Crossindustries, un modelo de negocios para innovar

Para hablar de innovación en los negocios no siempre contamos con los recursos y competencias suficientes u oportunas y caemos en el abismo de la frustración, sin embargo, idear un negocio con un formato innovador puede ser menos complicado de lo que parece. Un modelo de negocio exitoso puede trasladarse de una industria a otra con una «tropicalización» o la personalización que requiera el nicho, algo que llamamos ‘cross industries‘.

Un ejemplo exitoso de ello son los servicios de alquiler de hoteles por Internet. La percepción de los consumidores es que ofrecen los mejores precios del mercado garantizado por jugadores importantes como Hoteles.Com, Expedia, entre otros.

¿Cómo es que estas empresas, intermediarias y comercializadoras, ofrecen mejores precios que las propias cadenas de hoteles en sus sitios web, establecimientos o en sus líneas de atención al público?

Estas empresas negocian bajos precios en volumen (los cuartos de hotel), en mayoreo. Lo hacen en muchas propiedades y para públicos variados, así la oferta comercial se torna amplia. Sus márgenes pueden ser mayores al 30 por ciento y varían de acuerdo a la situación del mercado de viajes. Si la ocupación de hoteles es alta, sus utilidades son menores; si baja, su utilidad es mayor.

Las empresas intermediarias toman control del inventario y hacen toda la labor de comercialización, facturación y atención al público. De esta manera, favorecen a las cadenas hoteleras y propiedades al reducir su esfuerzo para ofrecer estos márgenes. Pero esto no es todo, las empresas comercializadoras son en realidad mercados (Market Place), grandes aparadores y marquesinas que en sus inicios generaron barreras importantes. Iniciaron como negocios establecidos en internet y podían ser consultados por todos los usuarios conectados a la red en todo el mundo.

Las empresas que vinieron después han sido exitosas gracias a su enfoque regional, como es el caso de Despegar.com. Aunado a que los ingresos por publicidad en estos sitios no son despreciables.

¿Qué hotel podría quedar fuera de la plataforma de comparación, confianza y oferta de alguna de estas compañías con miles de visitas por día? Pocas, quizás. Suena fácil, ¿lo es? Dependerá de las competencias y recursos, ya que además de la experiencia y la especialización, se llevan a cabo análisis de la inteligencia del negocio  usando el bigdata y conocimiento de expertos y algoritmos que les permiten tomar las decisiones más acertadas. Un ejemplo concreto es realizar las compras –que son el pilar de este negocio– con base en la demanda, estacionalidad, tendencias, riesgo y hábitos de consumo.

La voz y datos, también al mayoreo

Hablemos ahora de la multimillonaria industria de las telecomunicaciones. Particularmente la telefonía móvil ha evolucionado siempre más rápido en Europa, y es allí donde se han gestado los modelos de negocio más innovadores.

Una vez alcanzado el éxito en estos países, comenzaron a transformar otras regiones del mundo. En Latinoamérica el cambio fue reciente. Aún con su gran expansión, estos modelos permearon hasta contar con las nuevas condiciones regulatorias locales y competencia comercial.

Y, ¿cómo se aplica el modelo de compra con precios de mayoreo en la telefonía móvil? A través de los modelos de cuando un jugador de las comunicaciones móviles, que no es dueño de una concesión o licencia (como América Móvil, Telefónica Móviles, Iusacell) comercializa la plataforma bajo su propia marca y se dirige a un segmento de clientes distinto, con ofrecimientos comerciales de valor agregado específico para cada nicho.

Así como las comercializadoras de viajes compran cuartos de hotel a los mayoristas, las de telecomunicaciones compran los tiempos de voz y los datos a los operadores. Esta estrategia les permite salir al mercado con tarifas más bajas o con ofertas a la medida que resultan muy rentables.

Un MVNO (Mobile Virtual Network Provider) puede utilizar su propio servicio al cliente, sistemas de soporte de facturación, marketing y ventas del personal o puede emplear los servicios de un facilitador de red móvil virtual (MVNE). Su negocio consiste en generar innovación, nuevas tarifas o formas de aplicarlas (por segundo en voz, por bolsas de datos, etc.), creación de nuevos servicios (con aplicaciones específicas), así como concentrar su esfuerzos en la atracción y atención de los clientes.

Además de tener sólida presencia en el resto del mundo, hoy en día existen MVNO muy exitosos en México, Colombia y otros países de nuestra región: Virgin Mobile de Richard Branson, que fue la primera compañía con este modelo, y Tuentii. En nuestro país, el modelo está orientado a un público joven que se adquiere en varios puntos de venta ubicados en los centros comerciales o en Internet. Al igual que con los viajes, en la telefonía también se recurre a campañas de generación de demanda tácticas a través de las redes sociales.

Transferible a cualquier industria

Consumidores y proveedores obtienen grandes ventajas con estos modelos de negocio:

• Nuevos canales de distribución y nuevos servicios.
• Acceso a mercados nuevos o expansión.
• Retención del cliente y fidelización.
• Análisis de nuevas oportunidades de negocio.
• Ofrecimiento de nuevas líneas de ingresos.
• Mejores ofertas comerciales.

Las transferencias del modelo empresarial basado en compras de mayoreo de empresas a consumidores son extensivas a otras industrias, como el entretenimiento y el transporte y la logística. Toca al lector encontrar el modo de transferir adecuado para el giro en el que decida incursionar, sea como cliente o como emprendedor. Sólo basta reconocer que puede encontrar el talento y los recursos para iniciar, y si la idea no es emprender, entonces puede aprovechar las ventajas de estas empresas innovadoras y visionarias que apoyarán a mejorar la calidad de vida de los demás.

Recuerda: los modelos de negocio permean en todas las industrias.

La autora es fundadora y Senior Consultant de ALINEUM BS, empresaria y emprendedora con 19 años de experiencia en la creación, operación y trasformación de empresas y fortalecimiento de la sustentabilidad del negocio, con enfoque comercial mercadológico. Especialista en modelos de negocios innovadores, creativos y basados en tecnología.

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