El mismo slogan de Apple habla de la importancia de la diferenciación.
Qué aburrido sería ir de compras si todos los productos fueran iguales. La existencia de marcas se haría absurda y los sistemas económicos serían muy parecidos al que seguía la URSS.
Michael Porter, uno de los teóricos de la administración más importantes, ya hablaba a principios de siglo de la ventaja competitiva que brinda la diferenciación. Para poder posicionarse mejor en el mercado es necesario diferenciar nuestra compañía, marca y producto, la pregunta es: ¿cómo?
De acuerdo con Porter, las diferencias de una empresa deben detectarse realizando una guía de exclusividad. Ésta consiste en los siguientes puntos:
La primera condición para que la empresa gane con la diferenciación es que sus costos no rebasen las ganancias que obtendrá por el producto comercializado. Así, la búsqueda de innovación en los procesos productivos se convierte en una regla, pues ésta le ayudará a mantener un producto diferenciado a un precio relativamente cercano a un commodity.
La segunda condición es transferir la diferenciación al precio. Para justificar un mayor precio por un producto, el cliente debe comprender lo que Porter denomina “señales de valor”, es decir, las características de productos, los tiempos de entrega, los lugares donde se comercializa, etc.
Porter describió ocho pasos para diferenciarse, estos son:
La diferenciación puede hacer que una empresa domine el mercado, si es ésta la que lo crea. La gran ventaja es que el precio de estos productos, siempre que así sea transmitido a los clientes, puede ser mucho más alto, pues la cadena de valor así lo justifica. Además, se reduce la competencia, pues las otras empresas no pueden generar exactamente el mismo producto.
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