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Vendedor, deja las presentaciones y pasa al diálogo

La interacción con el cliente es fundamental para cerrar una venta, pero debes dejar atrás las tradicionales presentaciones para comenzar a tener grandes platicas con tus clientes.

13-09-2016, 2:08:17 PM
Vendedor, deja las presentaciones y pasa al diálogo
Nico Schinagl

No hay actualmente una mayor pérdida de tiempo dentro de la venta compleja que lo invertido en la elaboración de la famosa presentación corporativa. Mercadotecnia invierte horas y horas en diseñar la presentación más actualizada de ventas que documenta la historia de la empresa, el listado de clientes que ostenta, las certificaciones que ha obtenida, y el hecho de contar con oficinas en muchos países, incluyendo Moldavia. Una vez lista, el equipo de ventas le dedica horas a memorizar cada palabra de la misma para poder dar la presentación hasta en sus sueños. Una completa y absoluta pérdida de tiempo, ya que a nadie de tus prospectos o de tus clientes le interesa un carajillo donde o no tienes oficinas en el mundo.

El problema surge ya que en el pasado la venta se veía como un monólogo. A los vendedores les hacían memorizar la presentación corporativa para repetirla a quien se le pusiera en frente bajo la lógica de que “a ver si el chicle pega”. En este tipo de ventas se repetía la presentación, se daban las razones por el cual el cliente debería de comprar, se manejaba cualquier objeción que el cliente podía tener y se lograba el cierre de la venta.

Lo terrible es ver que todavía hay muchas empresas y vendedores que consideran que esto funciona en la actualidad. Preguntarle a ese tipo de vendedores sobre su empresa es como apretar un botón oculto de “play” para comenzar a escuchar su bien memorizado guion de ventas. Terrible ya que el comprador B2B actual está mucho mejor informado, reduciendo su dependencia de los vendedores por datos relevantes y que demanda que el vendedor aporte valor y no una presentación bien memorizada.

Se podría decir que las ventas actuales son un esfuerzo colaborativo, pero entre iguales, compradores y vendedores trabajando en conjunto hacia un resultado óptimo. Algunos hallazgos interesantes de una investigación realizada en el 2014 donde se comparó lo que hacían diferente los ganadores versus los perdedores de venta, lo que hacían diferentes los que obtenían el contrato y el cierre y los que se iban con las manos vacías:

1. Educar al comprador con nuevas ideas y perspectivas

Es lograr que el comprador percibe que el vendedor está ayudando al éxito del comprador al transferirle nuevo conocimiento que puede proveerle una ventaja competitiva. Los ganadores eran 2.6 veces más efectivos en ser percibidos por los compradores de esta forma.

2. Colaboran conmigo

Compradores comentaron que vendedores ganadores eran más propicios a colaborar, bajo el significado de trabajar en conjunto para alcanzar metas deseadas por ambos. De nuevo la investigación demostró que los ganadores eran 2.9 veces más efectivos en colaborar con los compradores.

Aquí puedes descargar el informe completo

Ahora para poder colaborar y trabajar en conjunto se requiere de conversar, de platicar, de tener una diálogo. Por eso, deja de dar presentaciones y comienza a tener conversaciones con tus clientes. Procura que sea una conversión que quiere lograr dos aspectos fundamentales:

a) Identificar como se le puedo ayudar al prospecto o cliente

Ya sea a solucionar un problema, a satisfacer una necesidad o ayudarle a llegar a una meta. Debes de considerar que métricas le puedes ayudar a incrementar, ya sean ventas, utilidad, rotación de inventario, adquisición de clientes o niveles de producción, entre otros, o cuales métricas o indicadores le puedes ayudar a reducir, ya sea costos, gastos, carga de trabajo, desperdicio, aspectos improductivos, entre otros. Nunca hay que olvidar que ventas en realidad es la gran oportunidad de ayudarle a alguien.

b) Aportar valor al permitirle al cliente a ver su situación desde nuevas perspectivas

Recuerda que tú eres experto en lo que haces y ofreces al mercado. Y eso significa que sabes de ello más que el cliente. Con eso, debes de poder aportar a la conversación las tendencias de la industria, ilustrar casos de éxito y documentar mejores prácticas que le permitan al cliente visualizar su situación desde otro ángulo y ver soluciones que antes no tenía en su radar.

*El autor del libro Estrategias de Éxito para Ventas Exitosas (2012) y Estrategias de Éxito 2 (2014), ha tenido el gusto de impartir recientemente su seminario número 500 en América Latina, tiene el placer de ser profesor a nivel maestría de la Universidad Anáhuac del Sur e ITESM, ha publicado ya más de 150 artículos, algunos dentro del Harvard Business Review, y es un apasionado de las ventas igual que tú. www.sforce.com.mx

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