Para las empresas vender por teléfono ha resultado todo un desafío, siendo mucho más complejo que hacerlo cara a cara.

Pero, aunque tenga que realizar un sinfín de llamadas, lo único que nunca debe olvidar es tratar de ganarse la simpatía del prospecto mediante la compenetración. ¿Cómo se logra aquello? Sabiendo escuchar y motivando que su cliente hable.

Con la siguiente fórmula conseguirá que sus prospectos estén dispuestos a escuchar, lo que lo llevará a aplicar un método más eficiente para cerrar una venta:

1. Poner atención, escuchar y oír
Buena parte de quienes se dedican al telemercadeo están tan concentrados en apegarse a su guión que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Un detalle puede ser escuchar sinceramente lo que dice el prospecto. Una sugerencia en este sentido es preguntarle al futuro cliente cuál es ahora su mayor desafío.

2. Confíe en lo que ofrece
La segunda herramienta más importante es el entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que su producto "no vale lo que cuesta" o no responde a lo ofrecido, los clientes se darán cuenta. Lo notarán por la inflexión y el tono de la voz. Desde luego, también lo contrario es cierto.

3. Convierta la negativa en una venta
No rebata los comentarios negativos; si lo hace, pierde. Mejor, realice lo siguiente: cuando le hagan una objeción, realice una pausa, no se apresure en replicar, escuche con sumo cuidado y muestre empatía a su cliente mediante comentarios como: "Comprendo lo que siente" o "Me doy cuenta de eso".

Después, mencione los triunfos con otros clientes, diciendo: "Muchos de mis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salían de su asombro".

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