Cómo triunfar en mercados emergentes

Durante los últimos años, gran parte de las inversiones mundiales han fluido hacia las denominadas economías emergentes, entre ellas China, Emiratos Árabes, India, Rusia, Brasil y México, en busca de mejores ganancias.

Dicha tendencia ha continuado a pesar de la crisis y se ha manifestado, principalmente, en los sectores de menores recursos, que representan la gran masa.

Uno de los ejemplos más notables es el caso de Grameen; en tres décadas, el banco “social” ha habilitado 40 millones de cuentas en los países más pobres del mundo, obtenidos sólo a través de microcréditos de menos de 10 dólares cada uno. Hoy, cuenta con una tasa de recuperación superior al 98%.

Y es que el pensamiento de que los consumidores pobres de países emergentes son “desafortunadas víctimas que necesitan ser rescatados” está quedando atrás. Ahora son un prometedor mercado, con un poder de compra muy potente.

Según TNS, estos consumidores representan una oportunidad que el mundo no puede permitirse el lujo de ignorar o descuidar desde una perspectiva económica.

Al investigar dicho fenómeno, la agencia TNS Research International decidió realizar un artículo al que denominaron “Gemas: Percepciones de los mercados emergentes” y que pretende ser una guía para aquellas marcas e inversionistas que buscan nuevas oportunidades en estos sectores.

Las ocho claves
En tal publicación la empresa aplica toda su experiencia en el desarrollo de estrategias de marketing para este segmento y explica que la marca es tan importante para este grupo como para cualquier otro.

Presta atención:

1. La marca debe demostrar la diferencia tangible que existe entre gastar el dinero en tu empresa y no en otra. Conocer (información) cuáles son las ventajas, crea confianza y una mejor relación.

2. Es igualmente importante que la marca sirva como un “ancla emocional”, esto es, una fuente de esperanza, optimismo y protección.

3. Precio y calidad no son elementos incompatibles. La empresa debe hacer lo posible por mejorar la innovación en productos, envases y mecanismos de ejecución que le permitan tener un buen precio, sin descuidar la calidad.

4. Los precios deben estar al alcance del consumidor, pero eso no significa que ellos se inclinen siempre por el producto más barato. Ellos responden favorablemente a una demostración de “valor” y están dispuestos a pagar más por ella.

5. La aspiración a subir de status en personas de clase media emergente es menos relevante que en otros lugares del mundo y no puede ser la única propuesta motivadora.

6. Sea cual sea el tema de posicionamiento, la sencillez, la inclusión y la accesibilidad deben ser parte integrante de la proposición.

7. La proposición de mejora no siempre tiene que ser acerca de las necesidades básicas. El consumidor da la bienvenida a todas aquellas marcas que prometen diversión, placer sensorial o un momento alegre.

8. Por último, las estrategias enfocadas a los consumidores base de la pirámide deben incluir la “excelencia” y el “éxito” como temas relevantes, tanto en sectores acomodados de la población, como en los de menos recursos.

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