10 estrategas que marcaron la mercadotecnia

“Las personas son el mayor recurso de una empresa”, aseguran los máximos gurús del mercado; éstas son el motor que mueve las estrategias y que hace posible el cumplimiento de los objetivos. Sin embargo, esta frase cobra una mayor relevancia cuando se trata de personas con ideas tan innovadoras que terminan por cambiar el rumbo de toda una empresa.

Se trata de hombres que, más allá de tener experiencia y. conocer los mercados, son capaces de ponerse en el lugar de los consumidores y entregar perspectivas diferentes a un panorama que puede parecer igual para todos.

En gran parte, gracias a los artículos de estos llamados “padres del marketing”, se sentaron las bases de las tendencias actuales en publicidad y, posiblemente, el del capitalismo liberal y el comercio actual. Te invitamos a recordar de quiénes se trata y qué nos dicen -de vez en cuando necesitamos refrescar nuestras ideas-.

Paul Converse: “Entender el arte de la venta es la clave para el éxito”
El considerado padre del marketing ha sido de gran importancia para las teorías actuales hasta el punto que uno de los premios más importantes del sector lleva su nombre. Su más conocido artículo es “The Development of The Science of Marketing-An exploratory Survey”, donde sustenta que crear una orientación hacia el mercado o el cliente exige imaginación, visión y valor, en especial en los entornos económicos y tecnológicos que con tanta rapidez cambian en la actualidad.

Peter Drucker: “La razón de ser de una empresa son sus clientes”
En 1943 General Motors le pidió a Drucker que estudiara su estructura corporativa. De ahí en adelante, publicó una serie de libros, entre ellos “Concepto de la Corporación”, utilizado como guía por empresas tan importantes como, General Electrics, Intel y Microsoft.

George Day: “La empresas debe seguir a los clientes y adelantarse a los rivales”
Su experiencia en empresas como T & T, Eastman Kodak, General Electric, IBM, Occidental, Metropolitan Life, Marriott y Whirlpool Corporation, le permitieron realizar investigaciones sobre la adaptación de sus organizaciones con los mercados de estrategias competitivas, el desarrollo de estrategias y la gestión de los procesos de innovación. Una vez acumulada esa información, propuso: “las compañías que adoptan. la estrategia de adentro a afuera (inside in) deben seguir a los clientes y adelantarse a los rivales, una táctica convencional pero riesgosa”.

Philip Kotler: “El cliente siempre tiene la razón”
Gracias a su libro, “Dirección de Marketing”, utilizado por las empresas de todo el mundo para impartir marketing a los estudiantes del sector, muchas de las más prestigiosas firmas han acudido a él para pedir asesoramiento sobre sus estrategias. Él dice: “el cliente lo es todo, ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados. Y por ende, ¿quién debe diseñar en última instancia el producto? El cliente, por supuesto“.

Seth Godin: “Sobrevivir no es suficiente”
Godin es considerado uno de los gurús del marketing actual y, además, uno de los grandes conferenciantes del siglo XXI. Hoy en día es reconocido como el creador de algunos conceptos, palabras y términos del vocabulario del marketing tales como el “marketing de permiso” o “.marketing viral“.

Seth Godin, nos dice en su último libro que “Sobrevivir no es suficiente” (Survival is not enough), las empresas deben trasladar el concepto darwiniano de evolución de las especies al mundo de los negocios. Y es que según el empresario estadounidense, las empresas son organismos vivos y, como tales, nacen, respiran, viven, sufren mutaciones, se relacionan e interactúan con cientos de otros organismos vivos y se adaptan o mueren.

Russell Ackoff: “Las empresas deben crear mecanismos de comunicación con el cliente”
250 empresas y 50 organismos gubernamentales permitieron a Ackoff escribir un artículo esencial para todos aquellos que quieran entender el comportamiento de compra. A través de “Cápsulas de Administración en pequeñas dosis”, explica que las organizaciones empresariales son elementos centrales en los estilos de vida.

Muchas de sus teorías cobran hoy mayor relevancia gracias a la llegada de Internet, pero principalmente de las redes sociales que facilitan la comunicación constante y bilateral entre empresas y clientes (potenciales).

Theodore Levitt: “El producto es el paquete total de beneficios”
Este economista norteamericano, nacido en 1925, es considerado uno de los mayores exponentes del marketing gracias a sus teorías sobre los productos. En su trabajo sobre la globalización empresarial -cuando recién se inicia el concepto- acuña el término “producto total” y destaca: “El producto es el paquete total de beneficios que el cliente recibe cuando compra”, ahí está la clave del éxito.

Leonard Lodish: “Las empresas tienen el poder”
El profesor de Marketing de Wharton, Leonard Lodish, es el autor de varios libros de la materia y entre sus proyectos destaca el estudio del uso del escáner para estimar la operatividad de las estrategias de marketing.

En 1993, y gracias a que cada vez era más fácil disponer de datos exhaustivos en tiendas, Lodish escribió un artículo en el que sugería a las empresas su enorme poder a la hora de evaluar el efecto de las ofertas y promociones sobre los ingresos.

Daniel Yankelovich: “La clasificación no es sólo demográfica”
Yankelovich, nacido en 1924, es uno de los mayores entendidos en lo que a clientes se refiere. Él se introdujo en la masa y fue capaz de ver mucho más allá de la compra, cuando las empresas sólo se interesaban en vender. Su mayor aporte fue establecer la importancia de la investigación social en la planificación empresarial, donde destaca la introducción del concepto de “segmentación no demográfica“. Él nos dice: “La clasificación de los consumidores bajo criterios distintos a la edad, el lugar de residencia, el ingreso y otros, no ayuda a predecir”.

Martin Fishbein: “Debemos motivar la compra”
En 1968 el mundo le da la bienvenida a uno de los mayores personajes del escenario de la mercadotecnia: Martin Fishbein. Éste hombre es el desarrollador de la Teoría de la Acción Razonada en la que pretendía explicar el comportamiento humano en la compra. Y de acuerdo a ésta, para que una persona actúe de una forma determinada debe: “estar motivada, detectar ventajas, evitar la presión social y emocionarse”, entre otras cosas.

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