Los expertos en ventas aseguran que resulta mucho más fácil hacer una venta a una persona que ha comprado con anterioridad (cliente) que a una que nunca ha adquirido nada en la empresa.

Lo anterior es el principal sustento para justificar la vialidad de las ventas complementarias, basada en el intento de vender "productos secundarios" a quienes ya realizaron la compra de su producto principal.

Pero su aplicación no es al azar, pues existen cuatro "momentos idóneos" que permiten aumentar las posibilidades de finiquitar una venta complementaria exitosa. Estos son:

1. En el momento de la compra
Cuando un cliente acaba de cerrar una compra on-line está en una situación mental compradora, o lo que es lo mismo, con la tarjeta de crédito en la mano y sus defensas psicológicas desactivadas. Así, es mucho más fácil venderle algo en ese momento que en cualquier otro. Las estadísticas dicen que con esta estrategia pueden aumentarse las ventas entre un 10% y un 30%.

2. Junto con el pedido
Otro buen momento es enviarle dentro del paquete de su pedido (productos físicos) una oferta especial de un producto complementario como agradecimiento por la compra realizada. De esta forma, se le puede incluir un pequeño catálogo de productos especiales "solo para clientes" o un bono de descuento con un plazo máximo de 30 días para su utilización.

3. Con una carta de seguimiento
Junto con un email de seguimiento, resulta muy sencillo incluir una oferta de productos complementarios a los que compró el cliente. El momento idóneo depende del tipo de producto y, sobre todo, de su duración. Si es un producto consumible deberá enviarlo cuando supone que el producto comprado se está agotando y, por tanto, es necesario reponerlo.

4. Aprovechar los contactos cualificados que no han hecho compras
Un contacto cualificado es aquel visitante que realiza, dentro su nuestra web, alguna acción con la que demuestra su interés por sus productos o servicios. Es evidente que si ha hecho alguna de esas cosas, es porque inicialmente estaba interesado.

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