Cómo vender cuando ya se ha vendido todo
Existe un puñado de empresas que ha logrado mantener su éxito a través de las décadas, descubre cómo lo han logrado.
Twitter: @altonivel
La historia de The Coca-Cola Company es por todos conocida: esta multinacional dedicada a la elaboración de bebidas, cuyo principal producto es el refresco más consumido del mundo, tuvo ingresos por más de 88 mil millones de dólares en 2010, mientras que sus beneficios netos superaron los 100 mil millones.
Pero este éxito no es nuevo. Desde su fundación en 1982, la empresa no ha sabido de crisis y se ha logrado renovar cada año lanzando al mercado nuevos productos, sumando nuevas sucursales y clientes, e incrementando sus ingresos. Algo que todas buscan, pero que sólo un puñado logra.
¿Cómo lo hace?
Para aquellas empresas ya consolidadas en el mercado mundial, el principal desafío radica en ir superándose cada día. Ellas ya cuentan con los elementos necesarios para triunfar, es más, lo han hecho por años; cuentan con buenos productos, clientes fieles y son conocidos en muchos países gracias a la publicidad.
Entonces, cuando ya se ha vendido todo ¿Cómo puedes seguir vendiendo? La clave está, principalmente, en la renovación.
Los mercados cambian de manera constante, y las empresas deben tener la capacidad de seguir el ritmo de esa evolución. En otras palabras, cuando las condiciones del mercado cambian, las empresas no pueden seguir haciendo lo mismo que antes.
Un ejemplo es lo que mostró durante varios años la compañía tecnológica Apple. La multinacional estadounidense ha diseñado y producido sus equipos electrónicos poniendo énfasis en la filosofía de diseño y usabilidad implantada por el fallecido Steve Jobs. Fue así como el 23 de octubre de 2011, con la presentación del iPod, inicia una cadena de éxitos que continuarían con el MacBook, el iPhone -el primer smartphone del mercado- y el iPad. Todos con sus respectivas e innumerables evoluciones.
La “mentalidad evolutiva” de la empresa era traspasada también a sus productos gracias a la ayuda de los colaboradores-desarrolladores, quienes garantizan la actualización y sorpresa constante de sus productos.
Y la parecer le ha funcionado, ya que según diversas encuestas, como las de JD Power, indican que Apple tiene la mayor marca de recompra y lealtad de cualquier fabricante de equipos y componentes informáticos. Aunque, como siempre, el desafío sigue.
El caso de Coca-cola ha sido similar. La compañía cuenta con una habilidad extraordinaria para observar a la sociedad, lo que les permite mantenerse año tras año incrementando sus ventas.
Por ejemplo, existen “puntos de contacto” entre los acontecimientos históricos y las estrategias publicitarias aplicadas en cada época. La empresa retrata el modelo vigente en cada momento histórico para satisfacer la mirada idealista del consumidor. Para esto, selecciona Coca cola cuidadosamente el acontecimiento histórico que va a utilizar como escenario de la publicidad. El público es el que demanda, controla y siente satisfechos sus deseos a través de los comerciales. Todo ellos aparte de contar con un estupendo producto.
Otra de los grandes secretos, según el presidente de Marketing de la compañía, Joe Tripodi, es llegar al público joven, captar su atención sin importar si el producto está dirigido al adulto mayor ¿Por qué? Pues porque te permitirá garantizar la continuidad de tu producto por varios años.
“Hubo una época en la que nos alejamos de captar a los jóvenes y probablemente perdimos una generación de consumidores” explica Tripodi.
Probar con nuevos medios también es pan de cada día. Al principio, Coca-Cola estuvo a la vanguardia de la experimentación con nuevos canales y conceptos de marketing. Ya en la década de 1880, la marca fue la primera en introducir cupones y campañas de correo directo, y en la década de 1960 fue uno de los primeros en experimentar con los anuncios de televisión en color.
Hoy ha dominado en Facebook, ubicándose como la marca de consumo más popular con cerca de 26 millones de seguidores, generando un cambio en el pensamiento de la empresa.
¿Cuál es el siguiente paso de esta evolución para las empresas?
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