En marketing, la relación es más que una suma de transacciones, es el vínculo que une a la empresa con su cliente. Así nace el término "Relationship Marketing" a principios de los años ochenta en la Universidad de Texas, que consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por cliente.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

Antes de poner en marcha una estrategia de Marketing Relacional (MR), las empresas deben tener en cuenta 4 premisas para descubrir si les conviene implantar un programa de relación con los clientes.

-Comunicación bidireccional e interactiva
Para fortalecer y estrechar la relación con el objetivo de hacerla perdurar en el tiempo. Es muy importante darse cuenta que debemos construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido.

- El MR, no igualmente aceptado por todos los clientes
La empresas buscan incrementar la retención de éstos, para ello deben tratar a los clientes de forma adecuada; esto es, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas, para así asegurarse un crecimiento sostenible que le aporte altas tasas de rentabilidad.

- Información fidedigna de los clientes
Los programas de MR dependen en un 100% de que la información obtenida desde los clientes sea verdadera o lo más cercano a la realidad. Con este valioso instrumento, se debe identificar, informar, vender, satisfacer, fidelizar y desarrollar la relación con los clientes, además de estimar los costes de llevar a cabo estas acciones. Es decir, la compañía debe analizar su "potencial relacional" a través de los datos que se analizan, y si estos son falsos o ambiguos, no tendrá éxito.


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