La negociación es un proceso en el que dos o más partes, con diferentes "necesidades" y "objetivos", trabajan para encontrar una "solución". Ésta no se refiere únicamente al sector de las empresas, sino que puede ser aplicable a cualquier aspecto de la vida cotidiana.

Es común que las personas estimen las negociaciones como un proceso poco agradable, porque implican un "conflicto", lo que no se ajusta totalmente a la realidad, y por lo tanto, no deben caracterizarse sólo como sentimientos conflictivos.

Conocer y entender este proceso es un buen principio para administrar las negociaciones de mayor confianza, aumentando así las posibilidades de conseguir acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Pero, como en todo proceso integrado por personas, preparadas o no, existen ciertos factores que pueden jugar en contra durante la búsqueda del acuerdo. Ponga atención e identique cuales son:

1. Las emociones perjudican el camino al entendimiento
El peor enemigo en una negociación es perder la racionalidad. Las emociones de cualquier tipo son malas consejeras e impiden allanar los caminos hacia acuerdos de forma constructiva. Por lo tanto, es importante mantener en todo este proceso total control de las emociones.

2. Negociación no es igual a confrontación
Las negociaciones son distintas a las confrontaciones porque sus partes trabajan en "conjunto" para encontrar un solución, en lugar de que cada parte trate de ganar o de disponer sus términos frente al otro.

La actitud que se tenga para negociar será la que determine el tono de la interacción. Si el tono de una de las partes es hostil y agresivo, esto también acompañará el tono de la negociación; si por el contrario hay ánimo de cooperación, la negociación también estará manejada dentro de este margen.

3. La empatía siempre debe estar presente
Dado que dentro del proceso de la negociación se intenta conseguir soluciones aceptables para ambas partes, es necesario entender la necesidades del otro en relación al asunto tratado. Si no se conocen, ni se entienden las necesidades de la otra parte, será imposible que conseguir una negociación apropiada.

4. La discusión no forma parte de la negociación
Cualquier discusión que se suscite en una negociación es contraria a los acuerdos que se buscan. Los fundamentos de toda negociación deben basarse en "hechos", no en "opiniones". Estas últimas son las que terminan generando las discusiones.

5. Ambos deben ganar
El punto de vista adecuado en una negociación es tratar de encontrar soluciones en las cuales todas las partes sean ganadoras. Las partes deben esforzarse por no ver la negociación, como un concurso que se debe ganar a cualquier precio.

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