Uno de los objetivos de la publicidad es asegurarse de que los clientes comprendan los beneficios que obtendrán cuando adquieran un producto o servicio.

Sin embargo, para lograr que el proceso de compra sea exitoso, la promoción debe ir más allá de las características, y mostrar a los clientes, aquellos "beneficios verdaderos" que cambiarán su vida para siempre.

El ejemplo del gimnasio

Cuando un gimnasio está promoviendo suscripciones habla de los equipos que posee y enumera las características de sus productos. Si ellos exponen que los aparatos harán perder 5 tallas en 3 meses y se sentirán más fuerte que nunca, están transformando esas cualidades en beneficios.

Pero cuando muestran fotos de miembros musculosos del gimnasio, que visten mallas ajustadas,  sonriendo satisfechos, rodeados de miembros atractivos del sexo opuesto y diciendo: "mira en lo que nos hemos convertido", entonces están mostrando los beneficios más profundos que su producto te puede brindar.

Entonces, para poder comunicar aquellos beneficios verdaderos, debe seguir los siguientes pasos:

1. Una historia con final feliz
Muestra en ella cómo alguno de tus clientes obtuvo esos beneficios y cómo le cambiaron la vida.

Ejemplo: Cuando José se inscribió en el gimnasio sentía que se hacía viejo. A los 3 meses, comenzó a notar el cambio. Se levantaba más temprano, la ropa comenzaba a quedarle holgada, y las mujeres se giraban a mirarlo.

2. Mantenga una idea principal
Cuando se cuenta una historia, ésta tiende a perderse en los detalles. Para evitar este problema, debe exponerla como si fuese una película; el guión debe avanzar con sentencias simples y cortas, de a conocer la idea y luego deje que los beneficios más profundos se vayan mostrando a través de los cambios positivos que suceden en la vida del personaje.

3. Resalte aquellos detalles importantes
Aunque la idea sea simple, no significa que vaya a escatimar en los detalles que permitirán que los potenciales clientes se imaginen recibiendo los beneficios que cambiarán su vida.

4. No mienta, no promocione algo que no existe
Cuéntele a sus posibles clientes, de forma sincera, cómo su producto ha cambiado la vida de otras personas. Si no puede ser sincero, quizás sea mejor buscar otra carrera.

Fuente: Gestiopolis

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