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5 puntos que debes saber al hacer negocios con chinos

Conocer su cultura, su contexto geográfico, tener paciencia y ser claro, son algunas de las herramientas que facilitarán el trato para cerrar un negocio.

25-05-2015, 3:25:49 AM
5 puntos que debes saber al hacer negocios con chinos
Javier Rodríguez Labastida

Uno de los ejemplos icónicos sobre cómo hacer un negocio con
los chinos es el de Grupo Bimbo. En 2006, la empresa mexicana intentó ingresar
con Gansito, su producto estrella, pero fracasó de entrada porque a los chinos
no les gusta el dulce ni el pan.

“Bimbo implementó una estrategia que por un lado resultó y
por el otro tuve bastantes problemas. Para entrar a un mercado internacional lo
que hace es comprar empresas del mismo giro de manera que reduzca el pasivo de
ser extranjero. Es decir, ya tiene capital humano, canales de distribución e
infraestructura”, afirma Julio César Martínez Suárez, director de la carrera de
Negocios Internacionales del Tecnológico de Monterrey, Campus Ciudad de México.

La empresa compró Beijing Panrico Food Processing Center, y
después de un par de años y mucha investigación de mercado entendió que el chino
consume productos que tienen sabores diferentes al que gusta el mercado
mexicano, como el pan con sabor a pescado, o a carne de pollo. A partir de ahí,
Bimbo le dio un giro a su concepto de panificación y triunfó en el mercado
asiático.

En los últimos años han crecido las relaciones comerciales
entre México y China
, en parte por el área de oportunidad que representa ese
país, al contar con una clase media que crece año con año y que requiere de
servicios y productos, sobre todo agroindustriales.

El director de la carrera de Negocios Internacionales del
Tec aporta una serie de pasos que los empresarios mexicanos deben entender
previo a iniciar un acercamiento con sus similares chinos:

Te recomendamos leer: Revelan el plan ‘Hecho en China 2025’.

1.- Conocer bien al país

Cuando se habla de China como mercado se habla de un país de
1,400 millones de habitantes. Así que antes que otra cosa es necesario estudiar
muy bien al país, porque hay provincias que tienen el total de población de
México en un solo lugar.

Además, las provincias son totalmente distintas entre sí. No
es igual un empresario chino que vive en la frontera con Rusia, que el que vive
en Hong Kong. El avance es más observable en las zonas costales, en donde hay
un mayor número de habitantes que en el pasado estaban en las áreas rurales y
que están llegando a los polos de industrialización.

2.- La importancia del tiempo

La cultura china es una cultura de sobrevivientes y es muy
importante considerar que para ellos el tiempo es relativo. Es una cultura de
miles de años de existencia y, para ellos, tomar un año o dos en una decisión
importante no es mucho tiempo.

“Esto puede representar un choque para un empresario
mexicano con relación a lo que ha estado acostumbrado hacer con socios en Estados
Unidos para quienes el tiempo es dinero, o con los europeos”, dice Martínez
Suárez.

Al empresario chino le gusta conocer muy bien a su
contraparte, a la persona con la que hará negocio. Al principio puede resultar
frustrante, pero a la postre puede generar buenos dividendos.

3.- Buscan ventajas

“Al chino le queda claro que no puede perder. Nunca va a
ceder en lo que el busca”.

El empresario chino hará negocios siempre y cuando éstos le
representen la mayor ventaja posible en términos de precio, tiempos, cantidades y entregas.

El académico del Tec recuerda a un empresario que conoció y
le contó cómo viajó a China para cerrar un negocio y no tuvo tiempo ni de
llegar al hotel. Después de aterrizar lo llevaron a una sala de juntas para ver
el contrato, luego a comer y finalmente a realizar la negociación final.

4.- Son negociaciones grupales

Las negociaciones con los chinos, a diferencia con otras culturas, son grupales. En una mesa se van a sentar entre seis y ocho personas, pero quien toma la
decisión final
nunca va a estar, probablemente estará en la oficina esperando a
que le digan cómo van las conversaciones y decida si se concreta o no.

5.- Claridad

Cuando un empresario mexicano quiere hacer negocio con uno
chino debe ser muy claro en lo que está vendiendo, en lo que está ofreciendo y
en las cláusulas de los contratos. “En México hay cierta tendencia de que queda
por entendido, sin embargo con los chinos no funciona así. Se debe ser claro
para cualquier situación futura”.

“Negociar con los chinos no es como darse un beso con el
diablo
. Son empresarios que siguen mucho su cultura y es muy importante tener
estas consideraciones para preparar el terreno antes de realizar un negocio”,
afirma Martínez Suárez.

Salsas Castillo es un ejemplo sobre cómo aprovechar estos
cinco puntos, además de un toque de suerte. La empresa nació en Hermosillo,
Sonora, y se dedica a la producción de salsas picantes para todo tipo de comida
en esa región. Ese tipo de producto tuvo buena aceptación en China porque tiene
una forma similar de consumir alimentos.

Fue parte en suerte y parte por la ubicación geográfica,
además de que Salsas Castillo se concentró únicamente en una región de Shanghái,
y con un mercado muy limitado, en los supermercados.

Te recomendamos leer: China reconsidera sus proyectos de inversión en México.

De hecho las empresas mexicanas que han paticipado en el negocio alimentario en China, aportan productos como: aguacate, aleta de tiburón, abulón, caracol, miel de agave, procesados como enchiladas deshidratadas y productos similares; también salsas, frituras, aguas de sabor en polvo, gelatinas, tequila y queso de cabra.

¿Qué necesita China de México?

Los productos que demanda especialmente se cuentan en el negocio agropecuario con productos como la fresa, café, atún, pavo, pollo, bovino, tortillas piña y semillas de árbol; también fibra de agave, algodón, crema agria, galletas, dulces como el chocolate y caldo concentrado de pollo.

Por su consumo de productos del mar requieren calamar gigante congelado, camarón congelado, y medusa a la que conocemos como Aguamala.

A nivel industrial necesitan tequila, cerveza y salsa de tomate.

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