Esta empresa diseñó el primer ‘no break’ para tu computadora
El fabricante estadounidense de soluciones de protección de energía y conectividad decidió expandir su línea de productos más allá del no break
Juan Luis Tron lleva 15 años en Tripp Lite México, una compañía que hasta hace unos años estaba muy concentrada en energía, es decir, en todos esos aparatos que protegen computadoras y servidores. Les llaman no break o UPS. Como referente en la industria, Tripp Lite fue la primera en diseñar un no break en los años 80.
Las tendencias mundiales empezaron a dirigir todo hacia los racks. De hecho, Tripp Lite creó el primer no break para rack. Después vieron que, dentro del mercado de energía, había cosas enormes que proteger; entonces comenzaron a diseñar no-breaks trifásicos para atender los grandes centros de datos.
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“Decidimos hacer una expansión de la línea y, en los últimos años, de 200 productos que se vendían en México ahora se comercializan 2,000. Los racks son muy buena oportunidad de negocio. Hoy, la oferta más importante de racks en México la tenemos nosotros”, señala Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México.
En los racks hay algo que se llama PDU, que son unidades de distribución de energía, y también empezaron a fabricarlas. “Al ver las necesidades de las empresas, nos dimos cuenta de que los negocios no solo querían el PDU, sino que necesitaban monitorearlo y administrarlo. Hoy, Tripp Lite tiene la mayor oferta de PDU en México”, dice Tron.
Para monitorear muchos servidores en un solo lugar, hay un aparato que se llama KVM (la abreviatura en inglés para teclado, video y ratón), así que Tripp Lite compró, hace algunos años, al fabricante israelí de KVM para completar su oferta. “Sucedió lo mismo: empezó a crecer la demanda y hoy tenemos la oferta más grande de modelos KVM”.
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Con estas acciones, hasta hace pocos años Tripp Lite tenía 70% de productos de energía en su portafolio global, y 30% de otras soluciones. Hoy, solo 35% de la oferta de la compañía de basa en energía. “En México teníamos 90% en energía y 10% en otros productos, pero el año pasado cerramos en 70/30. Habíamos dado un gran avance, pero las líneas en Estados Unidos tuvieron una expansión mucho más rápida. Sin embargo, crecimos bastante con nuevas líneas de productos (crecimientos del 100 al 300% al año)”.
Tripp Lite también entró al negocio de todo tipo de cables y convertidores: señalización digital, soportes, cableados, estaciones de carga, estaciones de carga móviles… “Es una locura de productos. Sumas y sumas”, dice el entrevistado.
¿Las mejores estrategias? Ingresar a nuevos mercados, encontrar nuevos canales de distribución y entrenar a la gente. En un año, 8,000 mayoristas le compran a Tripp Lite. “Nadie tiene tantos UPS, KVM, PDU y racks como nosotros. Hemos ganado adeptos rápidamente al desarrollar una tienda en línea donde encuentras todo”.
Por último, Juan Luis Tron nos comparte lo que le dicen sus jefes: ‘Tú puedes hacer lo que quieras, siempre y cuando obtengas resultados’. “Y para eso tienes que ser muy ágil y tomar decisiones rápido”, concluye.
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Marca personal
¿Cuál es tu principal cualidad como estratega?
Soy de los pocos directores generales de la industria que más visita a sus mayoristas por toda la República. Me encanta la atención personalizada y eso multiplica. Siempre les pido a los distribuidores que me digan mis errores. La retroalimentación vale oro.
¿Cuál es el proceso que sigues para crear una estrategia?
Lo más importante es estar bien informado acerca de lo que está pasando en la empresa, en el sector, en la competencia, en el lanzamiento de nuevos productos. Tomo en cuenta muchos factores para poder realizar alguna acción.
¿Qué libro te ha dejado alguna enseñanza en tu vida profesional?
Las 22 leyes inmutables del marketing, de Al Ries y Jack Trout, me ha dado visión y enfoque de cómo sobresalir en un mundo sobresaturado de productos. Me dio las armas necesarias para dominar en mi categoría y colocar nuestros productos a lo largo y ancho del país.
