Lograr una buena efectividad en las decisiones importantes, incluso aquellas que pueden implicar el futuro a corto plazo de una empresa, depende directamente de la disponibilidad y de la calidad de la información al momento de decidir.

Para hacerlo de la forma más acertada posible, es necesario contar con información oportuna y fehaciente, precisamente; el principal eje de un nuevo enfoque denominado "Inteligencia comercial".

Dicho concepto responde a una nueva manera de conducir las organizaciones, contrapuesta a lo que podríamos llamar la "cultura del pensamiento anecdótico". Ésta, no desplaza a la tradicional investigación de mercado, sino que es un concepto más amplio, que la complementa y que cuenta con las siguientes herramientas:

1. Base de datos
Brinda información acerca de los clientes actuales y potenciales, y permite agruparlos para el diseño de productos, servicios y campañas de alta efectividad, dando respuesta así al proceso de fragmentación de los mercados.

2. Scanning competitivo
Rastrea información clave de la competencia a través de los contactos naturales de las distintas áreas de la propia organización. Así, releva información de publicaciones en medios de prensa gráficos y telemáticos (Internet).

3. Tablero de comando
Selecciona las variables clave del negocio y permite la medición y control del desempeño de las acciones comerciales, comparando los resultados obtenidos con los objetivos estratégicos y tácticos.

4. Investigación de mercado
Aporta información para el conocimiento del entorno del negocio y la comprensión específica de algún problema de estudio. Realiza su aporte a partir de fuentes primarias y secundarias.



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