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Pyme, cambia tus activos improductivos por publicidad

Lo que una empresa desecha, es materia prima de otra y el recurso que obtienes puede convertirse en publicidad en medios. ¿Cómo hacerlo?

22-06-2015, 7:16:56 AM
Pyme, cambia tus activos improductivos por publicidad
Javier Rodríguez Labastida

“Todo tiene un comprador”. Lo que una empresa desecha, es materia prima de otra y este negocio se llama intercambio corporativo. ¿Qué hace tu empresa con los activos improductivos? La
mayoría de las compañías realiza promociones, remates, donativos, o simplemente
los destruyen. “Son acciones comunes que afectan el margen de utilidad, son
pérdidas”, asegura Eric
Mergenthaler, director general de Active International México.

¿Cómo es esto? En entrevista con
AltoNivel.com.mx, Juan Brugger, el director comercial de esta empresa experta en intercambiar, cuenta que tenían un inventario de
60 toneladas de queso tipo grüyere, con una caducidad relativamente
corta. Parecía una misión difícil encontrar comprador a este activo de una
compañía de lácteos.

“En nuestra búsqueda encontramos a otra empresa, que nos
enseñó que reprocesando ese queso a través de un método científico se sustraía un
suero que le sirve para hacer otro tipo de quesos”, señala Brugger.

Un caso más. Una empresa tenía un rastro en Ciudad Camargo,
Chihuahua, que ya no operaba y solo quedaba el cascarón, algo difícil de
comercializar. “Encontramos un terrateniente que tenía comprados todos los
terrenos, pero solo le faltaba este, que era de su abuelo, y lo compró por mera
situación emocional”.

Durante dos décadas, Active International se había dedicado
exclusivamente al intercambio de activos improductivos de grandes compañías en
México, en donde concentra el 70% del mercado, con más de 60 clientes. Su modelo para este segmento es hacer negocio a partir de 10 millones de pesos en inventario
obsoleto
para el cliente, que ya no le represente ninguna productividad.

Sin embargo, a partir de junio comenzó a trabajar con pequeñas y medianas
empresas,
un mercado que, según el último registro del INEGI, en México tiene cerca de
5.1 millones de Pymes que genera el 52% del PIB y el 72% de empleo del país. Evidentemente con este segmento negociarán a una dimensión distinta: Inventario por publicidad.

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Pérdidas que se convierten en ganancia publicitaria

Un de los desafíos para las Pymes es la publicidad, que suele requerir una importante inversión con la que, en muchas ocasiones, la pequeña y mediana empresa, no impulsa. La propuesta de Active International es, a través del intercambio corporativo, restituir el 125%
del valor de reposición de los activos improductivos o de lenta rotación, a
través de la compra de espacios de publicidad en medios.

Es decir, las compañías compran publicidad con sus activos improductivos y la empresa recomercializa el inventario en donde el cliente
le dé permiso, ya sea en un mercado secundario, como tianguis masivos o central
de abastos, o mercados sobre ruedas que están eventualmente en ciertos lugares.

“Creemos que hay muchas empresas que podrían generar más
valor a sus activos de lo que hacen hoy”

“Hay una gran oportunidad
de mercado de maximizar el valor a través de esta propuesta, porque hay muchas
empresas que si hicieran un poco de publicidad crecerían exponencialmente”,
dice Mergenthaler.

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¿Cuáles son las condiciones?

La primera condición para que se pueda
realizar el intercambio, es que la empresa solicitante tenga un cierto nivel de
desarrollo y facture al menos 40 millones de pesos al año. Deben ser compañías constituidas, que puedan demostrar que
son solventes, y que sus ganancias no tengan procedencia ilícita.

“No hay un mínimo de contratación en el medio, por lo que
evaluaremos caso por caso. Puede ser desde una campaña en una revista hasta una
en televisión, según el valor del activo improductivo”.

Cabe señalar que el
valor del activo es determinado por su precio en ese momento en el mercado. A
ese valor, Active International le añade un 25%, por lo que si el activo
improductivo de una empresa es de un millón de pesos, Active International lo
comprará a cambio de un millón 250 mil pesos en publicidad, ya sea en medios
electrónicos, digitales o impresos.

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