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Saca ventaja de la negociación con tu lenguaje corporal

A veces te toca jugar el papel de vendedor, en otras las de cliente. ¿Cómo puedes aprovechar el poder del lenguaje corporal para cerrar una negociación?

09-10-2015, 7:46:32 AM
Saca ventaja de la negociación con tu lenguaje corporal
David Navarro, Imagen Excellence

En toda negociación siempre hay una persona a la que le interesa más cerrar el trato, sin embargo, para poder aplicar los consejos que te daré hoy debes jugar el rol opuesto: demostrar que no estás del todo convencido.

1) Sonríe levemente y mantén una actitud de análisis

Demuestra respeto y cortesía al saludar, eso le hará saber a tu interlocutor que estás dispuesto a escuchar su propuesta. Sonríe levemente pero mantén una actitud de análisis. Después haz lo siguiente:

2) No tomes asiento de inmediato

Hazle saber directamente que estás observando su oficina o el lugar en donde están, mira la decoración y demuéstrale que evalúas su territorio. Esto provocará que tu interlocutor se pregunte si no estás cómodo y habrás logrado que él/ella no se confíe y sepa que debe esforzarse más por ganar tu confianza.

3) Siéntate y cruza la pierna en dirección opuesta a tu interlocutor

Nuestras piernas y pies comunican mucho más de lo que crees. Si al sentarte no quedas exactamente de frente sino un poco de manera lateral le dices sin palabras “quiero escucharte pero no tienes toda mi atención. Gánatela”. De hecho cuando nuestras piernas están en dirección hacia la puerta significa que ya queremos irnos o que no tenemos la intención de estar mucho tiempo allí.

4) Permítele al interlocutor tomar el poder de la palabra

Por más que desees guiar la conversación no lo hagas. El silencio es un arma poderosa. Si llega un momento incómodo en el que tú le has cedido la palabra para comenzar y tu interlocutor no lo hace, provócalo diciéndole “te escucho”. 

Es muy importante que en este punto no demuestres por completo indiferencia, debes hacerle saber que hay un pequeño interés en lo que te dice. De vez en cuando asiente con lo que escuchas pero mantente serio y analítico.

5) Con un tono de voz seguro y volumen adecuado interrumpe sutilmente

Es a partir de este momento en el que tú asumes el control de la conversación y lideras. Deberás de hacerle saber un punto específico en el que no estás de acuerdo y lo que esperas de un servicio o producto como el que el interlocutor o vendedor te ofrece.

Como consejo adicional: habla siempre como si fuera una posibilidad comprarle, por ejemplo “en caso de que yo me convenza de tu producto, quiero que me asegures esto o aquello”.

6) Crúzate de brazos al escuchar su argumento más poderoso

Todos hemos escuchado que cruzarse de brazos no es bueno, que significa cerrarse a la comunicación. En este momento lo utilizarás a tu favor. Mantén tu contacto visual en tu interlocutor y crúzate de brazos, con esto le estás diciendo “no me convence, hay algo que no me gusta. Esfuérzate más”. Todo aquel que intenta convencer y vender tomará esta reacción claramente como un “no lo estoy logrando”.

7) Cuándo tu interlocutor incline su torso hacia ti, tú échate hacia atrás

Justo cuando el interlocutor decide esforzarse en su cierre de venta inconscientemente se aproximará más hacia ti. Una de las claves es observar que, estando sentados, inclinará su torso en dirección tuya (lo cual comunica su interés), y exactamente cuando veas que hace esto, tú sutilmente echa tu cuerpo hacia atrás. Lo más recomendable es recargarse por completo en el respaldo de la silla y mantenerte así mientras él/ella habla.

8) Pon tus cartas sobre la mesa y concluye

Aquí debes recordar todo el esfuerzo que le has provocado, pues en cada momento jamás le comunicaste “te compro”. Para mantener la negociación a tu favor una vez más toma la palabra, mantén tu espalda pegada al respaldo del asiento y entrecruza los dedos (si hay un escritorio apoya los codos) al momento que le dices “te agradezco el tiempo, sin embargo, quiero pensarlo, pues quiero tomar la mejor decisión.”

Aunque tú estés convencido de que deseas contratarle y comprar su producto, estarás llevándole al límite, provocando que haga concesiones (descuentos, ofrezca algo extra sin costo, etc.)

Como conclusión quiero hacerte una última recomendación: Todos los pasos anteriores podrían no suceder en el orden en el que te los menciono, y será muy importante que sepas adaptarlos. En toda la conversación es muy importante que le hagas saber que estás un poco interesado pero no totalmente convencido. No seas grosero. Sé seguro y firme pero cortés. 

Haz de tu imagen una herramienta de éxito con tu lenguaje corporal.

El autor es consultor en Imagen Pública y Director General de Imagen Excellence. Cuenta con más de 12 años de experiencia, en los cuales ha capacitado a altos ejecutivos y grandes empresas en áreas de la vestimenta de negocios, lenguaje corporal, protocolo ejecutivo y hablar en público. Síguelo en Twitter @DaavidNavarro  www.imagenexcellence.com

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