8 consejos para asociarte con las grandes empresas
Asociarte con empresas puede llevar mucho tiempo, lo que puede ser un factor decisivo para una startup que no cuenta con muchos recursos. Te presentamos algunos consejos para las startups que buscan asociarse con grandes empresas.
Por Maelis Carraro
Sebastián Ugarte, CEO de Destácame, una startup de Fintech inclusivo, había empezado a perder la esperanza. Por décima vez, el gerente de uno de los mayores bancos de Chile le había dicho que presentara su propuesta de asociación a otro colega, en otro departamento, en otro edificio.
Durante los seis meses anteriores, Sebastián había visitado muchas veces las oficinas del banco para reunirse con varios gerentes, vicepresidentes, directores de desarrollo de negocios, incluso altos directivos y directores generales. Si bien el valor del partnership parecía convincente para todas las personas con las que hablaba, Ugarte aún no tenía un contrato firmado.
Sebastián proponía que la tecnología de Destácame aprovecharía datos para evaluar la solvencia de posibles clientes que antes eran invisibles para el sector bancario formal. Usando facturas de electricidad o agua para recopilar datos como el historiales crediticios, Destácame permitiría al banco llegar a los clientes de la base de la pirámide a menores costos de adquisición.
La mayoría de las 15 empresas en la cartera de Catalyst Fund -que apoya las empresas de Fintech en América Latina, Asia y África- son empresas como Destácame que buscan asociarse con instituciones financieras para llegar a clientes de bajos ingresos en mercados emergentes.
Estos arreglos permiten que cada socio capitalice sus fortalezas. Las startups ofrecen procesos flexibles y ágiles para mejorar la experiencia del usuario, mientras que los bancos brindan una infraestructura robusta, grandes bases de clientes y marcas reconocidas.
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Si bien la oportunidad es clara, la mala noticia para las startups es que cerrar un trato con una asociación tecnológica requiere mucho tiempo y es arriesgado. Le tomó a Ugarte casi 10 meses para firmar el contrato.
Para muchas stratups, invertir en una sociedad con un jugador más grande y con mejores recursos puede ser un factor decisivo. Estas demoras pueden ser una sentencia de muerte para las startups que no tienen el tiempo o el capital.
Con base en nuestra experiencia en Catalyst Fund, te presentamos algunos consejos para las startups que buscan asociarse con grandes empresas.
1. Conoce los plazos del socio
Identifica los grandes eventos, proyectos internos y cronogramas de la organización. ¿Cuándo comienza y termina el año presupuestario? ¿Cuándo se toman grandes decisiones? Comprender los plazos de la organización te ayudará a asegurarte de tener preparados los entregables para los eventos importantes y los momentos clave.
2. Asegúrate de estar hablando con las personas adecuadas
Comprende quién es quién en la organización y ajusta tu tono según la persona que se encuentre frente a ti. Un gerente de TI se preocupará por cosas muy diferentes que un director de finanzas, un director general o un gerente de recursos humanos. Dar la misma presentación para todos no va a ser suficiente. Usa enfoques específicos para captar la atención de los diferentes directivos.
Es importante ubicar, no solo al principal tomador de decisiones sino también a los que toman las decisiones secundarias. Atikus, una startup tecnológica que ofrece herramientas para la administración de préstamos a instituciones financieras en Ruanda, aprendió que la rotación de personal es frecuente en instituciones financieras pequeñas de mercados emergentes y tener varios partidarios dentro de la organización reduce el riesgo de que tus negociaciones queden en el aire.
3. Ofrecer analgésicos, no vitaminas
Comprende los puntos débiles de cada tomador de decisiones y cuán lejos están dispuestos a ir para aliviarlos. Recuerda que las “vitaminas” o los potenciadores del rendimiento son menos urgentes y conllevarán un proceso de venta más prolongado. En muchas grandes corporaciones, los empleados se centran en sus propios objetivos y no están facultados para hacer un esfuerzo adicional por los objetivos institucionales.
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4. Mostrar impacto en la línea de fondo
Asegúrate de tener un modelo de negocios sólido para demostrar los impactos positivos en la línea de fondo. ¿Tu oferta de inicio ayuda a reducir los costos operativos o generales? ¿Aumenta las oportunidades para la venta cruzada y la venta adicional? ¿Aumenta el valor y la retención de por vida del cliente? ¿Disminuye los riesgos?
5. Mostrar, no decir
Las startups a menudo se encuentran en el extremo más débil de la mesa de negociaciones, así que fortalece tu mano demostrando experiencias pasadas. Muestra evidencia de tu capacidad para entregar y demuestra que comprendes los procesos y regulaciones del mercado. Identifica los riesgos para tu socio y demuestra cuán robusta es tu solución.
6. Habla su lenguaje y ofrece una experiencia de integración
Las startups necesitan ajustar sus productos para cada cliente o llegar a construir una solución totalmente personalizada. Destácame, por ejemplo, ofrece soluciones personalizadas para sus bancos asociados, lo que le agrega tiempo y dinero al desarrollo de la asociación, pero al final mantiene al socio satisfecho.
Demuestra que comprendes las implicaciones de una integración técnica. Proporciona tantos detalles como sea posible sobre la hoja de ruta de implementación, los requisitos de TI, el tiempo de integración y cualquier cambio técnico que el socio necesitepara beneficiarse de tu producto o servicio. Demuestra que eres flexible y cómo planeas resolver los puntos de fricción en el proceso.
7. Ayuda a predecir cambios internos
Muestra cómo tu solución afectará los procesos internos, la administración y el personal de la empresa. Es importante que los líderes conozcan las implicaciones de adoptar tu solución para todas las partes de la empresa.
8. Prepárate para el largo plazo
Asociarte con empresas puede llevar mucho tiempo, lo que puede ser un factor decisivo para las startups que no cuentan con recursos suficientes. Una corporación grande probablemente tendrá que trabajar en la cadena de aprobación y obtener el Visto Bueno de varias personas antes de poder abrazar la innovación.
Por ejemplo, Atikus tardó más de un año en convencer a una institución financiera para que pusiera a prueba su solución. Al conocer sus propias limitaciones, la startup Escala Educación descartó toda institución con procesos complejos y largas aprobaciones internas cuando buscaban un socio en Colombia. Primero se acercaron a un gran banco, pero rápidamente cambiaron a un fondo de ahorro más pequeño para construir una sociedad que pudiera extender los planes de ahorro educativo de las familias de ingresos medios en Colombia.
Finalmente, una advertencia: no todas las partnerships valen la pena. Las startup necesitan comprender cuidadosamente el potencial de una colaboración al analizar los beneficios mutuos y determinar qué procesos y prioridades dominarán la relación. Accion Venture Lab ofrece estrategias adicionales en “Ventas empresariales para productos y servicios Fintech”.
Destácame aprendió de esa asociación y ahora cuenta con más de 26 socios bancarios en Chile y México, más de 500,000 usuarios, y sus números siguen creciendo. Esperamos ver que muchas otras empresas tecnológicas como esta, que prosperen con alianzas exitosas para la innovación social que mejoren significativamente las vidas de las poblaciones desatendidas.
Este texto fue publicado originalmente en World Economic Forum, con quien Alto Nivel tiene una alianza de intercambio de contenidos.
