Comunicación, la clave para evitar errores

Tan importante como .captar nuevos clientes es retener a los que ya tienes. Y la mejor forma de conservarlos a lo largo del tiempo es manteniendo contacto con ellos.

Se entiende entonces que el peor error que puede cometer una empresa, coach, consultor o emprendedor es perder la posibilidad de comunicarse con sus clientes. Sin embargo, la mayoría se olvida de ello.

Uno de los ejemplos más clarificadores tiene relación con las listas de contacto. Bernadette Doyle, creador del sitio “Client Magnets” a través del cual ayuda a .consultores, .coaches, terapeutas y otros profesionales independientes a atraer clientes, comenta sobre su experiencia con uno de los mayores expertos en ventas -como él mismo lo describe- del Reino Unido. “Si usted ha trabajado en el .mundo de las ventas, de seguro ha oído hablar de él”, asegura.

En los años dorados de su carrera, cuando podía sentarse y esperar a que las oportunidades llegaran solas a él, nunca se preocupó de construir una base de datos que sirviera como salvavidas en un futuro menos exitoso.

Sus argumentos se sustentaban en decir que trabajaba con tres o cuatro clientes al año como consultor, por lo que no necesitaba crear listas de mil personas y/o empresas.

“Mi consejo antes de conocer este hecho fue -relata Doyle- ¿por qué no enviar un correo a sus antiguos clientes?, a lo que él respondió con sorpresa “Yo en realidad no mantengo una lista con los datos de mis clientes”.  

Pero cometió un grave error. Pasado su momento de mayor fama, y tras ver que se le hacía cada vez más complejo .conseguir clientes, debió contratar a un grupo de ventas que se dedicara exclusivamente a buscar nuevas opciones de trabajo. Tuvo que partir de cero.

Tras conocer este caso ¿qué duda cabe? Si, por ejemplo, ejecutas un curso de formación, debes utilizar la excusa de que enviarás “consejos” a los asistentes para solicitar su correo electrónico después de la sesión. Asegúrate de mantener una vía de comunicación.

“Mantén una lista de todos tus clientes, y si llegas a un periodo de escasez, sólo tienes que enviar un correo a algunos de ellos. Bastará con un simple recordatorio, y quizás alguna oferta especial. Te garantizo que vas a obtener respuesta de personas que te recuerda, pero que nunca se atrevieron a llamar”, asegura Doyle.

Recuerda:

• Recoge los nombres y datos de contacto de cada persona que expresa su interés en tu negocio.

• En la medida que puedas, haz un seguimiento de sus negocios y mantén la comunicación. “Sí, sé que estás muy ocupado y no tienes tiempo para hablar con todo el mundo, pero hay formas de mantener contacto con la gente, que no exigen mayor tiempo (Twitter, por ejemplo)” indica Doyle. Un .boletín electrónico es otra manera rentable de mantenerse en contacto con miles de personas.

• Mide el éxito de otra manera. La mayoría de los profesionales mide sus resultados de negocio en términos de ventas y ganancias. “Te recomiendo que sumes el tamaño de la lista, ya que puede ayudarte a planificar futuros beneficios”.

• Construye y cultiva una lista de prospectos. Pon el crecimiento de tu lista a la cima de tus prioridades y te sorprenderás con los resultados.

¿Cuentas con una lista de tus clientes del pasado? ¿Mantienes la comunicación con ellos?

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