Los drásticos cambios ocurridos en el mercado mundial durante los últimos meses, han obligado a las empresas que ofrecen crédito comercial, endurecer sus requisitos a la hora de entregar un préstamo a sus clientes.

Lo anterior, pone en una difícil disyuntiva a las empresas que no saben si mantener sus políticas o, por el contrario, entregar un mayor número de beneficios para acelerar la reactivación de la economía.

Respecto de esta situación, la Confederación Empresarial de Madrid (CEIM), elaboró un decálogo de consejos sobre gestión de créditos y morosos a las empresas.

La lista, que busca ampliar los conocimientos de los empresarios sobre este tema, se basa en los siguientes puntos:

1. Créditos claros
Las empresas deben incluir dentro del contrato las condiciones de venta a crédito, las consecuencias de presentar algún retraso en el pago, y establecer un límite de riesgo para cada uno de los clientes. Se aconseja colaborar con una compañía especializada en gestión de crédito y cobros, y detener nuevas ventas a crédito a clientes que presentan irregularidades en el pago.

2. Límites de créditos
La clave está en contar con la mayor información posible para poder decidir sobre la capacidad de pago de los clientes. Hay que establecer medidas especiales para los casos de retraso en el pago.

3. Comprobar las direcciones
De forma rutinaria, deben tenerse al día los principales datos de facturación de sus clientes: nombre del interlocutor válido, dirección de contacto, teléfono, fax y correo electrónico.

4. Revisar la solvencia
Estudiar a fondo a los clientes es muy útil: hay que saber si han solicitado incrementos en el plazo de pago del crédito, o si ponen excusas para retrasar dicho pago, o si el banco ha devuelto algún recibo relacionado con el cliente, o si se tiene conocimiento de que el mismo tenga problemas de demora con otros proveedores.

5. Plazos flexibles
Los expertos de la CEIM aconsejan ofrecer plazos de pago flexibles. Los clientes nuevos deben acceder a plazos de pago más cortos que los plazos de pago establecidos para los clientes habituales.

6. Seguimiento
Mantener un histórico de información del comportamiento de pago de los clientes permite prevenir ventas a crédito con altas probabilidades de acabar en morosidad.

7. Fórmula 2-2-2
Hay que comenzar a reclamar la deuda en cuanto ha pasado la fecha de vencimiento. El método más exitoso es el denominado "Fórmula 2-2-2": envío de la primera carta para recordar el pago dos semanas después de la fecha de vencimiento, como máximo; enviar sólo dos cartas adicionales para recordar el pago antes de acudir a un especialista para gestionar la deuda.

8. Intereses
Deben aplicarse a los morosos, así como los costes administrativos de recuperación.

9. Pago amigable
Buscar esta vía es siempre la mejor opción: es la menos costosa y la más orientada hacia el cliente.

10. No hasta cobrar
Una venta no es una venta hasta que se ha recibido el pago por el producto o servicio.

Fuente: ABC España

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