La creencia popular dicta que quienes compran SUV son señoras a quienes les gusta conducir un vehículo donde se sientan seguras.

Pero, sea eso cierto o no, las ventas de este modelo recientemente empezaron a descender de forma dramática en Estados Unidos sin una razón aparente. Pronto las armadoras detectaron que sí existía un motivo: el precio del combustible.

A ningún usuario le agrada que el rendimiento de su auto sea un problema, sobre todo ahora que la gasolina –parece ser– no tendrá marcha atrás en su escalada en el precio. Por ello, la respuesta de las armadoras no se hizo esperar. ¿El resultado? Hoy ya circulan camionetas SUV más eficientes, pues emplean motores de alto rendimiento (pero de sólo cuatro o seis cilindros), con lo que detuvieron así su caída en las ventas.

La situación estadounidense nunca atravesó hacia el sur del río Bravo; no obstante, los retos de la industria para conservar la lealtad de los clientes son evidentes: ofrecer constantes innovaciones y proporcionar una excelente relación precio-rendimiento.

Por el carril de la innovación Así como las SUV enfrentaron el reto con un motor de mayor rendimiento, las armadoras presentan novedades para hacer frente a la cuestión ambiental y a los altos costos de la gasolina. Por lo pronto, en México ya se han lanzado coche con motor a diesel y se espera que en los próximos años los automóviles híbridos hagan crecer al mercado.

“El cliente mexicano es cada día más exigente” afirmó Ralf J. Berckhan, director de Estrategia comercial y mercadotecnia de Volkswagen durante la presentación del GTI en el mercado mexicano, y agregó: “El objetivo es ampliar nuestra oferta de productos.

Tenemos un Pointer de 85,000 pesos (el tercer auto más vendido en México), pero también hay un nivel de clientes que quiere este tipo de coche y que no tiene problema en pagar 300,000 pesos”. Para el directivo, los segmentos superiores de la población son leales si les son satisfechas sus demandas: deseo de deportividad, de rebeldía o de comodidad para la familia: “Hay un segmento en el que no importa la devaluación: siempre comprará; pero hay otro que se ve afectado cuando hay fluctuaciones.

Este año, por ejemplo, las empresas trajeron modelos de bajo precio”. ¿Hay mercado para todos? Sin duda. El segmento de los subcompactos suma 87% del total, y alcanza el 90% si se le suman los SUV. El resto corresponde a los autos de lujo, superlujo y deportivos, sectores que en términos generales están creciendo. De hecho, México puede crecer en ventas en todos sus vehículos, pues es un mercado nuevo. El precio-rendimiento lo es todo El gran reto para la comercialización es la lealtad a la marca.

¿Cómo hacer que el consumidor no se vaya con otra firma porque los costos son muy altos? Podrán existir muchísimos indicadores, pero la realidad mexicana se basa en uno: el poder adquisitivo.

Por ello, la relación precio-rendimiento se vuelve crucial: no es lo mismo comprar un Pointer City, cuya principal característica es el ahorro de la gasolina, que un GTI, deportivo y con potencia. Berckhan enfatiza: “Hay modelos que no son de volumen, pero que significan mucho por la lealtad de los consumidores. Vendemos 150,000 autos al año, y pretendemos colocar entre 800 y 1,000 GTI. Son sólo 1 millar contra 149,000”.

¿Vale la pena? Desde luego: el cliente siempre agradece la presencia de la marca y la paga con lealtad.