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Cómo dirigir una estrategia comercial

Te explicamos cómo afrontar uno de los procesos más complejos e importantes para cualquier empresa que quiere triunfar.

14-10-2010, 2:38:28 PM
Cómo dirigir una estrategia comercial
Altonivel

El proceso para formular una estrategia comercial es uno de los más importantes en la vida de una empresa.

Más allá de formular las políticas de productos, precios, distribución o target, una estrategia comercial tiene como objetivo alinear nuestras virtudes en pos de las metas propuestas.

Dicho de otro modo: “antes de disparar, hay que apuntar a un objetivo”. Precisamente se trata de decidir dónde poner los mayores esfuerzos para lograr ciertos fines.

¿Misión sencilla? Para nada. El surgimiento diario de nuevas empresas y productos, obliga a las empresas a una revisión constante de dichas estrategias, lo que las transforma en un paso bastante complejo.

No resulta extraño entonces que los ejecutivos a cargo de esta etapa ocupen un lugar de primer nivel en toda empresa que prospera.

Pero eso no es todo, con la transformación de Internet en una nueva herramienta estratégica, todo se ha complejizado por 10. El número de empresas aumenta y también la cantidad de publicidad a la que están expuestos los clientes.

Aunque lo expertos aseguran que este escenario tiene sus beneficios. Sólo debes saber aprovecharlos de la manera correcta, según las necesidades de tu empresa y utilizando tanto herramientas tradicionales como 2.0. Todo en pos de alcanzar el éxito.

¿Cómo hacerlo?
Primero, debes determinar prioridades y definir cuáles son los segmentos más importantes para la empresa.

Una vez que se han definido de forma clara los distintos segmentos del mercado, existen tres caminos o estrategias básicas que tomar: la indiferenciada, la diferenciada y la concertada.

1. Estrategia indiferenciada
Tomar este camino significa pasar por alto la diferenciación del mercado en segmentos, dirigiéndose a todos con la misma estrategia (producto, precio, distribución y promoción).

Aunque algunos puedan pensar que es una desfachatez, la verdad es que apuntar a todos por igual tiene su ventaja: aprovechar al máximo las economías de escala y reducir los costos. Sin embargo, es difícil que con una estrategia de este tipo puedan satisfacerse adecuadamente las necesidades de todos los consumidores.

2. Diferenciada
A diferencia de la anterior, esta estrategia se concentra en desarrollar las necesidades de cada uno de los segmentos objetivos, mediante el uso personalizado de instrumentos comerciales.

Para emprender una estrategia de este tipo la compañía debe contar con recursos suficientes y evaluar, por supuesto, la rentabilidad de cada uno de los segmentos atendidos. Este camino puede ofrecer ya sea productos completamente distintos o variantes del producto básico, adaptados a las demandas de cada segmento, y con precios también distintos.

Como resultado, la estrategia puede ser más costosa al incluir también canales de distribución diferenciadas y procedimientos de promoción exclusivos para cada uno de los segmentos atendidos.

3. Concentrada
Esta mirada busca aprovechar al máximo la segmentación, al elegir uno o dos de estos para concentrar toda la estrategia comercial.

La selección de los segmentos a explotar debe tomarse de un análisis completo, ya que elegir solo algunos segmentos tiene sus riesgos, como el debilitamiento de la demanda, los cambios de preferencias o la entrada de nuevos competidores.

Por el otro lado, las ventajas de una estrategia concentrada apuntan a explotar alguna ventaja competitiva y obtener una mayor participación de mercado. En el fondo, aprovechar al máximo nuestras ventajas.

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