Estudio analiza dinámica entre abogados
Un estudio mundial sobre recomendaciones entre abogados reveló que éstas dadas entre firmas jurídicas representan un porcentaje de sus utilidades
Un estudio mundial reciente sobre las recomendaciones entre abogados reveló que las recomendaciones entre firmas jurídicas representan un porcentaje significativo de sus utilidades anuales, si bien la mayoría de las firmas encuestadas solamente cuentan con procedimientos básicos de rastreo, si es que los tienen. Más de un cuarto (26 por ciento) de las que participaron señalan que más del 20 por ciento de sus ingresos anuales deriva de recomendaciones. Sin embargo, el 27 por ciento de los encuestados declara que su firma no rastrea el origen de las recomendaciones.
El estudio denominado Lawyer-to-Lawyer Referrals: A Global Perspective (Recomendaciones entre abogados: perspectiva global), encargado por LexisNexis ® Martindale-Hubbell ® y llevado a cabo por la consultora estratégica independiente Fathom Consulting, analiza una serie de problemas que afectan el mercado de las recomendaciones, entre ellos: la proporción de ingresos anuales derivados de recomendaciones; recomendaciones entre regiones; principales tipos de trabajos recomendados; principales atributos de las firmas que prestan servicio de recomendaciones; cambio esperado en el volumen de las recomendaciones durante los próximos 12 meses; y estrategias para proteger e incrementar los niveles de recomendaciones recibidas. Ampliando los temas identificados en un estudio preliminar cualitativo, 734 profesionales jurídicos de empresas grandes y medianas de Europa Occidental y Oriental, Asia, Latinoamérica y Estados Unidos participaron en la encuesta.
La encuesta demuestra que la mayoría de los participantes consideraron que reciben recomendaciones y recomiendan firmas sobre asuntos legales por igual. Pero hay una marcada tendencia geográfica, dado que el 95 por ciento de las firmas estadounidenses avalan esta afirmación, mientras que fuera de Estados Unidos sólo lo hace el 58 por ciento de los encuestados. Más de un tercio (38 por ciento) de las firmas del resto del mundo señala que principalmente son objeto de recomendaciones.
Entre dichas firmas con sede en Europa Occidental y Oriental, el 63 por ciento considera que Europa Oriental es la principal fuente de recomendaciones. Las firmas asiáticas y latinoamericanas tienden a confiar mayormente en las recomendaciones estadounidenses (38 y 63 por ciento respectivamente), seguido por recomendaciones dentro de su propia región. Estados Unidos evidencia una mayor confianza en sí mismo, con un 94 por ciento de trabajo recomendado por otras firmas estadounidenses.
Con respecto a la proporción de utilidades anuales generada por las recomendaciones, las firmas latinoamericanas y de Europa Occidental derivan los mayores porcentajes. En Latinoamérica, el 70 por ciento de las firmas consideran que las recomendaciones son la fuente de hasta un 30 por ciento de sus ingresos anuales, en relación con el 72 por ciento para firmas de Europa Occidental.
Entre las firmas fuera de los Estados Unidos, el 15 por ciento no rastrea en absoluto las recomendaciones. Notablemente, las firmas estadounidenses ostentan la mayor proporción de falta de rastreo, que contrasta directamente con la declaración anterior del 94 por ciento de los encuestados de Estados Unidos, quienes afirmaron confiar plenamente en el trabajo recomendado por otras firmas estadounidenses.
Según nuestro estudio preliminar cualitativo con firmas fuera de los Estados Unidos, esto no nos sorprende para nada. La mayoría de las firmas tienen una perspectiva bastante poco sofisticada con respecto al rastreo de recomendaciones y aparentemente no rastrean sistemáticamente ni el volumen ni el valor del trabajo recomendado, señaló Derek Benton, director de Operaciones Internacionales de LexisNexis Martindale-Hubbell.
El rastreo tiende a efectuarse a través de canales informales o conversaciones no estructuradas. Sin embargo, las firmas de mayor tamaño, especialmente en Europa Occidental, desean mejorar su sistema de rastreo aprovechando los sistemas de CRM de los que ya disponen, capturando los datos de las recomendaciones en procedimientos de apertura por materias o asignando la responsabilidad a socios individuales.
La expectativa y la probabilidad de que las firmas reciban a su vez una recomendación, se encuentran claramente relacionadas con el rastreo de la fuente de recomendación. En relación con todas las regiones, las prácticas en Europa Occidental tienen mayor expectativa de una recomendación recíproca (el 36 por ciento espera algo a cambio de un socio recomendado. Sin embargo, se hace menos hincapié en la naturaleza e importancia de la relación recíproca en general, y menos de un 40 por ciento de todas las firmas le asignan “algo” de importancia a este factor.
Las recomendaciones son, evidentemente, un flujo clave de ingresos para las firmas jurídicas, especialmente debido al impacto negativo de la recesión mundial, que afectó la capacidad de las firmas de generar nuevos trabajos, concluyó Benton. Casi la mitad de los encuestados esperan que los ingresos producto de las recomendaciones se mantengan durante los próximos 12 meses, pero como cabe esperar, muchos de ellos tienen previsto tomar medidas para proteger o aumentar la cantidad de trabajo recomendado que reciben.
Con respecto al futuro, las firmas están tomando medidas para proteger su flujo de utilidades producto de recomendaciones de distintas formas. En respuesta a qué medidas están tomando para proteger o incrementar la cantidad de trabajo recomendado, las tres más importantes señaladas fueron mejorar la capacidad de servicio de la firma (52 por ciento), desarrollar o mejorar el sitio Web (49 por ciento), y publicar la firma en guías internacionales (el 30 por ciento fuera de los Estados Unidos implementará estrategias significativas).
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