Las ventajas del Yield Management

Muchas veces cuesta entender por qué un pasaje de avión, con el mismo trayecto, en la misma aeronave, con asientos similares, tiene un precio diferente en diferentes empresas. Para comprenderlo, es necesario sumergirse en un concepto desconocido por muchos: el Yield Management.

Se trata de un sistema de gestión de la rentabilidad y/o de la producción. Consiste en la optimización en la aplicación de las tarifas de determinados productos. En otras palabras, apunta a incrementar los precios cuando la demanda supera la oferta y reducirlos cuando ocurre lo contrario.

Es otra forma de analizar la ley de la oferta y la demanda, gracias a las tecnologías adecuadas y a un seguimiento constante, con reuniones semanales de los responsables de esta técnica, para revisar y rectificar los precios del sistema a partir de una batería de indicadores como: la velocidad en la venta de servicios en un determinado período temporal, la reacción de la demanda ante una subida/bajada de precios, la propensión a viajar en determinadas fechas, entre otros aspectos.

A veces llamado la gestión de ingresos o gestión del rendimiento, se ha convertido en parte de la teoría y la práctica empresarial corriente durante los últimos quince a veinte años. Ya sea una disciplina emergente o una nueva ciencia de la administración (se le ha llamado tanto), la gestión de los ingresos es un conjunto de estrategias y tácticas de optimización de ingresos destinado a mejorar la rentabilidad de determinadas empresas.

El Yield Management es popular en diversas disciplinas. Una de ellas es al área del turismo. Por ejemplo, algunas líneas aéreas – principalmente de bajo costo – aplican esta técnica desde hace unos años, al igual que otros servicios como el alojamiento y el arriendo de vehículos. En todos los casos, la idea es elegir al cliente que está dispuesto a pagar más por el servicio.

En un avión, si el asiento no se vende, se pierde. Es por ello, que para evitar perder esa venta, puede ponerse en funcionamiento el Yield Management.

Algo similar realiza el sector hotelero. Esta técnica permite una tarificación en tiempo real, adaptando el precio de las habitaciones a la demanda existente en cada momento para conseguir la venta al mayor precio posible. Esta gestión de precios, si bien está más extendida en la hotelería urbana, todavía está lejos de ser habitual en los alojamientos vacacionales.

En definitiva, sirve para maximizar la clientela. Si las compañías propusieran un precio único, se arriesgarían a que los que pueden pagar más no lo hagan y, al contrario, perderían clientes dispuestos a aceptar ciertas condiciones para pagar menos.

Hay tres condiciones esenciales para la aplicación del Yield Management:

1. Que exista una cantidad fija de recursos disponibles para la venta.
2. Que los recursos a la venta sean perecederos (hay un límite de tiempo a la venta de los recursos, tras lo cual dejan de ser de valor).
3. Que los distintos clientes están dispuestos a pagar un precio diferente para el uso de la misma cantidad de recursos.

En resumen, con esta técnica, quedan de lado diversos paradigmas empresariales. No basta con imitar a la competencia. Se debe pensar en los requerimientos del cliente, en sus necesidades y en su disponibilidad para gastar su dinero. Esta técnica permite ofrecer un servicio que corresponde a un mayor abanico de posibles clientes.

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