las expectativas de los clientes. Si tenemos cosas que corregir, lo hacemos, porque nuestra filosofía es mantener siempre una mejora continua en todos nuestros procesos. En términos generales, nuestra estrategia de negocios se basa en cinco pilares: especialización, costos bajos, servicio excelente, descentralización y mentalidad empresarial exitosa.

• ¿Qué libro te ha dado alguna enseñanza para tu vida profesional?

The Entrepreneur Mind me ha dado muchas enseñanzas para la vida profesional, y también he aprendido las tendencias del mercado y el perfil del consumidor.

Me enseñó que tenemos que cambiar la forma de pensar si queremos diferenciarnos. En otras palabras, debemos desarrollar la mente emprendedora, que es una forma de pensar que proviene de las lecciones vitales de los mejores empresarios.

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