Por: José Antonio Ramírez
¡Sorpresa! Los consultores y expertos de Expense Reduction Analysts (ERA) están tan seguros de su capacidad para generar resultados que no cobran honorarios por adelantado. “Si no hay ahorro, no hay honorarios” es una fórmula por la cual el cliente no asume ningún riesgo. El cobro de los servicios de esta curiosa consultora londinense está ligado a los resultados, así que a la hora de pagar, las empresas están encantadas de hacerlo.

En una época en la que el dinero es caro y difícil de conseguir, y cuando los márgenes de utilidad son castigados una y otra vez, ahorrar es una forma de ganar dinero y mejorar la competitividad. Quiere decir que se puede hacer más con la misma inversión, lo cual conduce automáticamente a una toma de conciencia sobre cómo se está administrando la firma. Una empresa que factura 10 millones de dólares –ejemplifica ERA– tiene una utilidad de 200,000 dólares y logra recortar gastos de 100,000 dólares. Parecería que estas proporciones no son significativas, pero el ahorro generado por la reducción de gastos determina que las utilidades aumenten en 50%, de 200,000 a 300,000 dólares. Estos días no hay muchas estrategias que permitan, sin desembolsar un peso, aumentar las utilidades en 50%.

En periodos de poca liquidez, como los actuales, en los que las empresas se ven forzadas a ajustar sus presupuestos, la labor de ERA adquiere relevancia porque su labor consiste, justamente, en evitar la tradicional reducción de costos que implica recortar personal, reducir inventarios y comprar materias primas de más bajo precio. Estas medidas suelen tener resultados inciertos, como hacer que disminuya la calidad del producto y que se afecten las ventas. Al final, esto termina por generar perjuicios en la misma empresa, como señala en entrevista Bernardo Faincaig, director de ERA Latinoamérica. Argumenta el directivo que lo mismo puede ocurrir con los recortes de personal: si se debilita un equipo de ventas, por ejemplo, es posible que se comercialice menos, y si se elimina personal de servicio y soporte, será la calidad la que vaya para abajo.

Lo que ERA ofrece en México es un enfoque distinto y original: reducir gastos operativos sin afectar el negocio principal, y mucho menos al personal. “Lo que hacemos es analizar y trabajar sobre los gastos operativos que no afectan directamente el negocio principal, pero que, por otro lado, tienen un efecto directo en los resultados”, indica Faincaig.

Entre las más de 200 categorías de gastos que ERA analiza sobresalen algunos básicos, como telecomunicaciones, fletes, energía eléctrica, empaques, papelería, seguros, seguridad, imprenta y mensajería. Normalmente, estas categorías de gastos representan entre 8 y 15% del gasto total de las empresas promedio, y es un hecho que estos gastos se hacen sin dedicarles recursos humanos o auditorías para monitorearlos y mantenerlos bajo control.

Más allá de buscar oportunidades para reducir costos en la administración y los rubros básicos, ERA también se dedica a encontrar mejoras económicas en los procesos. Por ejemplo, hay ahorros si se hace más eficiente la relación con los proveedores y se optimiza el uso de los recursos de la empresa.

Importantes firmas de alcance mundial han depositado su confianza en ERA, como las subsidiarias en México de Pfizer, Dell, Adidas y Merrill Lynch; además, en su cartera figuran Laboratorios Médica Sur y el Buró de Crédito. En Pfizer, propuso una serie de recomendaciones para que consiguiera ahorros de 20% en mensajería y seguros.

En sus implementaciones de análisis para disminuir gastos, ERA define los ahorros prioritarios desde su inicio y les da seguimiento durante 18 meses. El propósito es garantizar que las mejores prácticas se consoliden y, en algunos casos, hacer los cambios necesarios para sostener o mejorar los niveles de ahorro que se proyectaron, añade Faincaig. Una vez disminuidos los gastos operativos en las categorías y los niveles determinados, ERA aplica, entonces sí, sus honorarios, que usualmente son una proporción del ahorro obtenido, cifra acordada primeramente con el cliente.

Esta firma inglesa dispone de 15 consultores en México, 50 en el resto de Latinoamérica y 700 distribuidos en todo el mundo. Cada uno cuenta con experiencia y habilidades en diversas categorías de gasto y operación. La compañía actúa en México desde hace cinco años y tiene oficinas en la ciudad de México, Monterrey, Chihuahua, Querétaro, San Luis Potosí y Puebla.

Claves para disminuir gastos
• Reconocer y entender la importancia de los gastos y la forma, a veces ligera, con que se aceptan. No hacerlo así significará un primer error. Al revisarlos detectará cuántos bienes o servicios se compran, pero no se aprovechan al 100% como debiera
• Transmitir a quienes participan del negocio la trascendencia de los costos originados por gastos. Si sólo le preocupa al gerente o al director financiero, pero no es una política de la empresa, no se conseguirán resultados a largo plazo, que son los que interesan
• Revisar el patrón de adquisiciones. Si podemos examinarlo, ayudará a encontrar muchas formas de hacer más eficientes los procesos de compra y las contrataciones
• Analizar la historia de sus proveedores. Tener un proveedor de confianza o creer que le está dando las mejores opciones de mercado puede ser un error. Es posible que haya otras alternativas mucho mejores

Fuente: Revista Alto Nivel