Abarcar mayores clientes es sinónimo de ventas y ganancias. Para ello, los esfuerzos que debe hacer una compañía son cuantiosos, al tener que realizar diferentes estudios y estrategias enfocadas en el marketing, que además de ser atractivos, deben ser efectivos frente a los futuros consumidores.

En ese sentido, cabe señalar que también se puede aumentar las ventas con los clientes que ya se tienen. Sí, aquellos que son fieles a su compañía y prefieren el servicio o productos que la firma ofrece.

Es un excelente reto captar más clientes, pero el lograr persuadirlos puede resultar un enorme gasto en el presupuesto. Según el especialista, Kevin Nunley, "hay un antiguo dicho que dice que el 80% de su negocio viene del 20% de sus clientes. Construir una lista propia y hacer marketing con ella, permitirá constantemente atraer aún más negocios de la gente que ya ha probado sus servicios".

En ese sentido, Nunley señala que existen tres claves en las que una empresa puede dirigir su estrategia hacia los clientes que ya se tiene, obteniendo ganancias que superen el 100%.

Atención en las ventas

Según Nunley, antes que alguien compre, ellos tienen que pasar a través de por lo menos cuatro etapas, que requieren esfuerzos de marketing.

   1. Conseguir atraer su atención. Esta es la etapa más difícil por los miles de       anuncios de marketing de la empresa competencia.
   2. Consiguir el prospecto para que piense acerca de la oferta de la compañía.
   3. Hacer que el prospecto se haga a la idea de comprar a la empresa.
   4. Después de esas etapas, el prospecto debe tomar ACCIÓN para comprar a la firma.

Se debe poner atención en que después que una persona compra, puede que no regrese para comprar nuevamente. Los estudios muestran que mucha gente no puede recordar con precisión dónde compraron cosas algunas semanas después de la compra. Mientras tanto, clientes actuales y pasados son lo más fáciles a quienes vender nuevamente.

Construir una lista de clientes más importantes

Encargar al departamento de ventas un listado de los clientes prioritarios para la empresa, los que han realizado las mayores compras durante el mes, los últimos seis meses o hasta un año. A ellos, aconseja Nunley, envíeles ofertas para motivarlos a comprar.

A la vez, se debe identificar la cantidad de productos y servicios que adquiere el cliente. La idea es focalizar los intereses para así a traerlos en una próxima adquisición.

Marketing según sus intereses

Nunley asegura que la razón principal para trabajar con una propia lista de clientes y buenos prospectos es mantener el  negocio en sus mentes. Según el especialista, hoy en día la gente tiene un gran variedad de opciones en qué gastar su dinero, incluso cuando compran productos y servicios especializados.

Ya sea en negocios en centros comerciales o a través de internet, donde el uso de la tarjeta de crédito facilita las compras o adquisición de un producto. "Si no trabajas para quedarte en las mentes de tus clientes, otros lo harán", asevera Nunley.

Pero, cómo realizar marketing para cada uno de los clientes. Una posibilidad, señala Nunley, y de bajo costo es a través de postales web o email. Utilizar colores y gráfica atractiva, en tanto, son algunos de los principios básicos que se deben utilizar.

Finalmente, asevera Nunley, asegúrese de indicar a la gente cómo acercarse a sus servicios. No olvidar a través de la página web, datos como teléfonos de atención, direcciones, direcciones de email.

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