Entender los procesos de las mente es complejo, más aún cuando se desea saber qué determina el comportamiento de las personas. Conocerlo acabalidad sería de mucha ayuda, sobre todo para las empresas, que están en constante búsqueda de nuevos clientes.

Y, pese a que muchas teorías simplifican la mente humana, ninguna puede ser totalmente exacta. Pero de todas formas sí son capaces de suponer qué puede hacer el ser humano en ciertos proceso. En el caso delmarketing y las ventas, algunas de las teorías pueden ser aplicadas, y en ese sentido, el CEO de LastInfoo, Luis García de la Fuente, entrega ciertas claves para entender el proceso que desarrolla el consumidor al momento de comprar. Ponga atención:

1. Las personas toman decisiones emocionalmente
El ser humano decide basándose en sentimientos, necesidades o emociones, no a través de un proceso lógico de pensamiento. Por ello, los beneficios 'intangibles' son claves para la persuasión. Al crear contenido que vende debe siempre preguntarse ¿Cual es el punto emocional aquí?.

2. La gente justifica sus decisiones con datos, con hechos
La decisión de compra le hace sentir bien, pero sólo comprará cuando pueda justificar su decisión racionalmente. Por eso, se aconseja disponer de los datos necesarios, con especificaciones, pero en segundo término.

3. Las personas buscan valor
El valor no es un número, si no que se relaciona con lo que usted vende, con lo que otros piden por ello, con la necesidad que el prospecto tiene de comprar, y cómo percibe las diferencias entre usted y sus competidores. Cuanto más valor percibido en relación al precio, más posibilidades de compra. Por lo tanto, es aconsejable demostrar que ofrece valor que parece igual o mayor que el precio que pide.

4. Valore las interacciones sociales
El cerebro funciona a través de las interacciones sociales.  Por lo que, sus mensajes deben construirse en torno a nombres, testimonios, historias, fotos de clientes satisfechos, etc.

5. A la gente le encanta comprar
No es cierto cuando una persona afirma que no le gusta comprar. A la gente le encanta dejarse vender algo, descubrir nuevos productos y experiencias. Lo que no le gusta a la gente es sentirse engañada o manipulada. Por tanto imagine el proceso no como algo 'para vender' productos a las personas, sino para ayudarlas, a través de ofertas y productos que solucionen lo que necesita el cliente.

6. Desconfiada por naturaleza
La gente siempre estará atenta a no ser engañada, más aún cuando existen ofertas. No es posible predecir el nivel de desconfianza de una persona concreta, así que es mejor apoyar todas nuestras afirmaciones con evidencias, como testimonios, resultados de encuestas, opiniones autorizadas, datos científicos, etc.

7. La mayor parte de la gente sigue al resto
La mayoría de las personas son imitadores. Todos tiene algún tipo de guía, sobre todo frente a la inseguridad. Muchos se preguntan qué hacen los demás, por lo que es importante utilizar en su estrategia demarketing testimonios y casos prácticos influyentes.

Fuente: Marketing Empresa

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